OA办公软件系统的演示交流深刻体会

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　　最近很郁闷?做售前不知道该怎么做了，特别是周五一天两场演示交流下来以后。两家公司都有泛普软件建筑装饰OA办公系统业务，为什么达到效果千差万别?一样的产品啊!为什么接受差别会这么大!上午交流效果如果打60分那么下午可能只有30分不到吧!但是我们还专门为客户做了demo的啊!所以要想几个问题

　　1、现在很多客户都没搞清楚自己需求的客户，可以说上OA系统的公司应该80%是没有明确需求的吧!一想到上一套管理软件就找oa系统公司来谈，最后不了了知的很多吧。说说最明显的两个例子：1、很多时候去谈客户都会问道你们可不可以和考勤机做集成?能搞工资计算吗?绩效考核吗?这不都是我们可爱的行政部经理们的要求吗。还有一个类似的问题你们可以和财务软件做接口吗?但是一问道需要那些接口客户说不上来，要怎么做客户不清楚我们不清楚，但是致命的是客户非要我们报价钱，实在是很无语。总结一点部门一级的需求上升到公司管理平台上来了，这些要求方便了谁?部门的统计工作远没有解决老板日思夜想的问题。概括为客户片面曲解了管理软件市场

　　2、现在回到周五下午的演示上面来，我们取得了那些成果?达到了什么目的?感觉是一团乱麻的!我们幸幸苦苦的准备了结果发现不是人家要的东西。浪费的时间无所谓，错过了大好时机啊!打动了老板打动管理层的机会的。先我总结下失败的几大要点1演示的基调是没做好的，这套软件是拿来干什么的?解决那些问题?我们没注意客户不知道?那这是我们的失误，人家行政部经理说的好呀，你们是专业的!但是我们的专业素养是没达到的，其实去讲oa系统也是没有错的，但是没拿出业务场景，客户看到的就是一些表单，流程没配置通我也不敢去演示，业务场景代入可定是要讲采购是在系统里怎么做的!招标是怎么做的!完全要从客户业务流程先后顺序，各部门之间签字配合上去讲。不然泯然众人已，那么客户就会在系统本身的功能去评估一套软件，而我们又不知道客户心里底线低价是多少的时候，那就是跟风报价嘛!价格取胜最后实施的时候各种郁闷。

　　额外：周五下午我们是见的建筑装饰行业的客户，这类客户我们见了很多了，但是交流下来以后才发现太不熟悉，建筑行业业务不熟悉，各部门岗位职责不熟悉，对应岗位应该在软件中讲那些细节?甚至不知道材料采购计划是由谁来填?这些如果都不熟悉不能够支撑我们在建筑行业发展啊!这个样子售前达不了超，实施那就不用提了，最后客户肯定是差评的。三度装饰的视频还值得研究学习，软件功能操作都不是问题!问题是你要懂!还要学习的很多多借鉴别人还是有好处的。

　　3、额外话题：上午那家客户在问道我们报价的时候显然我们是没有准备好的，公司规模、业务能力、老板重视层度多方面都影响了项目价格。其次我们的软件为什么值这个价钱?价格构成是什么?很多时候我是自己都感觉编的理由和借口不能说服自己啊!客户又如何能够认可，总给人一种不真诚的感觉，下次客户还会找我们谈吗?

　　另外的：我们买了一套软件给客户，提供那些服务?是否能够给公司带来利润?这些规则线要做出来