装饰业务员技巧(8)
在我的公司里,要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录,将业务交流过程以书面的形式体现出来,方便整理思路,没有最好,只有更好!以下几点是我的看法,感觉非常重要,写出来大家分享:
1,基本上洽谈的时候总体思路必须是业务员‘带着客户走’,万万不可被客户把话题带着到处扯。
2,交流内容的先后、繁简秩序很重要,不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个是重点,哪个可以简单掠过,哪个先谈,哪个后谈。
3,必须了解客户的心理价位,这一点尤为关键,因为设计、报价等一系列工作都要根据此数据完成。
如何对付“面带和善,内藏心机”型的客户
这类客户多属奸商型,与设计师初次见面表现很君子,当工程接近尾声时,百般刁难,使工程尾款难收。。。
此类客户大都消费心理不成熟,别人赚正常的利润,他心态不平衡,总是要在最后少付款,以求心理平衡,认为只有这样才能显示他的精明。。。。才没有上当受骗。
对付这类人应当从6个方面下手:
1。在设计上不要强调设计师的风格,尽量跟客户的想法走,投其所好,把他丁点儿好想法放大100倍夸他,让其陶醉,不知道自己是谁。。。。。
2。尽快拿出方案,签定合同,千万不能做了再说,付款一定要写清楚,尽可能不留尾款。。。。。
3。施工中如果发现不能按时付款,坚决停工,不要存侥幸心理,想用你的诚恳打动客户的心,那你将犯下严重错误。。。
4。一边施工,一边和甲方的代表保持联系, 侧面探听虚实,随时把握主动。。。。这一点,你比我更会做!
5。对自己的设计师,施工员要嘱咐好,当甲方在场时,一定要说此工程没有赚到钱,纯属帮忙,如果管理不好,将有亏本的危险。。。
6。千万不要把甲方伪君子的外表撕开,捧他,恭维他是必不可少的。一不小心,撕开了他的外表,后果将难料定。。。。
设计师,装饰公司都是干服务的,让甲方满意,让老板赚钱,让自己的作品实施。。。。还有什么比这更好的呢?
我也想当大师,我更想到天安门广场去做蛋。。。但是,我先要活命呀。各位大虾,对我以上的6点有啥看法,你也留点盐,让大伙尝尝。。。。
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