浪潮通软DRP管理解决分销管理难题的方案
编者按:在传统的分销管理模式下,对渠道的管理主要靠手工来完成。这势必造成层次繁杂、信息传递失真等问题。通软DRP管理解决方案有效地解决了企业全面分销管理的难题。它基于供需链思想设计,可和、、等系统集成。
随着中国企业参与市场竞争的程度进一步加深,企业间竞争的重心逐步从生产制造转移至市场营销,因此有人说,渠道已经取代生产制造而成为企业核心竞争力的关键环节,并且随着中国加入WTO,这一趋势将越来越明显。这种说法有一定道理,但不完全对,如果缺乏先进、有效的渠道管理模式,那么渠道就不能构成企业的核心竞争力,而只能成为企业的成本;而且渠道范围越广,网点越多,企业的成本越高,危险也就越大。
中国分销渠道的发展
回顾改革开放后的几十年,中国企业对分销渠道的管理大体经历了三个阶段:
第一阶段,重视分销能力。中国在由计划经济向市场经济转轨的过程中,首先要打破的就是统购统销机制。在此过程中,批发商、代理商和零售商逐步成长起来。随着经济的不断发展,供求关系发生了变化,由批发商、代理商和零售商组成的渠道成了稀缺资源,成为生产企业的争夺对象。在这种背景下,企业关心的就是渠道的分销能力。
第二阶段,加强成本控制。随着生产企业发展成集团企业,企业对市场容量的需求使其渠道不断扩张,发展成覆盖全国甚至海外的庞大的营销网络。企业在运营中发现,只重视渠道的分销能力已经不够,渠道的成本正成为管理的第一要素。这主要体现在两个方面:一是由于计划或预测不准确、反馈不足,造成渠道库存积压、缺货或二者同时发生,给企业造成损失;二是渠道的层级越多,网点越广,失控现象就越严重,使企业分销费用急剧上升,企业的经营风险加大。企业不仅需要了解渠道的分销能力,同时还要加强成本控制能力。
第三阶段,全面分销管理。上个世纪末到现在,世界经济环境的变化对企业的经营方式的影响是深远的,有学者将其概括为“3C”:竞争(competition)、顾客(customer)、变化(change)。这些变化的结果对企业来说,就是需要更加及时地掌握顾客购买习惯的变化,掌握竞争对手的策略的变化,并及时地作出调整,应用更先进的管理模式和技术手段来加强对渠道的管理和控制,并且将这些变化及时地反映到生产、设计、研发、采购,直至企业所在的供应链条中的各个环节。浪潮通软的DRP(分销资源计划)正是在这种需求下应运而生的解决方案。
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