59秒成交术:59秒如何将商品卖出
一秒钟出拳10次,没有练过搏击的朋友,可能你永远不会相信,一如我当初。直到亲眼目睹洪刚搏击刘洪刚老师及其徒弟的表演,我相信了,我这才知道什么叫变不可能为可能。
有人可能要质疑了,说李小龙也不过1秒钟7-10次而已。是的,李小龙的每一拳都是非常有力量的。一般来说,在拳术中力量与速度成反比,力量大,速度便会减慢,所以我前面讲到的1秒钟10次出拳,是在不太考虑力量的情况下。
一分钟内能做什么?或者直接就说59秒能做什么?中央台的主持人,一分钟可以说180个字,比发一条微博还多40个字。在中,要达到59秒成交,几乎是不可能的事。
所以,我这里要给大家说明一下,这里所谓的59秒成交,并不是指你的销售过程总共只用59秒,而是说无论你用了多少时间去推销,最终顾客做决定的时间只有59秒。而这不到一分钟的时间,将影响着你1个小时、1天、10天半个月乃至更长的时间。
请您回忆至少3个以上,在你需要慎重思考才能做出重要购买决定的案例,比如你买一台电脑、买一套组合、买房、买车等,比较大的消费。买个早餐、充个电话费之类无需你去考虑就直接购买的事情,当然就不在此例了。
你可以回想一下,无论你在购买前做过多少了解、对比,乃至拒绝过多少销售人员,而一旦你要做出购买决定时,实际上也就是几秒钟、几十秒钟的事,一念之间决定购买,一念之间决定销售。
影响顾客在“一念之间”做出购买决定的行为,可以称之为销售密码。即能在最后59秒之内影响成交的心理密码,能在最后59秒之内将产品卖出去的技巧。为了更具体说明这一点,下面我将举例说明。
比如我最近正在研发创作的《脱销---智能手机销售密码》一书。这本书就是一套实战理论的精华总结。我们都知道,顾客购买手机不会一看就买,而是要经过了解、比较、试机再到最后购买。
顾客这种由认识商品、体验商品、思考商品到最终付诸行动购买的过程,其实正是我们做销售的要把握的产品介绍、体验销售、引发思考以及激发购买的过程。
而最终影响顾客做出购买决定的是销售密码,而这个销售密码就像是把打开顾客心灵的钥匙,就像久旱逢甘雨。体现的更具体的是什么成交关键词,是成交话术,是能体悟顾客的内心想法,然后提出解决方案。将销售密码转化为销售技巧,将销售技巧转化成交实践,正是《脱销---智能手机销售密码》这本书的成功所在。
为了更好的说明,我就用我书中的一个实例来说明吧。以下接自《脱销---智能手机销售密码》第一章第二节部分内容。
……,一般来说,当顾客了解了一部手机后,再问及价格时。这是一种积极成交的暗示信号。所以,当一位顾客问到:“这部手机最低多少钱能卖时。”说明顾客已经产生了即将购买的念头了。
而这种因为价格原因所表现出的成交念头,就可以理解为初级手机价格销售成交密码。但凡掌握此销售原理的销售人员,都会抓住这样的时机,尽量促成交易。
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