老经销商热血转身360°

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    近年来频频听到一些大酒厂“挥泪”砍大户的案例，甚至有的企业将“砍大户”做为企业的营销策略，听起来是“传闻”，其实是时代的趋势。笔者也不时地听到一些曾经辉煌一时的老经销商被淘汰出局的事例，也亲身体验过一些老经销商由于被厂方、市场、竞争等多种因素排挤，最终淘汰出局的尴尬局面。

    究竟原因何在？笔者认为主要是由于老经销商没有建立和适应新的市场规则造成的。相反一些与时俱进的老经销商不断学习、创新、适应、顺势，从而可以辉煌依旧、屡战佳绩。市场在变，老经销商是墨守陈规、经验主义打百年？还是热血转身360度、继承发展两不误？是顺势操作做大做强巩固地位？还是固本维持任其流放？相信不同的思路铸造不同的结局。

    一段段市场变革“血泪史”，甚至是企业一夜破产的案例，其实仔细考究也不见怪，是市场变了、需求变了，而老经销商的思路和做法却没变，二者的矛盾加深，直到激化、不可调和的地步，最后就会发生市场的变革。我一直在思考其中的缘由，今日与读者分享一下“快销品”老经销商是如何独领风骚，持久辉煌的？

    案例回顾

    四川一个老经销商，是一家知名A白酒品牌的开山元老，可以说当时这个企业的成长，就是他商贸公司的成长。老经销商李总深爱A品牌白酒，专营A品牌，在当地也可以说是赫赫有名了。随着之后市场竞争的加剧，一线B品牌在市场操作方面变化多样，各种促销手段标新立异，结果很好地打通了终端渠道，二线后起之秀C、D等品牌也是风生水起，在乡镇市场做得是水涨船高，一天一个变化。这都直接威胁到A品牌在当地的市场中的份额和地位。

    2009年到2010年期间，李总的日子不是很好过，厂家销售任务的递增，卖场的客情难处，市场竞争对手的猛攻狠打，让其招架不住。业务团队也是松松垮垮。厂方念其是多年的老经销商的份上，多次与其协调销售策略和整改方式，李总却总是把原因推卸给竞品厂家，说人家促销力度如何大，手段如何狠。丝毫没有反省自己的意思。甚至和厂方发生激烈争吵。双方意见一直不能统一，关系十分紧张。

    连续3个月的销量不能达标，较以往的销售量下滑，厂方配合度不高。当地市场经理花一周的时间走访当地的城区、乡镇，检查其市场铺市率、终端客情、陈列形象等，发现与竞品的差异越来越大，市场空白网点也是与日俱增，终端客情骂声一片。当地的市场经理将市场调研的一手资料数据做成报告，用数据、图片等方式做成一份完整的市场调研报告，汇报给上级领导。

    同样因为念在是多年老经销商的资格上，上级领导也是明察暗访，最后得出市场的一系列问题是由于与老经销商沟通的思路对立，很多操作方法无法落实而导致不欢而散的结论。为了整个区域的销量和品牌形象，加之A品牌的影响力较强，当地想做其经销商的大客户早已垂涎已久，最后层层施压，果断砍掉了合作7年之久的老经销商李总，事后了解，李总感觉一切都像一场梦，当时以为和厂家较劲会得到更多额外支持，没想到自己却被逼到绝境，丢掉了A品牌的经销权，公司也垮了，事后多次向厂家求助希望能给予机会，但是事实已定，后悔莫及！

    在这个案例中的许多细微的东西也正是老经销商失败的主要因素，在此给予剖析，希望对其他经销商有借鉴的意义，奉劝老经销商要“热血转身360度”。

    “360度”不是量化的概念，而是说明需要经销商的思路和市场操作都要有很大的转变，甚至是较之以往有颠覆性的变化，因为时代变了、市场变了，而你的思想没变，所以你要出局。

    市场很残酷，特别是经销一线品牌的经销商必须适应时局，不是标兵，也要做炮兵，追随厂家的步伐。绝不能做逃兵或是后进兵。一线品牌厂方在拼命地狂跑追逐市场的前沿，而你的格调不符，结果会怎样？