成熟合作伙伴策略是技术厂商在亚太市场取胜关键

来源：泛普软件

根据IDC最近的研究报告《解决合作伙伴难题，选择正确的合作伙伴，设计成功的合作伙伴计划》（文件号AP674102L），亚太市场上的技术厂商应当通过选择正确的合作伙伴，和通过实施一个灵活但又全面的合作伙伴计划来充分利用合作伙伴网络的内在价值，从而达到与竞争对手区分开来的差异化效果。

“技术的商品化和运营效率的提高已经减少了行业领袖之间的差距。剩下的唯一一个明显的差异化因素就是厂商的产品营销能力，”IDC亚太区合作伙伴与联盟研究部门研究经理Sureshpal Singh表示。他还补充说，“这可以分作两点：首先，选择正确的合作伙伴（市场覆盖模型）；其次，通过实施一个灵活但又不失全面的，能够通过各项要素不断提高合作伙伴的满意度和忠诚度的合作伙伴计划来充分利用合作伙伴网络的内在价值。”

由于亚太地区各地的巨大差异，许多大型跨国技术企业需要征召和管理大批各种各样的区域和国别合作伙伴。这些技术厂商需要选择和向“正确的”合作伙伴投资，否则它们的合作伙伴投资就难以实现良好回报。IDC建议那些希望改善市场覆盖的厂商采取以下的这些途径：

厂商必须首先明确对于它们的产品和服务而言市场机会最大的细分市场。
然后，厂商必须找出在机会最大的细分市场的市场生态系统中存在的合作伙伴对象。
一旦找到了这些公司，厂商必须明了这些合作伙伴对象的商业模型是否与其纷繁复杂的产品和服务相适应。
以上工作全部完成后，厂商必须能够积极看待各种合作伙伴关系，分销、举荐、影响，视合作伙伴的商业模型而定。能够容纳多种合作关系的合作伙伴计划才是成熟的策略，因为如此一来，厂商才能够根据合作伙伴对厂商客户关系的全部贡献，包括解决方案、市场专家知识、影响和分销活动，进行表彰和奖励。

发布：2007-04-22 10:25 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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