如何把握客户的真实需求(1)
“同学们,从今天起,我们就要研究销售的核心课程——创造客户价值。要想创造客户价值,首先必须了解客户,所以,我们的第一次学习将探讨什么是客户需求。为了让大家更好地理解课程内容,我们在上午,会对两个客户做销售试验,下午,将针对试验结果进行研讨。首先,请出我们的第一个客户赵淑琴女士。”陶浦教练说着,向门口伸出手。
一位30多岁的中年妇女笑着走了出来。幕布升了起来,后面的舞台上布置成了电脑销售柜台。一看电脑销售柜台,我立即兴奋起来,咱以前是卖电脑的,这回肯定能露一手。
“为了节省时间,对每个客户,我们只请2~3位同学上来销售。现在征集志愿者,谁愿意对这位女士销售?”陶浦教练问。
我、赵凯举起了手。陶浦教练让我先上场。
●
我走到柜台后,中年妇女走了过来。“姐姐,看电脑?要什么配置的?”我问。
“看看。”赵女士说。
“您打算花多少钱买?”我又问。
“先看看再说。”赵女士回答。
我一下子卡了壳,一问三不知,这如何沟通?得找到切入点。创造客户价值!这个词在我脑海中响了起来,我决定去挖掘客户需求:“姐姐,您买电脑干什么用?”这回,赵女士终于打开了话匣子。
“给我儿子用,我儿子上初中了,很多作业要用电脑做。”赵女士说。
“您看看这台,”我指着其中的一台样品说:“1G内存,双核,120G硬盘,DVD光驱......现在促销价,才4230元/台,以前卖5000多呢,给学生用正好,物美价廉。”
赵女士显得很有兴趣,过来看了看:“会不会容易坏?我儿子大大咧咧的,用东西不太爱惜。”
“不会,这电脑很皮实,而且,我们有三年保修,坏了上门修理。”我急忙说。
赵女士想了一会儿说:“我再看看。”
“您愿意再看看也行,不过我告诉您,没有比这更划算的了,如果同样配置,还有其他厂家的电脑比这便宜,您找我,我出钱替您补上高出的部分!”我信誓旦旦地说。
赵女士点点头,但还是走了。
下一个出场的是赵凯。
“姐姐,看电脑?给谁买呀?”不知是受我启发,还是本来就技高一筹,赵凯上来直奔主题。
“给我儿子用,我儿子上初中了,很多作业要用电脑做。”赵女士说法不变。
“您儿子都上初中了?真没看出来,您看上去很年轻啊。”赵凯故作惊讶地说。
赵女士听到这里高兴地笑了起来。
“您儿子在哪儿上学呢?”赵凯笑着问,那笑容很亲切,好像面前的真是他姐姐。
“在人大附中。”赵女士自豪地说。
“人大附中?您儿子太有出息了,能上人大附中,将来就很可能进清华北大了。”赵凯羡慕地说。
“还行。”赵女士谦虚地说,但掩饰不住内心的自豪。
“这么棒的儿子,想给买一个什么样的电脑?”赵凯问。
“我也不知道,我不太懂电脑。”赵女士说。
赵凯想了一下:“买这台吧,这是最新款的电脑,3G内存、双核......”赵凯似懂非懂地胡乱介绍着配置。
“多少钱?”赵女士问。
“5800元。”赵凯回答。
“这个配置适合我儿子用吗?”赵女士问。
“非常适合。新款电脑用很多年都不会过时,买一个旧款的,过一段时间,新软件就不能用了。”赵凯说。
赵女士很认真地考虑了一下,说:“给我份资料,我回去跟家里人商量一下。”
销售试验结束了,看上去赵凯更接近成交,我在认真地思考,赵凯和我的差别在哪里?或者是在人际技巧?如果我是客户,我也觉得赵凯更亲切一些。
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