小区获取客户技巧(1)
多数公司的业务员在小区拦截客户时,由于没有相应的策略,所以总反映做小区业务很困难,事实不然,关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样,有自己的竞争优势,那么小区拦截还是能取得很好的效果的。
有一些公司,既没有相应的价格优势,也没有出众的设计人员,施工能力也一般,售后服务也没有特色,连公司的宣传资料也很简陋,业务员本身穿着也很不规范,素质也很一般,试想你怎么去做好家装业务。所以,我时常劝告那些业务员,如果家装公司没有什么特点,公司管理也不规范,你应该尽早辞职,否则只会耽误你的挣钱和发展。因此,家装公司要想业务员能产生业绩,首先就要问一问自己:我们公司有什么特点(优势),我们有哪些可以资助业务员工作的地方,光想着让业务员工作不出色,自己公司却不开发相应的优势,这样的公司根本不值得业务员干。
一、业务之前先三问
1、我公司有什么特点,能给客户提供哪些优质的服务?(一定要有公司的卖点)
我们公司价格是否比别人低,我们的家装服务是不是性价比最好的?
我们公司的施工质量是否比别人好,我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施?我们是否在设计上有自己的特点,我们是否有自己的设计展厅,我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册?
我们公司有没有相应的配套产品或服务?
我们的售后服务到底是怎么做的?有些什么自己独特的东西?我们如何保证售后服务做到位?
我们的宣传材料有什么优势?
当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的,但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合,就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的,但业务员本身缺乏相应的文字组织能力,所以就说得不是很完善。因此,家装公司应该专门现一个业务员介绍公司各项优势的团购话术,让每个业务员进行熟记。然后在与客户沟通过程中,业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户,让客户产生向往的心理,让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。
2、 我有什么特点,我能给客户提供哪些优质的服务?(一定要形成自己的特点)
这是业务员自己的因素了,光是公司好还不行,我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的?我的名片是不是反映了我的特色?我能为客户提供哪些服务?我的语言沟通能力是不是很到位?我的专业知识是不是了解得够全面?……
3、 我要不要谈这个客户?是想要还是一定要?
再问一下自己,我是不是真的想要做下这个业务?我怕不怕客户的拒绝?我是想要还是一定要谈下这个客户?我能不能顶住一切困难去抓住这个客户?
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