销售技巧解析 如何对待态度强横的客户？

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客户是你的业务得以维持的生命，但是当他们中有人是明显的恶霸的时候你会做什么呢（不，你不能用拳头打他们）。销售大师汤姆.瑟西（TomSearcy）分享了一些建议。

如果你曾经在销售上花一些时间，你可能知道你不得不面对让讨价还价能力冲昏头脑的买家。换句话 来说，他们有表现得像个恶霸的倾向。最近我有时间与一位曾经被买家欺负的首席执行官接触，这个买家的工作意味着她收入的绝大部分。这是一种非常艰难的情 况。对于她和其它处在相同情况中的公司来说，我给出的首要建议就是要搞清楚恶霸的动机是什么。以下是5个典型的动机：

?服从——买家在走过场，包括竞争者定价，目的是做出合适的表面现象，而事实上并没有任何真正改变的愿望。

?考虑——买家需要胜利，但是买家为了让你灵活愿意给你一些东西。这就是双方愿意提供让步的讨论。

?妥协——买家感觉有必要得到折扣或者在讨论中获胜并不愿意做出让步。

?控制——买家为了表明一种看法或者是树立一种姿态或者是基于某种过去曾经被利用的感觉而想要惩罚或者是伤害一个供应商。

?终止——有时候买家把不合理的要求作为将供应商驱逐出他们公司的一种方式。

一旦你确定了动机是什么，你就有了几种对付恶霸的方法。对峙存在风险，但是如果你立马让步，这永远都是那个人期望你做的事情。

选择1：寻求谈判平等——你希望有一个更公正更平衡的讨论方法。试一下这个：

?共同点——以不存在分歧的问题为开始，确保你们双方都能对这些问题达成一致。

?减少话题——让对话专注于真正的分歧。通常这样的对话限于少于3个核心条目。

?为双方建立惩罚机制——确保你能够阐明买家以及你自己面临的风险。这表明合作伙伴从合作中受益，对于不合要求的合作伙伴要受到惩罚。

?不要发怒、吹嘘或者虚张声势——不要卷入恫吓或者威胁之中。

选择2：创造时间和距离——通过降低谈话的进程，你可以等待时机，等待恶霸去选择不同的问题或者目标。这会带走分歧中的一些负面能量，允许其他合理的声音支持你的说法。然后再回到对话中。

选择3：赢得中介的帮助——有时候你必须要找到合理的声音，并向他们阐明你的观点。这是很微妙的事情，因为恶霸不喜欢干扰。你的支持者将会需要的东西就是要了解你已经提供的让步和做出的行动、市场条件以及代表你提的问题。

选择4：做出一系列的小让步——通常恶霸需要赢得一些东西，任何东西都可以，否则他们会感觉他们没有把工作做好。通过强调这种让步是你们公司很少会给别人的让这个人感觉到他的重要性。

选择5：让恶霸无法理解——最诱人也是最危险的策略。我们大多数人都知道为什么。然而，当你尝试了所有其它路线后，你感觉无论如何都将会失败，那么这就是你要主动一点的时间了。

欺凌也是商业环境的一部分。通常以采购和谈判为幌子，这一过程只是更加文明版本的一种欺凌。你将不可避免地面对欺凌，所以花点时间让你的策略更加有效。

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