房地产客户会：功能、分类与发展现状全解析

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 　　近些年来，国家加强了对房地产业的宏观调控，房地产行业内的企业竞争日趋激烈，这种竞争突出地表现在竞争内容的转变上。目前国内房地产行业逐渐由以产品营造为核心的竞争转向了以客户服务为核心的竞争。在这一背景下，房地产客户会应运而生。房地产客户会，是由房地产企业经营者组织成立，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的团体。房地产企业客户会的建立对于企业为消费者创造更多的服务价值具有重大的战略意义，而目前我国房地产商在建设房地产客户会时存在着重形式轻内容、重营销轻服务等问题。

　　一、根据客户会成员的性质，客户会可以被划分为两类：

　　1) 一类是面向公众开发：即只要填写了基本信息和问卷之后就能成为客户会的成员，目前国内绝大多数客户会属于此类，包括万客会、中海会、万达会、置地会、复地会、绿城会等;

　　2) 一类是只面向业主开放，像招商会、合生会等属于此类。

　　二、两类客户会形式侧重点有所不同，前者更注重客户会对企业产品的营销效果，后者更注重对业主权益的维护和服务。两种形式均基本具备了以下功能：

　　1) 营销功能：这是房地产企业设立客户会的根本目的。房地产企业通过分发企业宣传资料、最新推出的楼盘资料和售楼全套资料，使客户会会员了解到企业产品的详细信息，并且给予会员优先得到选购房产的权利，同时获得相应的折扣。设立客户会的企业通过这些措施吸引广大潜在消费者，并引导客户购买企业产品，实现房地产企业销售的根本目的。这也是目前房地产客户会所共有的功能，万客会和招商会中老会员重复购买和老会员介绍新业主购买的比率占到了楼盘销售量的 30%，客户会会员已成为房地产企业销售时的重要目标对象。

　　2) 服务功能：目前房地产发展的趋势正由从以产品营造为中心向以客户服务为中心转变，优质的服务使得产品得以增值，客户会是房地产企业实现部分服务功能的载体，不少房地产企业借助客户会实行物业管理、听取意见、处理投诉，客户会成为了企业向客户提供服务的良好平台。如万科、绿城的业主都可以在线发表对小区建设的意见和看法，进行“愉悦的投诉和细致的反映”。

　　3) 便利功能：目前不少客户会皆为会员提供便利服务，即与多家厂商达成战略联盟，为会员牟取便利。这些厂商中包含了会员们方方面面的需要，包括装修、饮食、医疗、购物、休闲等。房地产企业编制的品牌优惠网络为会员们提供了便利，创造了价值。招商会拥有近500 家联盟，为招商会会员提供源源不绝的优惠。同时招商会还与侨城会、e 龙网等组织合作，将会员享受的商家消费优惠扩大到全国近 5000 家。社会各方面的资源的连接为业主们带来了生活上的便利。

　　4) 社区功能：客户会会员的招募营造了新颖的社区概念，客户会中并不局限于企业与会员的双向沟通，会员彼此之间的沟通也成为客户会的不可或缺要素，客户会举办的联谊、旅游、娱乐等丰富多彩的活动方式成为了会员们参与最多的增值服务，有效地促进了会员彼此间的感情，进而形成了独特的客户会会员的归属感，提高了会员对企业的忠诚度。有些俱乐部针对不同年龄层次、不同兴趣爱好、不同职业特点，定期策划举办各类品位不同的会员活动，如财经服务类、女性保健类、社区竞技类、节日娱乐类、老人健康类、少儿教育类等。招商会的会员广泛参与的互动相继被列为社区的重大节日，如 Family day(家庭日)、登山日、新年音乐会等。目前，招商会下也已形成了诸如招商会童子军、但昭义钢琴艺术中心、美伦葡萄酒客户会、青年动力营、老年大学等子品牌。客户会承担的社区功能使得业主们更多的得以参与和交流。