销售中如何进行的报价

今天一早，阿里学院的王老师就分享给我们一篇关于销售的实战经验总结，很荣幸我这么早就知道了，现在我也借过来分享给我的朋友们：

报价是销售环节最重要的一部分，许多刚做销售的朋友，由于对本行业的情况不了解或急于求成，在没搞清楚客户的真实情况时就报价，不知道要根据不同客户的要求不同的报价。有的老销售人员在报价时也难很好的把握。由于报价不正确，导致客户的流失。就这个问题，我想把自己的经验写出来和大家分享。
第一，搞清楚询价者的情况再报价。
      大多数销售人员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易报价。结果，许多询价者都会渺无音讯石沉大海，往往是报价太轻率给客户留下不规范的感觉。实际上，真正的客户会先了解你企业的产品和规格才会询价，我们的销售在接到询价时，首先要问清楚对方的公司名称以及所需产品产品的规格。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我是销售电子防潮柜的企业，那么，我会问：你需要那种电子防潮柜?是工业级的还是家用级的?是低湿还是普通?通过这些问题的回答，我就可以判断他是不是真正需要我的品种，对于真正的客户，我一般会给一个非常详细的报价。
   当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。
第二. 其次，学会让客户报价。
面对询价者，成熟销售员会问：你需要那个档次和规格的产品?或者，你需要采购多少?你想话花少钱来采购?一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗?只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。
第三，学会模糊性报价。
其实报价也是商业信息，同样会被你的竞争对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于那些连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。
      报价还是一门学问，同是销售人员由于报价技巧的不同，销售成交概率也就不同。从这点来说，销售员必须具备一定的销售心理学，明天的博客中我准备给大家讲讲，销售中的心理学，希望对销售朋友有所帮助。

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