采购高手的49式谈判连环计

　　提出异议

　　11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真（第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。口头异议没有这种震慑力），这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：

　　To 苏瑞公司：

　　对于贵司6日发来的2009年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外（第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外），该价格比我们能接受的成本要高出20%（第3计：提出的价格异议数据要看似很准确）！

　　经过我们调研部8人小组4天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势（第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力）！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额（第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊）。

　　为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标（第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作），我们只能接受9.96元（第7 计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的）的采购单价。

　　如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10∶10到我司（第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的严谨）签署合作协议（第9计：用合作从战略上引诱对方），否则我们只能表示遗憾（第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。

　　商祺！

　　华美连锁超市

　　2008年11月11日

　　最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手。

　　同日9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸（第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题），同等产品人家三彩公司才报价9块8（第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑）。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止（第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看着办吧！

　　没等王杰回应，李军就挂了电话（第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。

　　9：45，王杰进入总经理办公室，1小时后才出来。其间透过玻璃门，有人看见王杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单子，这对公司很重要（第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。

　　用对手施压

　　挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10：30带五套新产品样品过来（第16计：工欲善其事，必先利其器，做足准备工作；而且约谈双方的时间很讲究，一个在王杰之前，一个在之后）。

　　11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。

　　王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善（第17计：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好，自己的市场地位有可能会受到为威胁）。

　　11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自己（第18计：打破常规，让对方揣摩）。

　　11月12日上午10：00，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军和周明双方都露出满意的笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周明一直送到电梯口，李军看样子还要把周明送到楼下，最后周明推辞了（第19计：营造双方达成协议，合作顺利的印象）。

　　知己知彼，步步紧逼

　　10：05，李军来到1号洽谈室，然后让前台又给王杰加满了水（第20计：先示以关怀）。王杰想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同。李军答非所问，说王经理你什么时候能像周明那样让我满意？害得我被老板骂。李军看着很生气，没有一点刚才对周明的态度。王杰不好意思地挠了挠头（第21计：继续强化，让对方觉得亏欠自己的）。

　　不一会儿，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些，但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧（第 22计：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响）。

　　当看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5元的报价。但李军未露声色（第23计：任何时候，都要保持冷静，哪怕这个价格令自己十分满意），说：王经理，你这价格我没有脸面给老板汇报（第24计：断然拒绝，表示意外，依然让对方觉得自己这次出价还是高出对方预期）。你把你们成本分解表给我看看，要么是你们价格虚高，要么成本没控制好。

　　王杰把成本分解表递给了李军，李军仔细地看着分解表（第25计：让对方对成本进行分解，在分解成本中自然会露出马脚）。室内顿时非常安静，除了洽谈室外的人来人往声，王杰只听到钟表的嘀嘀嗒嗒声（第26计：认真研读，一方面表示自己的仔细和重视，另一方面让对方有压力）。

　　大约两分钟后，李军说：王经理，据我了解，你们公司今年年底将上两条新的生产线，再加上目前经济危机，你们主要的原材料成本至少下降了20% （第27计：信息，谈判中永远要掌握足够的信息，让对方无法反驳），你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊？你这报价还是有很大水分（第28计：对对方提供的成本数字永远保持异议，不管对方如何拍胸脯保证）！

　　王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了。公司的采购成本确实下降了22%，没想到李军这家伙也知道了。

　　王杰说：兄弟，你看多少钱能做，你说。

　　李军语气坚定，说：9块9毛6（第29计：当对方留有余地的时候，自己要更加坚决）。

　　昨天在总经理办公室，王杰获得的最低授权价是10.6元，因为公司太想拿下这个客户了，拿下这个客户意味着2009年的销售有了一定保障。一番寻思后，王杰决定再让0.1元。

　　李军说，9块9毛6这是最高价，如果给这个价我可以答应你明年增长15%。你知道，现在经济危机的情况下，这个增量可相当于平时行情增长30% （第30计：通过比较，来凸显增量的可观）。这个是你在其他家根本不可能获得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊（第31计：通过摸清对方在其他超市的信息，来凸显自己公司的地位）。

　　这是王杰在之前一直争取的确保增量，华美的品牌和实力摆在那，如果做到这一点确实可以填补目前公司在其他几家超市销量下滑缺口。王杰心喜，但装作很为难地咬咬牙说，那你确保这一点，我再让1毛钱，10.5元！

发布：2007-04-16 15:02 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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