跑业务除了腿要勤，还有个小技巧(组图)

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　　记者 赵卓/图

　　烟酒店这么多，如何留住自己的客户？

　　在讲师刘丁辉看来，除了要保证货真价实，还要在社会的各个层面广交朋友，积累人脉。

　　另外，看看互动环节，有没有创业者提出了你心中的疑问。

　　嘉宾:郑州天钧商贸总经理 刘丁辉

　　【讲师环节】

　　开烟酒店也要积累人脉

　　准备

　　前期市场

　　调研要扎实

　　刘丁辉认为，在开店前期，一定要做好市场调研，“调研主要包括市场行情分析和相关信息的搜集梳理。”

　　当地的消费水平，目标人群的酒水消费喜好，同等规模竞争对手的销售模式和状况，相关产品、厂家及供应商的信息，自身的定位及装修预算，资金周转预算等都要考虑到。此外，还要把自己的人脉关系梳理一下。

　　“开店首先要知道客户在哪，做好公关。”他说，哪些朋友是机关单位或企业负责人，哪些朋友经常和机关单位打交道，这些都要牢记，他们能帮你打开团购渠道，借路搭桥开发潜在客户。

　　选址

　　根据定位

　　选位置

　　刘丁辉说，店面选址要跟着自己的定位走，“低端烟酒店可以选择城中村，高端烟酒店可以选择高档小区，不同档次的烟酒店，选择不同的位置。”

　　选址上主要分四种情况，“一是靠近机关单位，这样有机会见到一些大人物，可以帮助你锁定大客户，有利于以后开展酒水团购。”他说，二是饭店酒楼等集中场所，“现在去饭店吃饭，自带酒水已经成了气候。在饭店附近开个烟酒店，零售和小团购都能做上去。”

　　此外，写字楼及人流量大的位置，可以保证平日的零售。“本身处于繁华地段，地标清晰，租金合适的铺位也可以考虑。”他说。

　　进货

　　进货及

　　资金配置

　　有账可算

　　酒水分3类，分别是白酒、红酒和啤酒饮料，不同的品种，有不同的进货渠道。

　　“白酒市场竞争最激烈，需要投入的资金也最多，最好是先联系厂家铺样品，试好了水再大规模进货，不要盲目砸钱。”刘丁辉说，国产红酒进货不要超过8种，但之外的品种价格、特点也要有所了解。

　　“进口红酒市场相对杂乱一些，进货时要货比三家，最好和最满意的一家签订战略合作协议，成为固定合作伙伴，能省不少麻烦事。”刘丁辉说，啤酒和饮料的利润很薄，仅够维持房租，因此认准几个知名品牌就行了。

　　刘丁辉在开烟酒店的资金配置上专门算了一笔账，“资金投入上，烟占40%，饮料占5%，名酒占15%，普通酒水占10%，流动资金占30%就可以了。”

　　服务

　　广积人脉

　　“笑”字当先

　　“到了一家烟酒店，从进门到出门，老板不是在看电视就是在上网，连眼睛都不抬……”刘丁辉说，这种情况千万要避免，这样下去打掉的不是一个客户，而是一群客户。

　　“来的都是客，每一个客户都有可能是我们的贵人，对待他们热情一些，见人三分笑，生意咋会不上门？”

　　此外，刘丁辉很注意积累人脉，“每次去进货，我都会跟小区门口的保安打个招呼，塞点小零食啥的，他们虽然不是大客户，但这种爱交朋友的态度总没错。”他说，时间久了，每次有客户来找他，保安只要不忙，都会帮他把客户带到店里。

　　“平时不要宅在家里，一定要多出去走走，参加一些公共活动，多认识人，加入别人的圈子，路越走越宽，有了人脉资源，生意不愁做不好。”

　　【互动环节】

　　生意被抢走，再去“偷”回来

　　关键词

　　团购

　　问：我经营一家酒水店铺，有很多老客户。现在我想拓展客户群，能否讲一下酒水团购的经验？

　　贾玉：团购有很多种方式，涉及的内容很宽泛，就拓展这块，就是将目前的客户群进行升级繁衍。

　　建议你在原有客户的基础上，利用他们的关系和资源，从细微上下功夫，采用迂回突破的方法，接触不了能拍板的人，就“攻破”他身边的人，如司机、办事员等，总能起到作用。

　　关键词

　　竞争

　　问：我在学校门口开了一个烟酒超市，也卖文具。现在来了一家文具店，位置比我好，那边人多得挤不动，我这边却没生意。怎么才能把生意抢回来？

　　马鸣：既然位置拼不过他，我建议你在价格上做文章。可以把产品进行搭配组合搞优惠活动，每周都搞。

　　此外，你不妨也到对方店里去挤一挤，弄清楚到底是怎么回事，如果有好的招数，也可以学回来，就算学不到，也知道怎么应对。

　　关键词

　　模式

　　问：都说开超市很挣钱，问了一些人，他们说开超市利润薄、租金高，竞争不过大型连锁超市。所以我觉得还是要有一个好的模式，不知道加盟怎么样？

　　马鸣：大型连锁超市在货源上和渠道上都有先天的优势，除了卖东西，还有别的强大的增值服务功能，所以个人开的便利店在竞争上很不占优势。

　　关键词

　　业务

　　问：怎么才能顺利把业务跑下来？

　　刘丁辉：做业务腿勤一点，有一个小技巧，晚上跑，这个时候老板是很累的时候，相对比较放松，甚至可以和他一起吃饭喝个小酒，很容易谈下来。

　　把细节做好，不要仅限于过节给他发个短信，用心跟他交朋友，可以时不时去他家看看，时间久了，他就相当于你的业务员。

　　关键词

　　促销

　　问：烟酒店有哪些促销措施？

　　贾玉：一般情况下找利润大的产品和滞销产品做促销，不停变换方式和产品，利用节点热点，结合产品特点更好。

　　杨清山：俗话说，“常到邻家看，生意不清淡”。抓住单店开业的时候促销，效果最好。有研究表明，促销最好的手段是兑现，例如开业惊爆价等，最能吸引社区居民。其次是买赠，现场买赠，例如买一赠一、买二赠一等。

　　第三是堆头，做堆头的营业额一般比不做的要高30%。第四是缺陷陈列，货架上不要摆满，让顾客时刻感觉到你的东西一直在卖。

　　此外，在推销中有很多技巧，最重要的是抓住顾客的心理，让他们感觉到你是在为他着想，而不是在赚他的钱。