中国企业的快速成长的四大定律
中国企业成长型居多,营销更需要创想而非遵循
中国企业处于快速发展期,从结构上说,不能和国外的成熟大企业相拼,我很认同路长全的那句话,国外企业犹如骆驼,中国企业是兔子,不能用牵骆驼的方法来牵兔子。
而某些咨询公司,却往往忽略了中国企业还处于成长的这个事实,动辄就拿出国外大企业如何规范如何做,中国企业也应该如何跟随的教条,很多梦想快速成长的企业,听了这样的教条后,很多不是进入良性循环和发展,更多的是陷入了困境。而少数的智者企业家,幸好能及早发现其中的问题,而防止了恶性的循环,就如江西的某个著名水企业,他们在江西就有7亿的销量,属于当地绝对的水企业龙头,特劳特中国公司以数百万的咨询费介入企业,仅仅在提交了一份报告后就被解约,这是企业家的明智。
中国企业在成长期以速度取胜,而非以规范取胜
在现代社会里,已经不是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代。在中国,因为产品同质化的严重,导致了即便你有再好的产品,如果不能快速占领市场占领消费者心智,往往很短时间就有无数的竞争者跟上。出奇兵,这是中国企业发展的重要路线。在中国企业营销发展的过程中,以大兵团作战的方式进行市场拼杀,可能还没有见到胜利的曙光就已经把自己的资源耗尽,而成功者往往都是出奇制胜,以小博大,这才是中国企业家的智慧和魅力。
·早年,三株营销组织下沉,办事处建立在乡镇,迅速形成了在中国农村的绝对优势,创造了3年的传奇营销
·圣象地板率先导入强化地板,成为中国强化地板第一品牌
“快”有几个含义;
产品更新快——以新品改变经销商利润格局,促成发展。
娃哈哈的2010扩张——从400多亿的09年度销售额到今年730亿的销售目标,仅仅在已经固有的产品上发力,是不现实的,娃哈哈连续出品多款新品,如营养果粒,迅速创造全新品类,形成竞争优势。娃哈哈的产品更新,平均每半年就有一款主力产品出现。
渠道覆盖快——改变经销商的资金和产品结构,形成占有的事实
渠道是营销的核心要素,优质渠道被多家企业所重点关注,如何形成经销商乃至二批商的合作,成为重点。王老吉依靠经销商,组织二批商会议,迅速实现产品从经销商库房向二批商所控制的终端转移,成功实现了阻击。
传播凶猛——一年的广告费集中在三个月砸下,逼迫消费者认知
每年从下半年九月开始,各大媒体的广告量就直线上升,各大企业都开始为争夺下半年的黄金销售期而努力。在这段时间,广告的投入量基本占据全年的60%,而在国庆后春节前的广告大战,更是触目惊心。就如战争一样,如果把有限的资源投入到长期的战线里,结果可能兵败麦城,而如果集中优势兵力,集中轰炸,往往取得阶段性的成功。
做透根据地——打出榜样的力量
如果各个区域的销售都是点到而止,那么这个企业的销售,永远处于不停的招商,不停的新进入市场阶段。
只有真正在一些区域,做出更大的力度,集中资源,才有机会获得更多的胜利果实。小区域的胜利,能形成造血,能辐射,能形成榜样的力量。
率先导入服务——离消费者更近,与成功越近
上海汽车销售中,曾经最领先的企业并不是现在的永达、东昌,而是一个小公司。他们率先完成了与银行的合作,可以形成具有竞争力的银行汽车贷款,也由此成为当时上海汽车业的黑马,让规模型的经销商大为吃惊,并最终导致了全行业的汽车贷款业务发展。而这个小公司,也因为快速的积累,已经成为庞大的集团公司,汽车也就不是他唯一的生意了。
以快治慢,这是行业发展的规律。赢效率者赢天下。
中国企业的成长,要练拳头而非全面
我们应该允许中国企业在成长的过程中,有不成熟,关键是要锻炼出企业的核心竞争力,这就是拳头。不同的企业,核心竞争力是不同的方法,有的产品制胜,有的研发制胜,有的渠道制胜,有的速度制胜,有的管理制胜,有的服务制胜。不论如何,都有一个自己赖以生存的竞争优势。练好拳头,能在关键时刻打赢关键战役,能保障中国企业在成长的路径中,克服困难,看到下一个机会点。
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