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企业ERP管理系统的销售人员培训

更新:2018-09-28 15:30    来源:泛普软件 · zhangyan

   ERP销售人员的四要素

  一、专业的知识

  1、有效的销售技巧

  2、项目分析与策划能力

  3、有意识的自我学习与管理

  4、快速销售过程中的关键点

  二、销售中遇到的困难

  1. 不知道如何挖掘客户的需求,或对客户的痛点把握不住;

  2. 不了解客户的采购过程、时间, 预算及决策者个人需求等全面信息;

  3. 急功心切, 没做完销售阶段中的必要事项,就草率进行产品演示,或提交方案;

  4. 见不到或不敢见客户的高层领导,或见到了也不知道说些什么;

  5. 客户项目中的内线权势太弱,级别太低缺乏客户关系策略的具体行动计划;

  6. 对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂,也搭不上话,却一味怪罪自已的产品差, 没有成功案例;

  7. 客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答,或乱作承诺,或全部推给售前顾问及产品部;

  8. 不清楚与竞争对手的差异性及优势, 不知道事先防范对手的攻击;

  9. 给客户的方案千篇一律. 谈不出为客户创造什么价值 / 效益;

  10.不知道如何领导销售团队,搭配客户项目小组,来积极推动销售进程;

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  三、了解客户基本信息

  1、企业类型(台资、港资、外资、民营)

  2、产品类型

  3、上线时间表

  4、电脑台数(生产制造)

  5、客户痛点、关键需求

  6、决策人及决策流程

  7、竞争对手

  8、预算

  9、市场及产值

  10、生产类型及工艺流程

  四、需求

  客户这次信息化的动机是什么

  客户这次信息化要解决什么问题

  客户的需求的功能范围

  客户的需求的地理范围

  客户的需求的语言范围

  客户需要哪些模块

  客户需要哪些服务

  五、决策

  客户信息化工作的发起人是谁

  客户的决策人员是谁

  客户的决策过程是什么

  客户的选型标准是什么

  实施 ERP 是否为多数人的想法

  客户的母公司在决策中的角色扮演

  集团公司的总部在决策中的角色扮演

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