激烈的市场竞争下如何掌控市场

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    从格力叫板国美，到格力自我否定，增持区域销售分公司股份，强化终端控制权，格力成功了，成功的控制了终端，成功的控制了价格，成功的控制了收益，成功的让消费者受益，成功的稳定了市场。

    中山市小霸王厨卫电器有限公司在中国小家电市场独树一帜，陈士国先生的培训式营销，参股区域销售公司、控制市场终端，也非常成功！网络是金，终端为王，这个网络和终端必须控制在企业手里，真正做到纲举目张，否则，终端各自为政占山为王，叫板企业，鱼肉市场，企业运营就会步履艰难。

    他山之石，可以攻玉，其实小家电和白色家电的竞争远比太阳能行业激烈得多，太阳能行业里，充斥着浮躁，急于求成，平板太阳能再次兴起，是市场的需求，但是，我们能看到的技术进步，科研投入，新品推出实在是寥寥无几，上来就是模仿，照抄照搬，一味的低价死拼烂打，把一个刚刚步入春天的平板市场搞得秋风萧瑟，一片萧杀气息。

    真空管太阳能经过了20多年的发展，进入洗牌阶段，日出东方脱颖而出，成为行业的佼佼者；平板太阳能的洗牌，可能被投机者把时间压缩的更短，衷心希望企业家们静下心来，分析自己的优劣，扎扎实实的做好基础，在洗牌中胜出，做一个平板太阳能的品牌企业；或者是区域品牌，或者因某方面的特色，被实力的企业并购，或者被参股，如日出东方参股鹏桑普，这是继2012年日出东方重金押注空气能热水器后，又一次较大的动作，以股份受让和增资的形式投入1.74亿元持有鹏桑普30%股权，参股鹏桑普进入平板太阳能领域，这体现了鹏桑普企业在十几年中打造了自己的特色——EMC合同能源管理，在这个方面可以说鹏桑普走在了行业的前面，所以，日出东方对鹏桑普情有独钟，这也是情理之中的。

    真空管太阳能行业最初是渠道营销，终端批发零售模式，然后发展到工程营销；平板太阳能则是由工程营销开始，工程营销面对的是强大的客户，话语权在客户方面，房地产商、公共企事业单位，招投标低价中标，导致行业恶性低价竞争。

    其实，就太阳能热水工程招投标，我也曾多次同房地产的一些高层管理者交流，在招投标过程中没有赢家，今年在安徽的一个项目，标的是2400万，中标的是1200多万，最后中标者做不了自动放弃，在上海170多万的标的，90万中标，其恶性低价竞争，可见一斑。受害者是业主？但是业主不是最终受害者，最终的受害者是太阳能企业，是房地产企业，这些企业失去了终端客户，最终会把自己推入“万劫不复”的境地。

    在电影2012中有一句台词，造诺亚方舟只有中国人能办到，但是，最终不一定都能用上，电影里的情节是最后只有四艘可以用，自我感觉是中华民族的耻辱，也值得我们深思。

    各位看看自己的产品，有几个人敢说我的平板集热器瞬态截距一定大于75%，如果能做到这样，你的产品过关了，你的企业管得很好。

    有了好的质量过关的产品，然后才是营销，好的营销模式是保证企业获利、合作者获利、消费者受益。在今天无序的恶性低价竞争，市场规则、商业道德迷失的前提下，控制终端才能保证各方利益，才能使企业持续发展。

    如何控制终端？简单的直营模式，比较容易控制，但是，资源投入大，发展慢；参股或控股终端，集社会资源为我所用，资源（人力、资金、）、市场、人脉等，整合资源，控制资源为我所用。这一点格力的董明珠总裁做得很好，当然我知道的还有中山市小霸王厨卫电器的陈士国总裁做的也很好。太阳能行业里万和在做这样的尝试，其他企业还我还不了解。当然，这样的营销模式是要建立在诚信、公平、共赢的基础上，需要有一定的市场基础和品牌影响力、吸引力，否则，一厢情愿很难达成预期的目标。

    营销模式比较复杂，企业管理是系统性的，持续性的，不是一蹴而就，而是循序渐进不断完善和创新的过程，这不同于做生意，一手钱一手货，所以，生意人的思想是做不了好企业的。因为不管是资源、还是文化都是不断地慢慢积淀下来的，十年树木百年树人。