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招商能力,比招商更重要

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    一、老板,请从“企业招商能力”起步

    做营销咨询15年,见惯了“闯过了激流险滩、却在阴沟里翻船”、“百世英名毁于一旦”的职业经理人,见惯了“积极参与各种展会、发布媒体招商广告、积极求人拉关系,一路展示一路招商、最后责怪媒没效果、展会没客户”的老板,见惯了“招商效果差就换营销总监、一年换5次、最后怀疑一切职业经理人都是骗子”的老板,见惯了“招聘不到合适区域经理,业务人员应聘、借支差旅费、然后没有下文,直到企业油尽灯枯”的老板。

    如果总经理、营销总监的简历、经历、过去的业绩不是假的,那么,他们的人品,他们的能力,他们的渠道号召力,客观上说,都是没有问题的。

    如果他们不愿意介绍老客户过来,或开发新的经销商普遍困难,一定是企业“招商能力”有缺陷、有问题。

    业务员,大都是“人之初、性本善”的,大都是愿意找个长期的发展平台的。如果业务员普遍地在“应聘---借支—消失”中循环,浪费企业金钱、时间的同时也浪费自己青春,那么,一定是客观条件差、工作难度大;

    而且,以他们的能力、资源,他们只能上报一些零星、具体的困难,而上级不愿意、或者没有能力分析这些只言片语中背后的“招商能力”症结,从而在根本上替它们消除障碍,他们就只能灰溜溜地离开,临了还自我惭愧一下。

    一个父亲(老板),为了把女儿(产品)嫁出去(找到经销商),不给女儿生活技能教育、盈利能力教育、文化气质修养教育(品牌核心价值),甚至连衣服首饰化妆品也不肯精心选择、洗脸也不认真(品牌表现),一味地参加相亲大会(参加展会、发布招商广告),一味地委托媒人介绍(业务员拜访客户、朋友介绍客户,媒体广告),收效甚微时转头责怪媒人,怪经理人无能、媒体无效,怪朋友受人之托没有忠人之事,单单不反省自己的根本错误,这样的父亲(老板),合格吗?

    想让女儿嫁得好,就致力于培养她在婚姻竞争中的“核心竞争力”;

    想吸引优质的渠道资源,想让产品找到好归属,也得培养企业的“核心能力”。

    招商的成败,招商的成功程度,不是取决于招商的过程之中(不取决于业务员是否敬业、谈判技能是否高超),而是取决于招商之前的“核心能力规划”!

    老板,在“招商”之前,请先规划“招商能力”!先重视剧本,再谈演员;先定“能力”,再“重在执行”!

    二、“招商”不是什么

    目前的老板,“自以为无知”的少,“太有才”也就是自以为是的多;

    所以,知道“招商是什么”,不如知道“招商不是什么”;

    客观上看,招商失败的企业中,失败的原因,也主要不是主观上“不知道招商是什么”,大都以为自己很懂招商,但偏偏是“误以为招商是什么”,也就是“不知道招商不是什么”。

    1、招商中基本不存在“经销商信息”问题。

    招不到商,不是由于不知道经销商在哪里,而是不知道该怎样选择、匹配与说服。

    信息问题是很容易解决的。当地的老业务员,大都对当地经销商了如指掌、如数家珍;

    参加行业交易会,拜访当地协会、当地广告公司,都能获得丰富的客户信息。

    问题是,信息根本就不是招商成功的关键元素!!!!

    2、招商不是个人魅力问题

    营销总监或业务员,渠道号召力强、与经销商私交好,个人人品、专业技能得到经销商的认可,只能保证企业减少差旅费开支:你的总监、你的业务员,所到之处有经销商排队接待,省了食宿费用!

    有些企业的总监,所到之处还有外快赚:经销商可能趁机聘请总监给员工培训下、交流下,给个几千元讲课费。

    但是,这与经销商是否与企业合作,基本没有关系!

    至多,只有一点点关系,就是,产品有“见面权”。

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发布:2007-07-01 12:20    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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