销售行业ERP

营销管理erp软件

　　ERP软件产品营销策略

　　企业根据产品生命周期模型预测出各阶段的分界点后，就可以根据各阶段的特点，采取相应的营销策略.

　　(一)导入期

　　在这一阶段，由于大众对软件产品了解甚少，尚是一个全新概念，市场竞争不激烈，再加上erp软件作为典型的高技术产品，其导入期时间远远长于一般技术产品，企业应结合这一主要特征制定相应的营销策略，以便尽可能宿短导入期.由于产业市场的创新采用者对erp软件的价格每感性不高，主要追求其先进技术的解决方案，以满足企业当前的需求.因此，企业应注重产品平台，即强调产品的新颖性和创新性(相对于以前的MRP产品)，强调产品的功能，使创新采用者产生并坚定购买的欲望。促销策略应以人员推销为主，选拔一些市场营销型的科技人员，直接向潜在顾客推销erp产品.用友在市场初期即派公司的erp工程师直接去产业市场中的目标公司进行推销，取得了巨大成功.

　　(二)成长期

　　Erp软件进入成长期后，随着市场的不断发育，吸引了众多的erp厂商进入，竞争日益激烈。由于技术的逐渐成熟，使产品性能日益相近，同质化产品增多，只靠产品优势已不适用.建设好服务平台和交货平台成为erp企业竞争制胜的去宝.

　　对ERP厂商而言，渠道建设的意义十分重大，渠道政策失败会给企业造成严重后果，甚至出现企业生存危机。国际巨头0racle(甲骨文〉在中国的发展便是如此，由于苛刻的渠道政策，使其渠道商损失严重，直接导致公司陷入窘境，发展受到严重挫折。因此，渠道构架和建设至关重要。

　　(三)成熟期

　　在产品的导入期和成长期，企业主要采用了差别化营销策略.而在产品的成熟期，由于成熟产品的差异化缩小，价格开始成为顾客选择产品的标准，低成本在这个阶段显得尤为重要.因此，在这一阶段，企业应注重价格平台竞争.

　　市场研究结果表明，在客户采购erp产品时，50%的用户愿意购买3-5万元的erp产品.目前，国内高端市场竞争激烈，发展潜力不足，而中低端市场需求旺盛，潜力诱人，使得众多致力于中高端市场争夺的erp厂商纷纷加入到中低端市场的争夺战中.因此，进入成熟期后，价格竞争将不可避免，但过度的价格竞争会损害整个产业的利润水平.低价并不是一个能够长期取得竞争优势的手段，企业可以通过价值创新来延长产品的生命周期.吉姆和曼泊奈提出，大多数成功的价值创新“企业都是利用了所有三个平台，即产品、服务和运输”，对于erp厂商而言，则是产品平台、服务平台和交货平台.需要指出，为了提高自身的竞争能力，企业在不断改进产品、延长产品市场生命周期的同时，应该未雨绸缪，早作准备，不断开发系列产品和换代产品，并及时将新产品投放市场.

　　(四)衰退期

　　在产品衰退期，因为技术进步竞争加剧，顾客的需求和偏好发生变化，导致销售量和利润的下降.这一时期的主要特征是，已形成的巨大生产能力和日益减少的销售量之间的矛盾突出.此时易犯两个错误:一是贸然舍弃，使新旧产品衔接不上，造成损失;

　　二是犹豫观望，勉强支撑，结果造成资源、时间、效率、声誉的损失.此阶段应将“企业资源集中在最有利的细分市场，精选最理想的渠道，尽可能降低促销费用，以较低价格吸引顾客，从中获取一定利润，对利润进行最后收割.同时，利用原有信誉和影响，积极开发新产品，主动替代成熟的老产品.

　　Erp软件市场容量和规模的不断扩大，已经成为潜力巨大的管理软件市场的主力军.而作为高价值、高风险的高技术产品具有自身独特的特点.本文通过对高技术产品生命周期模型的分析，给出了erp软件产品生命周期四个阶段的分界点及特征，提出了各阶段具体的营销策略，以期对erp软件厂商的市场推广有所裨益，并根据各阶段的特点采取相应的策略，在激烈的市场竞争中取得竞争优势。

发布：2021-05-27 14:15 编辑：泛普软件 · hujian [打印此页] [关闭]

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