橱柜厂家是如何进行小区营销的(2)
1.5开发价值评估
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出
分析,需明确以下四组数据:
1、时间:需投入多少人?进行多少天?
2、费用:前期的公关费是多少?
3、物料、人员投入:租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、回报:预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
在此基础上,选定战略实施策略,分为重点进攻的小区、尚需培养的小区、不作为重点耕耘的小区三种类别,并制定推广计划形成一套此起彼伏连续不断对小区市场的完整耕耘。
1.6小区推广战略布局图
说明:该模板为08年培训部主动营销样板市场之深圳龙岗商场小区推广战略地布局图
第二步:合作洽谈
2.1小区物业洽谈
2.1.1洽谈时间:小区开盘前1-2个月。
2.1.2洽谈项目:进驻方式、进驻费用、可供选择的宣传渠道、注意事项等。
2.1.3所需准备的物料:
A、阿诺礼品,如:纸杯、购物袋、太阳伞、小雨伞等,赠送给物业公司。
B、如厨柜产品资料、厨柜安装图例集,应包括:厨柜设计效果图、生产平面图、安装示意图;室内色彩搭配与图示等。
C、售后服务相关政策单页、产品手册、工程手册、相关报纸或宣传刊物(有关公司报道的媒体报纸、公司内部刊物等)。
D、双方合作协议书,应包括双方的权利、义务、违约责任、费用结算方式及有效时间等。
2.1.4小区的进驻方式:单独进驻、异业联盟、家装联合、宣传、公益广告、赞助、人员散跑。
2.2异业联盟合作洽谈
2.2.1联盟品牌:联合当地建材行业有影响力的一线品牌开展联合促销,如大自然、圣像、科勒等。
2.2.2联合促销倡议书:主要包含内容为小区情况分析、利益点、活动时间、活动主题、宣传方式、费用预算与承担比例、各品牌的权利和义务分配标准等。
第三步:方案制作
3.1活动时间
活动时间:开盘或交钥匙时为佳
活动时间段:1周或周六、周日
3.2活动地点
小区推广活动要选择在小区的休闲地带、进出口处、小区文体活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方,对于大的小区可采用大点和小点相结合的多点促销宣传推广方式。
3.3活动主题
要点:简洁明了、活动内容突出;新颖、易记;主题的字数在10个以内为佳,15个字为宜。
例如:阿诺厨柜**旗舰店盛5.1盛大开业、五重惊喜等您拿
3.4活动内容
3.4.1促销内容:要考虑促销力度、促销优势(与竞品相比)、特价商品。
3.4.2促销力度:优势力度要保持比平时低10-20%。活动的力度要适中,不宜过低或过高。过低没有吸引力,目标客户不会参加;过高将会导致后期价格体系的紊乱与促销成本的加大。
3.4.3阶梯优惠:优惠要有阶梯性,要针对不同消费能力和消费习惯的的消费者设置不同程度的优惠。
3.4.4连环促销:在扩大厨柜销售的同时,带动电器、配件、衣柜的销售。
3.4.5竞品比较:要参照主要竞品的促销内容,不能与之相同或力度相差太大。
3.4.6特价商品:要设置特价商品,但要控制数量(或购买时间)。
3.5活动销售目标&激励机制
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