从用友“裁员”透析行业渠道嬗变

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作为国产ERP软件的领导者之一，用友总是做出一些惊人之举，从当年的500万年薪聘请职业经理人到最近的“员工创业计划”，很多人都想知道王文京的葫芦里面到底卖的是什么药。

业绩上升为何还要“裁员”？

当用友决定在合肥、温州、武汉三地推广的一项“员工创业计划”后，三地的员工最直接的反应就是他们要被公司抛弃了，在他们看来，能够获得创业计划的人毕竟是少数，他们的分公司都有被裁撤的危险，有些人甚至认为这是公司过河拆桥的举动，用友上市之后的快速发展正是得益于它目前的分公司加渠道的模式；而在王文京看来，这是公司重新划分客户，增强渠道能力的一个必须的措施。

据用友透露，2005年用友软件主要业务收入增长39％，净利润增长40％。这是用友软件在前两年利润业绩小幅下滑后出现的首次大幅上扬。而且，来自IDC的最新研究报告显示，推动亚太地区ERP普及的用友软件因高速成长而跃居亚洲第二大ERP（企业管理软件）供应商位置。从这样的发展来看，我们有理由相信用友本意并不想裁员，但是为了降低运营成本，更好的应对竞争对手的挑战，用友不得不进行结构性的调整。正是在何经华当政期间，用友的渠道和分公司定位进一步变得混乱，才有了此次王文京的大刀阔斧之举。

ERP行业渠道面临嬗变？

据一些媒体报道，不仅仅只用友在进行瘦身运动，仅安徽一地，用友的主要竞争对手也在最近对员工人数进行了裁减，将员工推向渠道，一场产业变局正在上演。如果说为了降低运营成本而裁减一些与主业关联度不大的人，自然对整个产业的发展是良好的，而如果仅仅是为了渠道而渠道的话，我们就需要仔细分析了。

从前面的分析我们可以看出，用友的此次裁员正是看到了目前的渠道架构不适应新的发展趋势。同时，我们还要注意到这样的细节：用友安徽分公司的员工在春节前后半数被裁，但是其中大部分裁减对象是公司的一线销售、实施和服务人员，而原后勤员工基本未遭遇裁减。我们不难看出，这次裁员间接反应了用友多年来提出的从服务中获利的策略是不成功的，正是由于服务根本没有为公司创造效益才会把服务人员都裁掉，否则他们不会这样做。

与国外的软件公司相比，国内的ERP厂商除了技术上的差距之外还有一个明显的不足之处就是服务的不到位，而他们的竞争优势一是能更好的理解国内企业的需求，另外一个则是渠道上的优势。如果国内的企业一味固守自己的渠道优势的话，则有可能为自己套上一个枷锁。

从行业发展来看，产业的竞争优势从本质上来说还在于技术和服务，渠道优势只是暂时的，如果国内的流通领域和服务领域全面对外资开放后，国内企业就可能会陷入更大的被动；从另外一个方面来说，如果国内的ERP厂商想进入国际市场的话，我们本身并没有技术优势，如果又抛弃服务的话，真不知道该如何去立足。

对于用友来说，为了调整渠道而放弃服务可能是迫不得已之举，或者只是一个局部、暂时的策略。但是，如果我们整个产业都步用友的后尘的话，则很难说是一个幸事了。(AMT)