仓库ERP系统

CRM应用：解决医药企业串货之痛

没有准确、及时的流向数据统计和分析，医药企业营销部门就无法有效管理串货泛滥问题，串货会造成渠道无利可赚，挫伤渠道的积极性，产品无人愿意卖，最终伤害的还是医药企业。

医药企业营销发展的不同阶段对串货的态度不同

秦进所在的苏州瑞泰信息技术有限公司在近些年帮助中国部分医药企业解决流向数据信息化的过程中，总结出医药企业营销的发展模式通常经历三个阶段，

第一阶段我们称之为“经销发展模式”，企业产品刚投入市场，通常医药企业会采取在各个大区或省选择经销商，将产品卖给经销商商即可，这个时候，产品知名度弱，市场尚未打开，产品的销量不大，主要是靠代理商自身的力量来进行销售。这个阶段企业的产品销售规模一般就在几千万左右。

第二阶段“渠道开拓模式”，随着产品销售规模的放大，医药企业一般会增加营销投入，帮助一级经销商来发展和开拓二级经销商，期望通过二级经销商来覆盖更为细分的市场。这个阶段企业的营销规模通常在5000万以上，2个亿以内。

第三阶段“终端为王模式”，业务量的进一步放大，企业发现要成为同类产品行业领先者，必须要掌握到终端才行，医药企业营销部门因此逐渐建立了庞大的终端营销队伍，根据企业产品自身的特点和终端的不同，营销部门会建立医院部(专门负责医院)，OTC部(专门负责12级城市药店)，第三终端部(县级及以下市场)销售队伍，对于全国性销售的医药企来说，队伍规模往往达到千人以上。这个阶段企业的营销规模通常达到5个亿以上。

对于第一阶段“经销发展模式”和第二阶段“渠道开拓模式”下的医药企业来说，企业并不关注串货的管理，因为市场渠道尚未健全，可消化的空间还很大，串货对经销商的影响有限。有的时候，串货不仅不是什么坏事，而且还有可能因此而开拓了新的市场。因此医药企业客观上还期望串货的发生。这个阶段，最典型的特征，就是sales常用一句话来描述对经销商串货的看法：“水至清则无鱼”

当医药企业的规模发展到第三阶段“终端为王模式”，企业已经建立了比较完善的一级经销商( 一两百家)和二级经销商渠道体系(上千家)，通过自己的营销队伍也管理者数万家的核心终端，整个渠道体系覆盖了数十万家的各类终端，此时的串货行为会对渠道造成极大伤害。企业营销高层对串货深恶痛绝，大都会制定严厉的政策来禁止经销商串货。

可惜的是，大部分医药企业发展到第三阶段后，面对串货现象有令难行，无法制止，不得不整天面对经销商的抱怨而磕头作揖，一再给出的政策也难以抚平受伤的渠道--大多被当作了串货杀价的子弹，最终不得眼睁睁的看着大好江山停滞不前，更有甚者走向没落。

发布：2007-03-22 18:12 编辑：泛普软件 · hujian [打印此页] [关闭]

CRM应用：解决医药企业串货之痛

泛普仓库ERP系统其他应用