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打败竞争对手就真的赢了吗

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    你真正知道你的竞争对手是谁吗?你打败过竞争对手吗?你是怎样打败竞争对手的?几乎所有我询问过的销售人员,都会对这些问题兴致勃勃的侃侃而谈。但当我问他们对竞争的感受的时候,所有人的情绪都低落了很多,大家最深刻的感触竟然是——疲惫!为什么会有这麽大的反差呢?是人类对和平天生的向往吗?显然不是,这其实是被竞争导入销售怪圈后的必然反应。

    “竟”就是追逐;“争”就是争夺;竞争就是:一边奔跑一边争夺。争夺什麽呢?当然是更多的利益,为什么奔跑呢,都想比别人先拿到。现在的竞争已经上升到了哲学的高度,领导地位企业的竞争重点放在争夺,市场有一元的利润我就一定要赚八毛,你能生产了我就卖技术,你有技术了我就申请专利和贸易保护。这就是所谓的先拦海造田再过河拆桥哲学。跟随地位企业的竞争重点放在追逐,你生产100个我就生产1000个,你覆盖3个省我就跨越6个省,你价格是一块我就卖八毛,这就是所谓的规模压制加速度领先哲学。

    猎人的故事是最形象的刻画:两个猎人进山打猎,一个粗壮,一个瘦小;两人打到很多山鸡和野兔,但都被粗壮的猎人收到囊中,瘦小的猎人很委屈:“你打到的你应该拿走,为什么连我的也抢去?”粗壮的猎人裂嘴一笑:“你的大腿如果比我胳膊粗,我就都给你。”这就叫争夺。突然一只老虎冲了过来,两个人都开始拼命的奔跑,粗壮的猎人落在了后面,冲着瘦小猎人喊:“跑什麽跑,你再快还能快过老虎。”瘦小的猎人头也不回:“我当然跑不过老虎,但我肯定可以跑过你!”这就叫追逐!

    竞争几乎成了营销的代名词,必须准确掌握竞争对手信息,必须严密防范竞争对手举措,必须有效打击竞争对手态势;竞争对手一赚钱就能学就学,竞争对手一冒尖就能压就压,竞争对手一过界就能挡就档,竞争对手一成型就能挖就挖。人们称这种竞争为营销战!

    大家都感觉疲惫了,于是现在人们最关心的就是竟合而不要竞争,人们谈论最多的是LG的蓝海战略。这些想法很美好,但小范围的竟合以后,还是要面对更大范围的竞争;蓝海战略就算真正能够超越红海战略,还是一个竞争战略,你超越的也仅仅是眼前的竞争,因为这个蓝海也存在于一个行业之中,行业的最基本定义就是:从事同一产品类别的销售竞争者构成行业。一个企业自己构成一个行业的可能性几乎为零。

    竞争如果真的可以获得利益,其实再疲惫也没关系的。但有趣的是,刚打败一个竞争对手,又冒出两个,而且最有趣的是:从来就没有人可以说清楚到底我们通过竞争获得了多少利益。这就如同广告人说:“我知道我们做广告的100万有一半是浪费的,但我们不知道浪费的是哪一半,所以我们还是要用100万来做广告!”一样有趣!

    如果获得的利益不能衡量,就绝对不是投入资源多少的问题,而是获得利益的方法的问题。不是所有竞争对手都是可以打败的,也没有人可以打败所有的竞争对手,除非销毁整个行业。同时没有任何人可以真正超越竞争,因为自然界最基本的哲学就是优胜劣汰。竞争是生存的方式,竞争解决的仅仅是生存问题。利益只能通过营销去获得。任何竞争对手的失败与你的成功,根本没有任何必然联系!

    事实上,真正的营销者,从来就不相信打败任何竞争对手等于赢得利益!

发布:2007-07-08 09:54    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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