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CRM选型工程 其实可以轻松搞定

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话说飞花公司的老总董总准备上CRM项目,可是因为以前没接触过CRM系统,就连CRM这三个洋文词也刚是从朋友那边听来的。现在董总面临的第一个问题,就是如何帮助给自己的公司找一个合适的CRM系统及项目合作伙伴。

  为此,董总还特地去请教了自己的老朋友,在CRM领域内,有丰富项目经验的周总,望其能给他指点迷津。

  周总听完了董总的说明后,给了他五条建议。

  一、自我“把脉”,看自己到底需要什么?

  企业在CRM选型前,一定要先自己把一下脉,看看自己得了什么病,然后才能对症下药,选择合适的药品进行治疗。如只是简单的内分泌失调,则只要调理一下即可;若是得了什么疑难杂症,则需要伤筋动骨。

  CRM选型也是如此。企业先自己审查一下自己的管理状况,总结一下自己的需求,看看自己到底需要什么。若发现自己管理在流程上出现了问题,则在CRM项目实施时,要考虑进行业务流程重组,规范现在不合理的或者效率不高的流程。若发现是数据分析问题,现有业务人员缺乏有效的分析工具用来分析客户,则要考虑CRM系统有否提供企业所必须的分析工具;若发现是企业管理效率问题,就要找出管理效率为什么会低下,找出原因,再让对方顾问提出相应的解决方法,看能否帮企业解决实际问题。

  总之,知己知彼,百战百胜

  如何作好自我把脉呢?我以为,可以从以下几个方面出发。

  一是收集现在管理中遇到的问题。把各个业务员及其其他部门负责人,坐在一起,开个座谈会,让大家敞开胸怀,说出自己的心里话。此时,就不要再追究谁是谁非,只提问题,只找原因,不提是谁的责任。如此,用户才不会掩饰管理中的出现的问题。

  二是要想想该用一些什么样的高级管理工具来管理客户。人总不能老是原地踏步走,随着管理理论的发展,也出现了一些行之有效的管理模型与管理方法。无论是业务员,还是企业高层管理人员,此时都要想想,有哪些实用的管理工具,自己现在没用,但是可以提高企业管理水平的工具与方法。这些工具与管理方法是考验CRM系统的重要标准之一。

  当企业把这些内容收集完毕以后,当CRM顾问来演示他们的产品时,就把这些内容摊在桌面上,看对方能否满足。可以满足的,进行下一轮;不能满足的,不好意思,请下一位。

  二、一把手工程,要坚持不懈

  信息化项目,如ERP与CRM项目,都要求一把手的积极参与。因为其都会涉及到权利的重新分配与业务流程的调整。没有其强力的推动,项目很难开展下去。

  一方面,在选型时,要求各个部门抛弃原由的成见,能够开诚布公,讨论问题,寻找原因,而不是互相揭短,踢皮球。此时,若没有一把手在上面指挥,座谈会很可能会开成部门之间互相攻击的漫骂会。所以,一把手在需求调研时,要掌握方向,不可计划部门之间的矛盾,同时,要让员工畅所欲言。

  其二,一把手要确定哪些业务要放入到CRM管理控制当中去。20/80原则告诉我们,公司20%的业务给企业创造了80%的利润。那这些20%的业务到底是哪些呢?一把手要跟各个部门负责人一起,找出这20%的业务,做为选型时,考验对方CRM系统,看其对这20%的业务的管控力度。如此做,是为了避免一种情况,CRM系统对这关系到企业利润命脉的20%的业务没什么好的解决方案,而对剩余的80%的业务到是管理的井井有条,这是本末倒置,最后,不能给企业操作多少的价值。

  总之,一把手在项目刚开始,就要参与进来。在选型的过程中,其主要做以下工作。

  1、作为企业的“船长”,要审视企业,发现现有的问题与管理的盲点,作为跟对手谈判的依据。

  2、要协调各个部门的关系,防止内部矛盾的激化。攘外必先安内,项目还没开始,内部就闹的不可开锅,那项目最后只能以失败告总。

  3、一把手要高瞻远瞩,从全局出发,把CRM当作信息化战略的一部分进行考虑。CRM只是企业现有信息化的一部分,而不是全部。一把手在CRM选型前,先要考虑一下,自己公司的信息化战略,以防止进行重复性的投资。
发布:2007-05-06 10:30    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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