零售商的供应商管理系统解析（一）

  似乎现在在经销商和超市之间好象成了敌人关系。其实，我想不仅仅是如此，我刚参加了江西省零售商高峰论坛，江西省几个当地知名零售商我们一起探讨关于工商关系，当时南昌百货大楼的提了一个情人的关系，既爱又恨。沃尔玛把供应商称为合作伙伴，北京华联称为供应商为上帝，其实供应商和超市之间是利益关系，有利益大家趋之若鹜，没有利益大家拜拜。那么，超市对供应商的管理也是动态的管理，包括供应商对超市的选择也是一种动态的选择。所以，今天给大家系统讲解一下在零售商和供应商分级管理体系当中是如何操作的。
    我们公司也是专业做全国各大连锁超市培训的专业机构，中国的连锁百强都是我们的客户，包括万客隆，国美电器，百安居等等。有很多供应商朋友曾经找过我们，希望跟我们共同探讨一些终端的营销模式。从那个时候开始，像蒙牛、云南白药等我们也一直陆陆续续进行系统的合作。接下来我想跟大家就我们的零售商对供应商的引进管理，零售商对供应商的运行管理，零售商对供应商的绩效考核跟大家做系统的沟通。在这里我想先跟大家交流一下，就是一直以来我们经销商朋友都说日子不好过，其实零售商的日子也并不好过。从1994年我加入沃尔玛，到2000年我离开沃尔玛，跟我合伙人创立自己的公司，我们也看着中国整个零售业的变迁。但是，在今天我们整个零售业也是不断的转型。尤其我们称之为2004年12月11日，中国零售业全面开放，这种全面开放意味着所有外资在全国所有地域都来开卖场，我们看沃尔玛在云南、浙江都开店。那么，内零售商总体的情况也是越来越理性，大家看开店的少了，关店的多了。这种越来越理性的情况下，对于我们资源配置，也是资源抢夺战。这里面资源包括很多的资源，我们看一下影响当今中国零售业效益提升的最大问题是什么，可能每个人对这个问题有很深的见解。但是，我们身处超市令我们最痛苦的就是缺货，特别是像畅销品的缺货，特别是马上来临的八月十五，国庆节的缺货。
    归根结底，这些是零售资源的抢夺。比较的是谁能以最快的速度，最低廉的成本把优秀的产品送给顾客。所以，我们称之为供应商管理能力，将成为零售业下一步发展的核心竞争力。事实上在整个供应链体系当中，我们看到第三个环节，各位代理商，作为下游就是我们零售商，实际上我们是紧密相连的，是一体的。因此，在整个过程当中，我们看到有越来越多的理性的超市，理性的零售商提出这样的口号，合作，而不是压迫，不存在客大欺店，也不该存在店大欺客。超市变得越来越多，我们在研究消费者，就是说消费者究竟在想什么。所以，现在品类管理是大行其道，超市是顾客的代理商。那么，我们的供应商则是超市最重要的合作伙伴。没有供应商的支持，我们也看到很多超市面临诸多的困难。
    接下来，我们谈谈在整个零售商对供应商管理的几个阶段，可能跟大家打交道的这些零售商们，有大卖场，有那些小门店，关键该是说你的零售终端对供应商管理是处在什么样的阶段，我们来做一一的剖析。很多超市，可能目前还仅仅是处于初级阶段，这也是为什么我们大家的沟通如此困难的原因。没有什么所谓的供应商战略，对供应商也没有任何的评估体系，随意说着你就进来吧。跟供应商合作，可能就是要略有压迫性的。
    所以，这是我们称之为最初级的阶段。但是，我们也看到它不会太长久。那么，现在也有不少的管理比较规范的超市，已经进入到中级阶段，它有成熟的供应商引进体系，可能只是在执行过程当中，是不是就是说每一家都有供应商考察，可能谈不上，但是它有这个文本，它有这个规章制度，已经成为一个系统了。那么，它在跟供应商合作过程当中，它不仅仅是片面的探讨，压低你的进价，可能跟你探讨更多你的供货能力，能不能及时按量的供货，能不能按时、按量送货。所以，对供应商绩效考核当中，除了价格、质量这些传播因素之外，交付能力成为了今年排在第一位的一个选择。

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发布：2007-04-16 10:59 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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