小区获取客户技巧(3)
三、具体的小区获取客户技巧
1、自己先活动一下,不要总在一处坐着,使自己身体和精神时刻都处于最佳状态,要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长期接触客户,兴奋度和热情难免会降低,所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情,因为只有你自己非常兴奋,你与客户沟通时才更具有感染力。
2、看见客户就要第一个冲上去,并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通,不给其它业务员以插嘴的机会,并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门,如果你不是第一个接触客户,就要想办法参与进去,并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识,把其它业务员比下来,或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看,由于你的工具比较有特色,自然就能把客户从别人那里吸引过来。
3、交谈过程中,想办法吸引客户,要么上客户房里单独沟通,要么带他去看样板间,一定要创造与客户单独相处的机会,把别的业务员给甩掉。一旦你和客户进了他的家门以后,首先就要把房门给关上,以免其它业务员也涌进去,大家七嘴八舌,你就占不到主动优势。必要时可以两个业务员合作,一个业务员进去与客户沟通,另一个业务员在外面把住楼梯,不让其它业务员进去骚扰。
4、 先想办法量房,量房不成,记录电话号码,记录号码不成一定要发资料和名片,总之是从高往低来达成自己的业务目标。
5、 小区客户很少时,不能坐待客户,还要主动主击
1)扫楼
2)可以与其它业务员合作,一个人去扫楼,一个人在园区,双方互通信息
6、 把握客户的时间
一般来说,周六周日是小区业主比较多的时候,平时大家都要上班,所以可能没有时间来小区看看自己的房子。另外就是中午不要休息,午餐就想办法在小区解决,有些客户会趁着中午下班来小区看看,其它业务员都出去吃饭了,你就一定要坚守岗位,把握住“竞争对手少”的机会。最后就是晚上不要急于下班,一些比较忙的客户会在下班后到小区来看,你也一定要抓住这个机会多接触一些客户。只要你足够勤快,你的业务自然就会比别人多。
7、 基本话术
与客户沟通时,也要把握一些基本的沟通技巧,取得意想不到的效果。这里我们介绍三种比较有效的客户沟通话术:
1)我给你简要介绍一下家装的流程(拿着业务讲解图册)
2)我给你提供一些近期搞促销活动的商家信息(业务员平时可以注意近期各商家搞促销活动的信息,并把这些消息适当地透露给新客户,往往能吸引住新客户)
3)我向您推荐一些家装省钱的方案(可以将近期促销活动、自己公司的促销活动和配套优惠、以及推荐客户参加团购,或者介绍一些从设计上
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