IT营销新模式探讨

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来源：泛普软件 网络游戏玩家都要通晓游戏攻略，同时还要有相应资源，如各类装备，才能一路过关斩将。玩家从中享受到了过程和结果这二大乐趣。IT营销和玩网络感觉差不多，拿单就像攻城掠地，是一个极富挑战的过程和享受结果的事情，也需要制定战略，运用各种技术和相关资源。招标采购是IT营销的一种新模式，如何拿这种单，是各商家急于了解和探讨的。现在，有些商家对此还没有开展工作。有的商家还没摸到门路。应该看到，随着整个市场经济秩序好转和走向成熟，招标采购的范围和规模将会越来越大，它已不是占IT采购多大市场份额，你要不要占有其中的份额，而是演变成了一种新的营销模式，这是有别于传统的店面销售，渠道销售，待业销售所不一样的模式，是各商家应给予足够重视，影响你今后发展的模式。   一、 招标采购分类   IT招标采购一般可分为三类。第一类是政府的招标采购，一般县、区以上都常设办公室，隶属于同级财政。主要负责同级财政拨款。商品采购招标，IT类是一大类，有专门部门分管。第二类是各大行业招标采购，如电信、农垦等系统都常设有招标采购部。一般独立运行。第三种是独立商业招标机构--各独立招标公司。这类招标公司是　商业机构。三种招标操作方式各不相同，就是同一种招标也有相当差异，要掌握其中秘笈，就要深入其中，“要想知道梨子的滋味就要亲口品尝。”你不去实践，光站在岸边看，对于其真情永远也不会弄清楚。   二、 招标采购办运作模式   1. 政府采购招标 政府采购招标一般都是国家财政出钱，招标范围广、量多、频次高。一般针对的是万元以上额度采购。对于耗材、DIY散件等商品，以前都采用政府定点供应商的办法，通过招标，选择定点供应商，但现在有的地方已取消此办法，因为这种方式不符合市场经济原则，会滋生新的不公，便利性也差。所以，已开放管制。目前，政府招标采购办都要对IT企业进行资质认证，一般应有厂家的代理资质，实在没有也要有临时资质。通过认证后，在本年度就可以参与投标。这里，不同政府用的招标方法不一样，有的采用电子商务模式，实行网上招标，有专门的网页，这样，所有通过资质认证企业都可以实时参与。你不知道用户是谁，只要你投标价格是最低，你肯定中标。还有的采用书面标书形式，标书是免费的，但是要想得到标书就要首先知道有标书，这个信息有两个渠道，一是采购办的人通知你，二是用户通知你。这种方式，首先就限制了参与者，你不可能每个标书都得到信息，采购办的人会根据其主观判断来办理。通知谁，不通知谁是有选择的，这自然就涉及到人际沟通。没通知你贸然前往，被挽拒也是很正常的。当然，用户推荐也会起到一定作用，但不保证你一定会参与投标。公正与不公正都是相对的。标书投标当然也是最低价中标，这是惟一 原则。如果你中标了，要和用户签定供货合同，按规定的要求供货。这里，你可以拥有协商权，当然，主要是供货时间，可以有些弹性，其他是不可更改的，供完货后，由用户签定验收单，报采购办审核后，就可以等待财政付款了，付款周期一般在1~2月内，这并没有约定到合同之中，更长时间也是可能。 政府采购招标有严格规定，如果发现你违规，三年内，严禁参与投标。但如何算违规，谁去管理，目前没有明确界定。最好别让别人揭露你。   2. 行业投标   行业投标不像政府投标那样规则一致，不同行业自己的规定，做法差异较大。首先你要有良好的客户关系。否则没人介绍，大家互不了解，很难入围。大行业如电信、农垦、银行等都有自己常设的招标采购机构。有的还聘请评标专家组，由相关职能部门如计财、纪检、审计、法规等多方组成。有的行业规模较小，就没有专门机构负责，一般由信息或科技管理部门分管。   行业投标有的不承诺最低价中标，原因是行业面窄，专业性强。注重对业务层面的了解，所以，有时会对标书的细节做些讨论，也往往带有一些倾向性。   行业投标也不是每次有标必须通知你，选择性较灵活，这就需要你经常和用户沟通。但有的行业要求严格，不允许接收参与投标公司的请客和礼物，所以，沟通要有合理的方式和技巧。 行业招标并不十分规范。一是有的行业有自己内部建立的相关公司。所以，一般招标会倾向于自己内部公司，毕竟体制等多方问题，平衡和妥协也是需要的。   二是有的行业还没有建立科学的招标体制，往往投标就是走一种形式和过场，主要工作，基本上在投标之前就已做好了。包括厂商的工作也做好了，厂商是有倾向性的。一般是用户导向，谁与用户沟通得好就支持谁。这样也无可非议。毕竟，开拓市场前期要做很多工作，投入也不小，甚至，有的标要跟踪一年以上，厂商要谁都支持，后面就会混乱，同时也就等于支持不劳而获的人。   有的行业经过几年的摸索，已建立了一层相对完善的体系。一是电子商务体系，从发标书、投标、评标标准等都有相应规则。做的标书比较细致，弹性很小，往往价格是取胜关键。 大多数行业都不能准确承诺回款时间，这是一项弹性较大的指标往往要有良好沟通。   3. 投标公司   投标公司是商业机构。一般受市场用户委托，靠卖标书收取标的额手续费而生存。往往承接的是一些较大的项目招标。它的招标信息一般有内部刊物刊登。它一般不拒绝你参与招标，相反，标书卖得越多越好。开标、畅标，一般有一个固定时间，由用户及相关专家到场。大家都可以参与，相对公正。当然，有时参与投标的公司搞些猫儿腻也是存在的。   三、 招标中存在的问题   从上述几种招标运行模式看，还有些问题存在。一是对项目型采购招标困难，没有统一的评值标准，所以难以进入正常的招标程序。二是实时性不好，因为从做计划上报到真正开始招标，过程可能历经几个月，而IT产品恰恰是更新换代最快的，此时，可能招标产品市场已不流行了。三是有些操作环节还不科学，需要人为沟通的较多。   这就容易缺乏公正性。四是有些参与投标的公司有抬标、围标行为，失去了招标的意义。五是招标后兑现不了标书弃标。六是与客户串通一气以低就高，以次充好。七是单线以价格制胜，会降低后续的服务要求。因为，服务往往在标书中不好体现。八是整个中标后的执行过程缺少有效监督。招标公司也力不从心。而用户方自己又做不了主。   不管怎样，招标模式确实给我们带来了全新的模式，这种模式也会在不断运行中完善。   四、 如何参与招投标   综上所述，作为一个IT公司，如何才能有效地参与投标呢？笔者认为，应该做好以下几方面工作。   1. 人员选择   招标工作需要的人才应是项目型管理人才。除营销外，还要长于计划、沟通、协调、执行。对技术也不应陌生，又要略知法律，以便对签定的合同规避法律风险。对于这种人才的管理要实行有效的绩效考核加上适度的奖励和约束。因为，其培养一名这样的人需要精力和时间，而其一旦另谋它路，跑到竞争对手处，就难免造成损失。   2. 厂家支持   厂家的支持是你中标的重要条件。因此，有了投标信息应该第一时间内通知厂商，你就会得到第一注册资格，一般厂商会优先考虑你，就算是有人和你竞争，厂商也会出面协调，不会让你毫无所获。当然，一般你只能得到同种商品的一个厂商支持，因此，对于厂商的选择并保持长期合作是至关重要的。   3. 招标部门人际沟通   招标部门的人际沟通是必须的。对于你获取相应的信息至关重要。什么时候有标，用户是谁，标书的主要内容等早一天知道就多一分胜利保障。有的公司就派人长期到招标办上班，大家整天在一起，还是非常有好处的。当然，能有更进一步的交流就更好了。   4. 为用户制作标书   如果用户有采购计划，而你能帮其制作标书，你的胜率就大多了。标书制作还是有很多策略的。为了更有把握的中标，除了获得厂家支持外，还有： 特制法：如台式计算机让厂家提供特殊配置的机器不供给别人。 虚构法：标书写明应提供三年服务配winxp等条款，而一旦中标则不履行此条款。 搭配法：将有的商品组成一个标包，尤其是自己代理的商品，把其搭配进去。 垄断法：将自己研制的软件或研件做进标书，别人就不可能中标了。 偷梁换注法：标书写上高配置商品，等中标后，提供低一级配置的商品。 时间差法：标书写上供货时间急，其实，也不一定那么急，这样有些竞争对手根本无法执行，只有望而却步了。   5. 自身资源准备   要很好地执行履约一个标书，应该全面协调自身的资源。1.有获取相关信息的渠道，这是你决策的依据。甚至，要了解竞争对手的某些信息，这需要你用心。2.良好的资金、技术储备。在自有资金、技术不足的情况下，积极争取厂商的这方面支持是非常重要的。3.利益核算：投标的目的是获取利益。有时，采取的策略会有所不同。对一个新用户，可能为了得到用户，不赚，少赔也要中标，全当用户吃饭了。有时，你算得再精细，也有可能被竞争对手的无序竞争所打乱，所以，招标是一单一战，不可重复。   6.保持头脑清醒。   这对操盘手的经验判断力要求很高。甚至其个性可能都是重要因素。目前投标市场是非理性的，你考虑的再多，再细也有很多无助。不是所有的标都去参与投，要认真分析标书中的内容。如果有行业内的公司或其他用标等情况，可能去只能是陪太子读书，当然，你愿意学习去也可以。   千万不要在商品上弄虚作假，以次充好。因为这有法律风险。就算是用户认可，也难免夜长梦多，出纰漏。一经发现，不仅被清除投标市场，严重者会追究法律责任。   经过几年的实施，招投标市场正逐渐走向理性、规范，市场份额会越来越大。参与招投标，不能只考虑某一单某一事的利益，也不能只考虑经济利益，长期做下去，它对一个公司的发展会带来综合的、不可预估的影响。因此，公司的一把手要对此给予重视。