【案例】中小宾馆销售员绩效设计实例

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    本案例以100间房左右的城区中型酒店为例，酒店设立有单独的销售人员，负责酒店的协议客户、旅游团队、OTA和网络销售业务。

一、目标

    市场目标：

    1.本年度协议客户发展200家，半年之内完成。分解到单个月，1月份完成30家、2月份完成50家，3月份完成50家，4月份完成30家，5月份完成20家，6月份完成20家。（这其中包含会议客户）

    2.本年度发展旅行社客户20家，在1月份全部完成。

    3.本年度与OTA全面合作（这里所说OTA包含了团购），在1月份完成。

    销售目标

    1.全年销售额设定为400万，平均每月34万。

    2.其中全年（月）协议客户和会议客户占比不低于50%，OTA不低于30%，旅行社不低于20%。

    3.举例1月份：协议客户目标为17万，OTA不低于10.2万，旅行社不低于6.8万。

二、实施

    1、人员准备

    A、招人：招聘符合自己酒店的销售人才，设定招人的标准要求，中小酒店的销售人员，最好要做过酒店销售，或者在前台工作满1年以上的人比较适合。

    B、培训：至少要通过培训，让销售人员掌握酒店的营业项目、价格和政策，了解酒店行业的基本情况，基本通则，销售的基本原则和方法等内容。

    2、政策准备

    A、价格政策：协议价格、OTA价格和团队价格，酒店的价格体系设计，至少从高到低的次序为：门市价－前台价－OTA价－会员价－协议价－团队价。

    B、优惠政策：给予协议客户的优惠政策，比如住多少之后送1间，或是消费多少返多少。给予OTA的优惠政策和活动参与，可以和OTA的区域经理洽谈。给予旅行社的十六免一、全陪半价、地司政策等内容。

    3、工具准备

    A、电子工具：准备酒店各个营业点的高清照片、简介、QQ、微信等工具。

    B、实物工具：宣传手册、名片、手机等等需要用到的营销工具。

    4、制定计划

    A、协议客户发展计划：设定出全年、每月、每日的协议客户发展计划，用板书公布出来，方便查阅。

    B、OTA发展计划：将OTA的全年目标分解，以及涉及的活动和预想加入进去。与OTA的区域经理保持良好的关系，如何做好接待工作等。

    C、旅行社发展计划：紧密合作的办法，每月的销售计划和收入计划。

    5、执行计划：

    按照上述所有内容，落地执行。

三、反馈

    1、日常检查

     每天检查的内容主要有：当日协议客户发展数量、有效协议客户数量，客诉、仪容仪表、礼节礼貌、工作纪律等内容。

    2、周计划与周总结

    每周六交下周的工作计划，包括预备前往发展的协议客户目的地和基本情况，会议和协议客户接待的计划，旅行社销售实施计划，OTA活动计划等内容。上交的计划经店长签字审核之后，复印一份，原件交回给销售人员，复印件留给店长。周六的时候审核本周工作的完成情况，根据完成比例，给予记分在复印件上，并将每天的日常检查内容记录在上面。

    3、月度考核

    将原先设定的月计划，与当月销售人员完成的情况，结合每周的考核记录，完成当月的考核。考核内容包括“日常工作”、“市场目标”和“销售目标”三个部分，根据完成的情况打分，得出总分即当月的绩效考评分。

    4、年度考核

    年度考核的方法与月度考核类似。

    5、调整

    根据销售人员和其他部门检查得出的结果，以结果数据为参照，至少每周进行一次营销分析会议，对市场目标和销售目标的达成可行性，及不能达成的原因进行分析，得出是否需要对目标、执行两个环节中的部分或全部进行调整的，并给出方案进行讨论。最终结果以文件的形式发放。

    附件内容：半成熟中型酒店营销代表适用表格示例

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