低价商业模式的赚钱秘籍

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    一、价格战是一把双刃剑

    营销大师菲利浦•科特勒说过：“世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚”，顾客购买时大都希望价格越低越好，因此我国的众多企业纷纷将“价格战”奉为竞争利器，希望借此提升企业的市场占有率和利润。无论是发起价格战的企业还是被迫响应价格战的企业，出发点都是自身利益的最大化，但是最后却常常演变成大家都不愿意看到的“双输”结局，为什么会出现这种不可思议的事情？面对惨烈的价格战，企业家不选择鱼死网破就得束手就擒吗？

    每家企业都希望薄利多销，利用销量增长来提升利润，但大动干戈的结果，往往演变为一场“杀敌一千，自损八百”的惨烈血战。2010年6月，重庆力帆集团的董事长尹明善回顾了国产摩托车在越南的十年兴衰，激烈的价格战之下，每辆摩托售价从2000多美元打到500美元，最后更是低至300美元，随着原材料涨价、汇率升值、贸易摩擦等一个个风浪袭来，就接二连三地轰然倒下。反观以本田为代表的日本企业，始终稳定在每辆摩托1200美元左右，产品质量稳定，售后服务完善，最终赢得了顾客，在竞争中笑到了最后。

    越南市场给了中国企业家刻骨铭心的教训，当然无论是发起价格战的企业还是被迫响应价格战的企业，出发点都是自身利益的最大化，但是最后却演变为大家都不愿意看到的“双输”结局，成为个人理性导致集体不理性的典型案例。为什么会出现这种不可思议的事情？定价问题的关键在于“需求价格弹性指数”，即多大幅度的价格变动可以带来多大幅度的销量变动？很多企业高管进行价格决策时靠“拍脑袋”，根本没有市场调查数据或者实验的支持。有的甚至只考虑单向影响，而不考虑竞争对手跟进降价之后的连锁反应，所以对出现的后果始料未及，常常会阵脚大乱，做出不太理智的决策。

    资料显示，中国出口的袜子最初卖6美元一打，伴随着无休止的价格战，现在已跌至0.99美元一打，折合人民币平均每双仅0.66元。因为价格不但会影响商品的销量，而且会影响单件商品的利润高低，所以牵一发而动全身。利用低价抢占市场，可能短期收效明显，但长期来看，不断降价侵蚀了企业的利润，销量增加而利润不增反降。这样企业哪来资金投入到新产品开发、吸引优秀人才加盟、品牌推广等，怎能提供优质的售后服务，并赢得顾客满意？最后势必危及企业未来的生存和发展。

    二、低价策略的运用时机

    所有企业都是以利润最大化为目标，价格高低只是一种实现目标的手段而已。低价销售人人都会，低价的同时还能盈利才算真功夫。利润等于收入减去成本的差额，所以很明显，要盈利增长的话必须降低成本或者提高收入，两者必居其一，不满足这个条件就是赔本赚吆喝。笔者在这里罗列了几个条件，希望各位企业老板在决定降价之前，先行对照一番，只有满足其中某一条件时，降价对你而言才可能是有利可图的：

    首先，少许降价就可以吸引大量非顾客转为顾客。

    企业降价抢来的顾客有可能来自竞争对手，这样是拆东墙补西墙，对整个行业来说益处不大。如果来自于非使用者，那等于扩大了整个行业的市场容量，对壮大本行业就会有积极意义。比如美国西南航空公司宣称，它吸引来坐飞机的人都是原本准备自驾车或者坐大巴的乘客，如果此言不虚，那么它并没有威害其他航空公司的利益，甚至还为航空业做大规模贡献了力量。

    其次，增加产量可以显著节约成本。

    无论是制造业还是服务业，很多行业都存在着规模效应，也就是说随着销量增长，单件成本快速下降。因为售价减去单件成本等于单件利润，这样一来，售价和单件成本都处于下降通道，商品的单件利润就不会显著减少，甚至还有可能上升。对企业而言，这种情况下可以考虑适当降价。

    最后，你们企业是否具有优于同行的成本控制能力。