ERP软件如何销售

　　ERP是个红海市场，你们更选择了外贸这么个比红海还红的细分市场，想在既有市场格局下分食，虽然您说想要营销方案，但我觉得从产品和营销两方面都要出奇制胜才行。

　　外贸行业基本上分为2种类型客户。第一类：纯贸易公司。第二类：工贸一体型企业。

　　这两类客户针对外贸ERP的需求具有明显的差异性。

　　通常纯贸易公司的企业关注的是针对：客户、商品、供应商、报价、外销、采购、单证、开票增票、收付款、退税这些内容。

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　　工贸一体型企业更关注：除上述贸易公司这些流程外，还关注生成需求分析，动态仓储，生产成本，库存周转率等内容。

　　ERP软件如何服务好这两类不同需求的客户?

　　第一，首先需要基于企业诉求进行实地调研，了解清楚企业的业务流程。是属于一单到底模式还是各有分工模式。日常管理疑难点在什么地方?

　　第二，针对不同行业特点，需要体现行业管理差异性。

　　第三，结合其他同类客户的经验，给与该客户建设性意见供其参考。

　　第四，方案一定要走心，让客户能够感受到您的用心。

　　第五，自身具备一定的管理水平，有实战管理经验，可以深切体会客户的症结点。

　　ERP销售模式的4个步骤

　　ERP推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是ERP推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将ERP模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。

　　根据研究显示，成功的从业人员所采用的ERP推销模型程序大致如下：

　　1.首先，利用情况性问题 (Situation Questions)(例如先生从事什么职业?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

　　2.接着，从业人员会以难题性问题(Problems Questions)(如你的保障够吗?对产品内容满意吗?…)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

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　　3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题(Implication Questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。

　　4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

发布：2020-12-25 14:40 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]