装饰公司小区实战回顾(7)
第六节 人际关系推荐
业务员可以利用自己的亲朋好友关系,也可以利用老客户资源,通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高,缺点是资源有限。因此,要求业务员积极建立各种人际关系,扩大影响力。像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式,也不失为一种好方法。
一、要与老客户保持联系,让他们不断为你推荐新客户
我们知道,凡是由客户推荐过来的新客户,其成功率一般是相当高的,所以我们就更应当发展自己的客户关系网,让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户:
1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户;
2、最近服务的客户,也在不断为自己介绍新客户;
3、即将服务的客户,又会成为你的老客户,他们也将为你介绍新客户
4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户,通过这个关系,每年就可以发展更多的新客户资源。
二、让新客户推荐新客户
在我们实时联系的新客户当中,也可以通过他们来推荐新客户。比方说,在一个刚交房的新小区,如果你联系到一个新客户,就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司,一般来说,新客户推荐客户的能力也很强,平均一个新客户,在他签单前或洽谈中,就可以为你推荐2-3个新客户。
三、可以事先在附近的城市,布下网点
业务员不能只满足于做本地市场,应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务,业务员在本地小区不多的时候,可以到离本市不远的其它城市,去寻找小区,并在小区内找到合作伙伴,给他们留下一些宣传资料,请他们代你做一些远程的业务;同时,也可以在外地建立网络咨询点,比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。
但是,进行远程业务开拓的时候,一定要得到公司的配合,首先是公司想到外地去拓展业务;其次是这个城市离本地不远,不会超过100公里的距离,最好是一个小时的车程;其三是公司有远程施工的能力。
四、与自己的人脉保持不断的联系,总会有人为你介绍客户
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