客户不为集成问题买单 SaaS行业隐现新趋势

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SaaS行业正在经历着新的转变。SaaS应用客户不断向独立软件提供商(ISV)施加压力，表示客户“不应承担集成的责任”。既然花钱购买了应用服务，那集成功能就应当包含在内。

大部分SaaS行业的分析师都认可集成问题是SaaS技术向企业过渡的最大阻碍。这一问题并不在于SaaS技术本身，而是在于试图在SaaS应用上使用传统的集成产品和工具。由于这些传统集成产品是针对预置型软件实施而设计的，因此它们并不太适用于SaaS。

传统集成产品的一大根本限制就是它的单租户模式。换言之，每名客户都必须购买、安装并维护自己的产品复本，并在每次需要集成时重复同样的动作。因此，使用传统集成产品会大幅抬高成本、复杂性和部署时间，同时也限制了SaaS的升级能力。而ISV几乎没有什么其它选择，只有将成本与复杂性转嫁到客户身上。

传统的集成战略因为成本与复杂性过高，耗时又长，而难以在SaaS生态环境中表现得更有效率。但从今年开始，SaaS行业隐现了一股新的集成趋势，同时，集成的战略重要性也在不断提升。

集成不仅是一种必须解决的客户要求，也是解决方案中很重要的一部分。它是一种真正的差异化优势，是SaaS成功部署的关键。在近期的一份调查中，大部分的受访公司都表示在选择SaaS提供商时，SaaS与预置型工作流程的集成能力是最重要的商业考量。

选择可行的战略

一直以来，ISV都处在一个尴尬的位置上。由于缺乏更好的解决方案，ISV在销售流程中通常都会向客户推荐使用自己的应用编程接口(API)来作为的媒介。虽然API是SaaS集成必须用到的，但它却并不能保证集成的成功。因为API虽能够打开数据的安全访问通道，但依然无法靠本身来完成集成。此外，绝大多数的中小企业也没有自己的开发员来集成API。在这种情况下，ISV几乎没有其它选择，只有提供专业服务来为客户建立集成。遗憾的是，这一方法会减弱SaaS所具有的许多优势。随着ISV的成长，大量的维护和升级问题也会随之而来。

不过现在，集成已可被作为一种服务来提供，避免了传统集成产品和工具所带来的成本、时间和复杂性问题。这种集成方式也被冠以了一个时髦的名字 – 按需集成(On-demand integration)。

按需集成也是使用SaaS技术，它如同SaaS应用一样，是一种单进程、多租户的托管平台，所有客户都可以使用这个平台来进行集成。这样一来，它就保留了SaaS的很多优秀价值，比如快速部署与革新周期、低廉的成本，以及不受限制的升级能力。

按需集成从根本上改变了以往集成采购的习惯。客户可以只购买他们所需要的服务，而无需支付整个集成产品的费用。 它大幅降低了成本结构，每个人都可以按照自己的需要来调整平台。ISV在以往销售过程中的一大瓶颈也迎刃而解。

此外，按需集成也消除了传统产品上的维护与升级成本。通用平台的升级与优化能够被持续地发布给用户社区，每名用户都能立即享受到它所带来的优势。

更重要的是，通过按需集成，ISV能真正接过责任，让客户轻松上阵。SaaS ISV 可以提供捆绑或预建的“集成即服务”来替客户解决集成问题。

ISV的集成选择

总体来说，SaaS ISV 在制定集成战略时有以下几大选择：

继续销售传统的集成产品和工具。

销售专业的集成服务，建立自定义集成。

自己建立按需集成基础架构。

与“集成即服务”厂商形成伙伴关系，来为客户打包集成功能。

如果集成并非ISV的核心竞争力，那么与其它厂商形成伙伴关系是一个理想的选择。这能让ISV专注于最有价值的研发资产，建立并优化自己的核心应用或服务。

那些具备长远战略眼光的厂商早已在他们的产品中捆绑了“集成即服务”来为他们的客户提供方便。在不远的将来，跟随应用服务提供低成本的集成将变成行业标准。

客户可以节省大量的时间与资金，而ISV也可以通过捆绑集成来为他们的客户提供更好的服务，提升销售结案率，并加快销售速度。（IT专家网）