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IBM的渠道观

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来源:泛普软件

假如你是个老板,一个BASE在某行业、拥有很深背景的人物。IT产业的发展和错综复杂的关系使你得到了机遇。

从简单的分销产品直到走向开发应用,这十几年来,你活的一直很舒服,因为你有客户么,你是ISV/SI,一个被很多供应商追捧角色。可是,当有那么一天,你清早醒来得时候,你忽然发现自己所拥有的“牢固”的客户关系突然消失了,你会怎么办……

“关系”,作为一种资源,是中国所特有的。有了它,你的产品在竞争中是无敌的,客户需求会跟着你走,各种资源纷至沓来。但是,“关系”的存在,会让你忽略很多。对现阶段客户行为的研究、对未来应用趋势的掌控……

的确,现在的客户一旦发现自己的需求,会直接向你提出要求。

但是,请不要忘记,ISV和SI们,“关系”这种资源也是具备“流动性”特点的。如果有一天,你所依仗的关系“人走茶凉”,而你的竞争者已能先于你,对客户的潜在需求予以引导的话。那么,你的生意关系,你的业务架构,将在“一天”之内崩塌。

你会消失,与其他落伍者一样,像一片落叶,从这个行业的顶端悄然无息的飘下来。请记住,ISV和SI们,你们处于这个行业的末端枝点。就像一棵参天大树,夏天里,郁郁葱葱的“树冠”最引人注目。但是来年呢,能够剩下的树叶又有几片?

IBM公司认为,在不久的未来,中国的增值渠道领域将不可避免的经历“优胜劣汰”。

而这恰恰是个事实。

为什么是1200家

2004年底,IBM中国公司从内部硬件、软件等业务部门抽调人力,组建新的职能部门——“策略与地区合作伙伴部(BPIE)”。事实上这个部门行事十分低调,直到2005年中,顺利运营半年之后,IBM才公开透露其存在的职能和目的。

IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟焜这样表述道,健康的“渠道合作环境”是IBM在2005年的主要策略,为此,IBM成立“策略与地区合作伙伴部(BPIE)”,投入人力和物力支持合作伙伴,IBM的“渠道合作环境”以创新的渠道模式运作。按照区域划分、兼顾行业特点、整合内部资源,旨在吸引更多有意愿、有信誉、有潜力的ISV/SI 加入到共同的“渠道合作环境”中来。通过融合IBM公司与渠道合作伙伴各自技术优势与市场资源。建设健康有效的合作团体,以赢得客户信赖。

据悉,打造健康“渠道合作环境”是IBM以亚太区为重点投入区域的全球计划。在亚太区,IBM选定了2200家渠道合作伙伴作为重点支持的对象,其中中国占到1200家,数量为一半以上。

为什么中国占那么大的比例?面对这个问题,IBM业务伙伴部亚太区副总裁钟郝仪坦率承认:“因为中国市场非常重要,而且就中国市场的比例来讲,软件独立开发商的数字比其他国家多”。

的确,对于这些国内ISV/SI的投入将消耗IBM总体投入的一半,从这个角度看,IBM的确重视中国市场,但是站在渠道角度,这1200家的数字到底意味着什么。

重要但必须整合

IBM认为在未来的竞争里,ISV/SI是非常重要的力量。该公司透露,国内系统集成商的年增长率大概在25%左右,而独立软件开发商的增长还要高,为67%。“所以这些合作伙伴对我们来讲是非常重要的。如果我们能够实现和他们一块儿增长,那么双赢的局面则可以形成”。钟郝仪说。

但是,IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民随后的一翻话,却同时表示了对这些伙伴的一种忧虑。“现在各位老板都在谈如何竞标,如何打单,但是大家有没有想过,大家都低价进去,循环往复,这样对整体IT领域会产生非常负面的影响,对企业本身的发展亦非常不利”。

蔡世民认为今时不同往日,“我们以前很多合作伙伴发展的路程都是帮一个厂家转卖产品,或者写一个小小的单一的应用,跟客户搞好关系,然后卖进去,这些都是非常单一的渠道关系。但是现在客户非常成熟了,他们要求很多,也很高。跟厂商保持单一合作关系只是解决问题的一种方法,为什么不考虑一下,跟本地的合作伙伴建立怎样合作的关系,进而为客户解决问题。”蔡世民认为,在应用、售前、售后的维护,在整个项目很多不同层次的里,渠道实施合作的空间很大,只是没有去探讨。

IBM认为,事实上国内的IT渠道生态系统发展的并不成熟,甚至相比亚太其他国家地区的状态也有所不如。蔡世民说:“中国的SI/ISV数量远远超过1200家,但是我们又会看到往后真的会做整合,成熟市场,每一个地区可能有几家掌握有价值的客户,这是一个市场筛选的过程而非厂家。”

价值是多少

中国渠道生态系统并不健康,很显然,持同样观点的并不是只有IBM一家。至少从行为表现上,思科也认同这个现状。

前不久思科在温哥华举办的全球合作伙伴峰会,中国渠道的遭遇难堪。诺大的展厅,七十几个展位,居然没有一家是来自中国的伙伴。除此以外,这个峰会期间公布的一系列针对渠道合作伙伴的支持计划,多数和中国市场,甚至是除日本以外的亚太市场擦肩而过。

现实就摆在眼前,国内的渠道们,无论你是分销商、二级代理、还是SI、甚至是倍受人家追捧的ISV们,中国整体渠道的地位就是这样的,至少目前如此。

很明显的是,在这一渠道整合过程,IBM想更多的予以ISV/SI支持,前提是围绕该公司的产品和服务。通过这一过程,该公司希望与更多ISV/SI建立紧密的合作关系。

商业目的从来都是以赢利为终极,但是有第一点必须指出的是,IBM,蓝色巨人,对未来产业的走向具备更为深远的眼光,这是毋庸质疑的。

IBM的最终意图

围绕“人员”、“流程”、“应用”、“数据”四个基本面,IBM详细刨析了客户模型的工作环境。“事实上,我们发现客户在工作流程整合、内容管理、商务智能、数据整合、系统管理、网络管理等10个方向上,都具备不同的拓展空间。”蔡世民希望渠道合作伙伴们能够看到这一现象,并围绕这些核心从新考量自身的业务模型。

据悉,IBM策略与地区合作伙伴部(BPIE)将为这1200家合作伙伴提供技术、市场、销售、CEO/CFO四个方面的支持。

1 在CEO/CFO层面,IBM将与伙伴一起沟通,如何建立核心竞争力,如何实现三赢等战略研讨。

2 在销售层面,IBM将给予伙伴销售机会、统一对口、共同市场推广、区域市场、国际市场等方面的   支持。

3 在市场方面,IBM将与伙伴一起分享行业经验、市场计划培训、销售方法论、业务管理、客户成功  案例等资源

4 在技术层面,IBM将给予伙伴开发支持、架构师培训、项目管理培训、软件工程等方面的支持。

通过以上披露的协作和支持内容,我们可以看到,IBM正努力在中国营造一种健康平稳的渠道生态系统。当然,在这一过程中,ISV/SI以及其他类型的渠道伙伴才是主体,而IBM则希望,在这一个过程能够与渠道商们建立更为紧密的联系。

就像IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟焜所说,“本人对这一个合作很有信心,今天我也是代表IBM公司,伸出我们的手,希望跟大家一起合作,各位应该对IBM公司很有信心,我相信大家也了解我们公司,我希望在这里说,IBM不光是一家的大公司,IBM是一个可靠的公司,我们希望成为大家一个很可靠的、永久的伙伴”。

来源:SPN

发布:2007-04-22 10:26    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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