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突破软件营销"最后一公里"

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来源:泛普软件

目前我国软件业在营销推广中普遍存在行业特性限制、资金薄弱、规模偏小等问题,加上知识过于专业高深,软件业营销人才匮缺,许多软件企业特别是一些中小软件企业在营销推广中面临很多窘境,企业难于做大做强。

不少软件企业目前仍停留在来一单做一单、营销老套单一(寄材料、打电话、找代理)的状况,有好的产品却没有健全的销售渠道,有好的概念却没有实效的传播策略,甚或象销售PC卖SOFT或是象卖大白菜卖软件,不知如何高效精确拓展市场,往往"失之毫里,谬之千里",产品在"最后一公里"就"卡壳"了,更谈不上软件产品的规模化生产。这样,我国软件企业势必只是国际软件市场的配角,更不应说参与到制定行业标准的角色中去。因此我国软件企业特别是中小软件企业要如何有效拓展市场空间,打造强势的软件品牌?这里笔者结合自己所学知识、所处行业与实践体会,谈谈软件业的市场营销,以飨读者,以教大方。
 
 一、了解软件行业的销售特点

1.以知识传递为载体实现软件的价值;

2. 软件即是服务,软件营销的过程即是服务营销的过程;

3. 不能以传统硬件分销的打价格战、差价式营销来获利,而要以自身的专业服务能力,

区域的品牌影响力及市场份额的扩大来获利。

二、掌握软件行业的服务特点

1. 从客户的现状及发展需要入手,结合软件产品的设计思路,将两者紧密地结合起来,

用专业的行业知识引领用户使用与发展;

2.企业在完成一轮销售后,还应陆续给用户提供相关的咨询与服务,帮助客户继续使用

系统、完善系统。所以软件行业的服务是一个连续的长期的工作。

三、正确定位培育核心竞争力

不少小型软件企业在发展的过程中没有正确产品定位、企业定位,总想着只要是软件项

目就接,如果干不了,就转包给其他公司。实际上这样的做法弊多利少。中小软件企业一定要根据自己的能力和熟悉的环境,分清核心业务和次要业务,确定自己的核心产品,逐步形成自己的核心竞争力,做专做强做大。以前做过办公自动化OA项目,对这方面的业务很熟悉,就先在这方面下工夫,不必要赶时髦,想着做ERP或CRM业务。企业一定要制定出技术发展、企业发展的战略规划,向这个目标矢志不移前进。如不出现特别大的环境变化,就要坚持住,不要朝三暮四,今天做这个行业的软件,明天做那个行业的软件,结果样样都不行。

四、进行有效开拓、突破区域市场

1、充分了解区域市场,根据当地的经济状况和信息化建设状况及客户的需求来确定发展

策略,对自身公司及资源进行正确的评估,确立公司的目标与未来业务方向;

2、开展多种有效的开拓方式结合,除了延用传统销售中的方法,如:媒体广告、展示会

之外,还可根据软件其自身的特点(如:成本固定),创造和发挥不同的方法吸引用户,扩大产品影响力。如多利用PR(公共关系)进行造势,通过厂商的资源进行高层公关。主要表现在:

◇与当地政府和权威行业(如公安、工会、高校等)进行联合,以推广当地信息化建设为由进行相关主题活动,政府出面企业出产品等;

◇参与当地政府或权威媒体进行的解决方案或产品评选活动,获得推荐或优秀奖项,以增加在当地用户心目中的优质品质的印象。
 
 3、开展多样化市场营销活动

◇产品展示会、用户研讨会、行业推介会、经销商招募会;

◇培训活动:产品培训、销售培训、技术培训;

◇市场宣传:软文、产品信息、特定地点的宣传海报、小吊旗、条幅、促销活动(电脑节等);

◇其他:发挥当地点多的设施进行宣传(如楼宇、路牌、公交广告等)。

4、在具体销售方法中有:产品换广告、试用、租赁、捆绑(与硬件等产品)、有选择赠送等;

5、合理的目标设定与人员配置、有效的内部管理等;

6、根据自身在当地市场的资源,重要选择一至两家、具有代表性的行业企业进行重点渗透突破;

7、 对于在当地某个领域能够深入开展或成功开展销售工作的案例,及时总结,通过进行广泛推广;

8、 善于借助买断经营制,推动软件较快行销。从市场推广到价格策略,都可根据实际情况制定,可以使地区的代理商改变原来传统代理的被动地位,而成为当地的厂商,极大化地利用资源获取利益。


  五、如何建立与发展二级渠道

首先确定自己的资源及优势,其次明确自身所拥有的行销资源,将自身与经销商的资源结合好,根据本地区市场容量及目标,拟定二级渠道的开拓计划及候选对象;再者,在前期做好市场的推动(如市场的铺面或成功案例的建立);然后当渠道建立或在建立中,首先应在双方合作认同的前提下,在尽可能帮助对方规避风险的同时,要求其人员到位及展开工作,并帮助下级代理商人员的成长,同时需要从销售人员向销售管理人员过渡。

六、如何进行客户管理与库存管理

1、从不同途径得到的用户信息都应妥为保管;

2、在联系前进行大概的分类,按照不同类别如系统集成商、硬件分销等,通过电话联系或拜访将联系所获得的信息及时整理和分析,找出成败进行总结,指导以后的客户联系;

3、对于暂时未成功合作的用户也应做简单记录,因为下一次就很可能成为合作伙伴;

4、根据面对的不同用户(渠道或最终用户)建立用户卡片,按照签约时间的长短,按照合作级别的大小等分类指标将其分成不同等级的用户;

5、根据公司的状况按照与客户合约进行订单确认与及时供货,并且注意货到客户处的运输环节中将会出现的问题;

6、对于二级渠道的库存管理,应做到心中有数。因为销售的工作除了扩大销售额外,还有重要的一点即是帮助下级渠道及时成功销售商品。

七、如何有效进行销售激励

(一)人员配置与培养;

1、完成一项业务需要一个好的领导,对行业对市场有一定了解,同时具有敏锐的洞察力及分析能力;

2.在一个团队中,需要搭配不同的角色去分担相应的工作;

3.对于不同人员,除了按照各自分工进行自我学习之外,公司还需要对其进行专门培训,从产品到所干业务,到公司文化等。

(二)目标设定与工作计划;

1.应充分了解本地区市场状况及容量;

2.根据公司的状况设定本年度本区域该产品的销售目标。此目标应在可控范围之内,太高易使团队感到压力过重丧失信心,太低会使团队产生轻敌及自满情绪。目标设定之后,按照候选对象划分不同的销售方式,责任到人。

(三)绩效考核:

1、定期按照既定的工作计划进行对比,上级主管应根据业务中出现的实际情况进行考核,其中包括具体责任人自评,同级评测及上级评测结合进行。由于软件成本的固定,软件业需要科学有效的高酬激励。

2、通过交流以增进互相的沟通,促进日后工作的进行。

八、 有关软件营销的补充建议

1、及时向合作伙伴反馈竞争对手动态、行业动态、伙伴动态等信息;

2、建立互动交流的平台,并通过各种方式实现知识的最大化分享;

3、完善销售工具,包括媒体播报、成功案例、典型用户、用户评价的集锦归档;

4.、完善对渠道的考核,不仅仅要看回笼款,而且要综合评价经销商的市场影响力、品牌建设、服务能力、团队建设等,建立一套可行的考核体系;

5、加强行业入围、大项目攻关与软件产品荣誉的评选等重点活动;

6、加强对伙伴的培训与监督,充分整合合作体系的资源并进行利用。例如对同一时期内各代理商进行培训,完善渠道管理,加强对跨区域销售等扰乱伙伴正当利益的行为的惩罚,并做好合作过程中的协调工作;

7、适应形势变化,有效调整渠道,重新制定渠道。目前IT行业利润率的普遍降低、原来建立的用户关系的再次利用、公司的生存与发展、当前市场的变化等都会促进渠道的转型。渠道的转型除了业务转型之外,即硬件销售转成软件销售、项目式销售转变为产品化推广,更重要的是管理转型和观念转型。
 
总之,软件产品的营销同样需要放下架子开动脑筋,去拓渠道去占市场,同样离不开整体的市场运作策略和销售管理策略,去开拓软件产品的市场空间,塑造一个强势品牌。(it168)

发布:2007-04-23 09:54    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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