汽配销售业的知识库

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      我一直在想，汽配销售业的知识库要包括些什么内容？它和其他行业的知识库有何共同点，又会有什么特性？

    很常见的基础资料自然是需要包括的：车厂，车型，名称，编码。那么还有其他那些内容呢？考虑到销售过程就是物流过程，那么零件的重量，尺寸，包装要求应该是需要的。如果考虑到客户的技术能力也许还要包括零件组装特性或者说需要特别注意的事项，那么还有其他的内容吗？有没有什么好方法来帮助我们寻找到需要知识管理的知识点呢？

    也许我们可以从这几点入手：物流，客户，车，故障，存储 ，采购，销售这几个和销售行为相关的方面入手来分析需要再系统中进行管理的属性。

    物流：是否易碎？有多大？是否超重，是否能走航空？是否有快捷发运方式？保险是否受理？每一个客户的常用物流公司是哪几家？来新客户后，我们是否能为他推荐合适的物流公司？物流公司上午发货还是下午发货？上门收件吗？

    客户：我们的销售对象是车主还是维修厂，或者是其他的分销商？该客户是否还有未清的账，这种情况下一般是打几折？或者是非现款不卖？这些因素都影响到销售人员的开单效率，如果是新手的话，也许已经开始晕了，更不要说和客户来一个讨价还价的过程。还有，库存时间的长短需要影响销售价格吗？要知道有些东西收久了，就卖不出去了，比如：轮胎。或者爷爷辈的车型零件。

    车：这个不用说的了，如果把零件适用的车型错了，就不是客户退货这么简单，估计 客户很难再相信你的技术能力。我们都知道，同一个零件也许会适应多种车型，或者不同的车，比如XX车和XX就是一个平台上下来的，零件可以通用。这个老鸟知道，可是菜鸟呢？还有，有些东西是成套才能销售的：螺栓和螺母，行李架杆和行李架导轨...客户可能不太清楚，但是销售员必须要知道。

    故障：这个就更考验人了，车主电话打来：前面撞了，怎么办？怎么办？如果我们在系统中标注某某车撞了前面，基本上那些东西是需要更换的，那么即使是新手，也能告诉客户一个大致情况。而这些东西光靠培训是远远不够的，这么多的车型培训时间得多长？并且没有结合实际操作，培训的效果很难有保障。

    存储，采购，销售这几类的知识点比较明确，就不多做描述。总之在不做数据挖掘的情况下，已经有这么些的知识点是可以积累和传递的。如果系统中的数据足够完备，新手快速上路也许并没有这么难。

    这些都是销售开单时可以借鉴的资料，那么我们日常工作中或者培训中或者客户服务中呢？

    我接触过一些客户，他们在制作自己的知识管理培训手册时，或者制作自己的网站时。总感觉没有东西可以写。总是那么几句务虚的话，总是觉得不能说明企业的文化和对客户的服务态度。其实，知识是可以传播的，也是可以打动客户的。如果我们平时注意知识的积累，提炼，那么就能缩短新手的上手周期，客户也能从经验中发现公司的技术能力和服务水准。