业务员销售技巧之跟进技巧
跟进,即在已知客户有需求的前提下,继续对客户进行追踪拜访。这是七步推销层递环节中最难的环节。销售人员应注意以下几点:
(1)跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。
(2)要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。
(3)要有良好的心态和面对竞争的风度。
(4)从客户最关心的入手。
(5)谨防"大意失荆州"。
同时,还要提醒销售人员注意的是:
(1)要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。
(2)确认关键点再重点出击。
(3)了解具体的采购操作流程以及对应的数量和金额。
(4)不要轻易承诺,以免产生后患。
(5)找到正确的经办人,并试图了解决策人。
在跟进环节中,销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切,销售人员应越频繁地跟进,以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为,频繁地跟客户进行电话沟通,可能会引起对方的厌恶或不满。
然而在实际销售工作中我们发现,很多客户的想法和决策会时常改变,所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的,当你可以随时跟进的时候,商机就不容易错过。而且,这种跟进频率一定是与客户的购买需求迫切度成正比的。
与此同时,销售人员还应该了解到,客户在购买之前往往会有一种类似于矜持的心理,如同一个求婚的过程,很少见到女性朋友迫不及待地答应。这时候,就需要销售人员对此有深刻的了解,要充分意识到,这只是一个胜利前短暂的等待期而已。
在跟进过程中,销售人员还应该保持良好的心态和风度。因为在此过程中,销售人员常不可避免地遇到一些竞争者,而客户往往会直接或者间接地要求销售人员表 述对这些竞争者的看法,这时候,我们可以借此突出自己的特点,但是不要去贬低你的竞争对手,因为通常大家都会对背后说人坏话的人感到不齿。
做销售如做人,贬低别人未必会抬高自己,很可能先贬低了自己。即使是一些实情,销售人员也应该以很有技巧的口吻表述,而不能失去应有的风度。
跟进环节中还应注意抓住客户的关注点,只有客户所关注的,才是我们努力的方向。我们可以通过谈话,不断地了解客户所关注的到底是什么。
比如问:"您是关注这次产品成本的价格,还是关注这次整个服务的品质和产品的质量呢?您是关注整个交货期,还是关注这一次供货的品种更多呢?……"只有把客户的关注点了解清楚之后,我们才能做到有的放矢、精确制导。
在跟进的过程中,销售人员永远不要自我感觉良好,当你的订单没有缔结的时候,这个订单永远不是你的,我们常说的"落袋为安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是这个道理。
世界上的事情充满了变数,商场中许多竞争对手很厉害,在临门一脚的工夫上做得更厉害。如果我们漏了一点,我们就失去了一个很好的机遇。在跟进阶段,销售人员要注意几点,最重要的一点就是确认关键点,再重点突击。要集中力量针对关键问题去做事情。
第二就是要尽可能了解采购的数额、金额等采购操作流程的各个细节,这将对销售人员下一步的配合推动有极大的帮助。另外提醒销售人员注意的是:不要轻易地承诺。
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