我们泛普软件应该就是属于实务派
我们的好多合作伙伴想把泛普软件做好,做成一个事业,但是现实中还是有很多人做不好,这个原因到底是为什么呢,这是我们一直在思考的一个问题。本文是笔者这段时间来的一些思考,发给大家一起看看,期待有所感悟,有所提高。
目前市场上,卖管理软件的,可以分为三大流派。
第一大流派,硬件思维型的,这类人卖软件基本上和卖电脑硬件一样,就是卖盒子,产品拿来800,卖1000,赚200,软件服务基本上就是安装一下。说实在的,安装软件也不大会,完全靠运气,如果电脑不正常,安装还会存在问题。这类人,软件生意基本上靠熟人关系,没有主动挖掘,一年也没几套,而且各行业的软件都在做。总之,这类人,软件对他来说无非就是一个转手买卖的东西,没有特别的意义。其实这类销售商的客户一般也用得不怎么样,在客户中也行不成良好的口碑。
第二大流派是ERP软件思维的,这类人往往是爱做大项目,说起来就是10万、20万的。当然这类人里面确实有一些是很有水平的,往往能把销售目标和实施目标结合得很好,客户也用得比较满意。但是这类人中,也有很大一部分其实是不太懂软件,不太懂管理的。他们有时也会使用一些手段把单子签下来,但是接下来的实施服务就成了大难题,结果客户不满意,公司没好处,实施人员被动,最后搞成一个不了了之的项目,如果遇到较真的客户,还会引起经济纠纷。总的来说,这类人有点好高骛远,想一下子靠软件赚大钱,但是确实违背了客观规律,软件的钱也没这么好赚的。
第三大流派是实务派,实务派的人做软件不仅仅考虑软件能不能卖出去,更重要的考虑客户能不能真正用得起来,用得有价值,软件这个生意能不能持之以恒的做下去。他们关注的重点是企业的流程、软件的功能和实施的方法,而不太去关注送礼、人情关系等方面的东西,实打实的采用市场经济的模式去运作这个软件。
我们泛普软件应该就是属于实务派,十二年来一直在孜孜以求的研究问题,攻克难题,以求把软件的问题解决透彻,让客户用了软件以后真正感觉管理上有较大地提高,创造赢利机会。经过这么几年的努力,我们慢慢的感觉到,做软件越来越专业,市场越来越宽广。所以我们认为,这条道路是正确的,虽然相比其他两条路来说,前期的困难相对大一点,但是从长远考虑是值得的。我们建议我们的代理,做泛普软件一定要做一个实务派,扎扎实实的把事情做好,以后一定会有回报的。
那么如何做一个真正的实务派呢?我们认为也应该做好以下三个方面工作。
第一,认真积累做软件的基本技能。一方面是积累企业管理知识,卖软件要明确企业在没用软件前会存在哪些困难、问题,而这些困难和问题能否用软件来有效的解决。另一方面,一套软件能否用到企业中去,软件操作要符合企业的业务流程,操作员要学会软件的操作方法。所以,做好管理软件,我们一定要懂得企业管理以及精通软件的各种操作流程,这二个方面缺一不可。另外再积累丰富计算机网络、数据库等方面的知识,这一方面一般IT转型做软件的不会太缺。以上几个方面都做好了,我们做软件才能够事半功倍。
第二,掌握正确的销售方法。前几天,我去一个代理那里指导客户的实施工作,他的几个做法,让我看到了做软件一定要纠正这些问题,否则只能越做越累,越做越没有信心。在销售方面,客户来店里买软件,虽然和客户交流了一下,自己感觉良好,但是第二次再回访的时候,发现客户已经用了别人的软件了。我仔细询问了以后,发现那天交流的东西太宽泛了,客户所关注的问题,并没有解决掉。如果是我们泛普软件的做法,肯定是根据的客户的需求,在软件中自定义一些栏目,应用各种设置,让客户的需求直接在软件中体现出来。这样让客户能直接看到效果,客户肯定会购买的。这就需要我们的销售人员一定要具备对软件的深入理解的能力。因为我们泛普软件属于一个进销存软件,相关的知识不需要很多,销售人员通过努力应该能够掌握的。这是我的一个体会,销售人员必须要吃透软件功能,才能把客户锁定。
第三,有效的实施方法。实施方面,虽然客户已经定了一套软件,也打算实施了,但是实施人员去客户那边跑了不下5趟,除了服务器和客户机安装好,能进软件以外,其他的诸如物品资料、往来单位资料、开单打印等工作均没有起色。询问客户对于资料整理的进度,客户总是在说,还要再讨论一下。如此进度,我们如何能够赚钱呢。按照我们泛普软件的做法,进销存软件核心就是开单查询等基础功能先上,让客户有一种用软件的感觉,否则客户热情一过,软件推动起来就难了。所以我们一般的做事方法是把物品资料、往来单位资料快速整理出来,然后导入到软件中,然后让客户开销售等单据,即使目前的库存、资金等数据不准确也无妨,等业务正常了,通过盘点、调整等方法再弄准确即可。采用这种思路,我们可以很快帮助客户理顺核心业务,快速上线信息系统,而不要再采用ERP的思维模式,把所有的业务都在初始化的时候一次性完善好。
总之,做泛普软件,思想上要成为一个实务派,软件功能上要学透,实施方法要理顺。只有这样,我们的客户会越广,生意自然会越好。
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