erp系统免费下载代理商应学会如何掌控销售模式
现在很多的erp系统免费下载公司或是很多的专业网站上都在探讨erp系统免费下载公司的销售模式,可以说这样的资料多如牛毛,像方案营销、顾问式销售这样的资料比比皆是; 而现在erp系统免费下载渠道上,大部份代理商都是由以前的财务软件代理商转型升级而来的erp系统免费下载代理商,对erp系统免费下载的正面工作讲解很难体现出相应的专业性,让客户感觉A 公司与B公司感觉都差不多,在这种情况下,代理商应该如何操作呢?
一、控制项目比正面工作更重要
销售的整个过程分为商机的获取、商机的跟进与最后落实商务的条款;在商机的跟进过程中,代理商也好、厂商也罢在正面工作上无非也就是这几招:调研、调研报告、方案、方案讲解、产品演示、典型客户参观、参观公司等。但现在不像是2000年的时候,2000年的时候,大部份软件公司对并说不明白,如果针对于erp系统免费下载公司能从正面上能说服客户,能论述明白erp系统免费下载能给企业带来什么样的价值,从正面上就能征服客户,那时的竞争完全是产品与管理理念层面的竞争,所以并不存大多的竞争,只要你能说明白,能让客户有了感觉就可以了,所以那时候的销售也比较容易;但erp系统免费下载在中国经历了这么多年的发展,大部份以财务软件厂商为代表的erp系统免费下载公司也都能整明白了erp系统免费下载是什么,企业怎么来搞erp系统免费下载,所以现在的市场上很多的公司都能把erp系统免费下载讲明白,让客户感觉到都差不多。即然在这种情况下,我们应该从另外的一个角度上下功夫,从控制项目上下功夫,找见项目的负责人、项目的决策人、项目的使用者,在整个项目中能找支持我们的人,成为我们的内线,在第一时间把企业与竞争对手的信息第一时间反馈给我们。应该这块的工作,代理商是强项,现在需要我们做的是正确引导代理商的思维,引导他需要做哪些人的工作,具体怎么样搞定人,代理商都是我们的前辈,他们会有很多的方法。
我记得前几天和一个做硬件的朋友聊天,他是做IBM集成解决方案的,竞争非常激烈,出现了一个客户,同时有46家公司竞标,28家IBM 的,18家HP的,竞争已经到如此程度,在这种状态下他们如何搞,首先,28家IBM的先联合起来把HP的打掉,然后他们28家再相互竞争,而他们28家都是IBM的方案,方案一模一样,没有相应的差异性,而IBM会在开标前的几个小时内告诉你,说这个单我支持你。所以说,现在硬件的竞争是非常的残酷的,而erp系统免费下载软件又何偿不是呢?有可能有的朋友会说,不是的厂商不同的解决方案,会通过产品体现出相应的差异性,代理商会通过专业的形象、专业的团队来打动客户,但现在erp系统免费下载已经在中国发展了这么多年,整下来让客户感觉都差不多。我有个朋友,以前做深圳的一个品牌——歌利来,前几年他签单很容易,通过他专业的形象签单很容易,而现在,他的人员更专业,而签单没有那样容易了?为什么,现在能整明白erp系统免费下载的人多了,公司也多了,即然在这种情况下,我们就应该转换思维,首先要学会控制项目,然后再努力做正面的工作。控制项目,所有的公司都在做,这就取决于被你搞定的人有没有份量、是否真心的帮你。
二、销售过程
现在针对于地县级市场上,大部份需求erp系统免费下载的公司都是高速成长的企业,而且是民营企业;大部份高速成长的民营企业大部份都没有独立的企业信息化部门或CIO这个角色,也没有明确的项目推进计划表,也没有明确的我什么时间选型、什么时间上线,而且针对于选型erp系统免费下载而言大部份是企业的老板亲自在负责,或者交给他下面的核心人员去选型,最后由其来敲板。如果老板没有找到erp系统免费下载的感觉他是不会轻易的下决心来操作的,因为在他的感觉中,erp系统免费下载不错,但 erp系统免费下载的失败率这么高,他是有些担心的,所以做为厂商的人员,一定要通过有效的沟通,让企业的老板有“感觉”。在整个erp系统免费下载的销售过程中,可以分为以下几步:成功的初访、控制项目是销售中的重中之重、有效的高层沟通、商务洽谈四个部份。
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