中小企业购买力剧增 SMB再成PC秋促主角

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“今年上半年，中小企业对商用PC的购买量比去年同期增长31％，而整体的商用PC市场比去年同期的增幅为21％，中小企业的增幅超过整体增幅达10％，这充分说明了中小企业在商用PC市场的潜力。”IDC中国计算机系统研究部研究主管经理王吉平用数据向记者介绍：中小企业的商用PC市场在2007年下半年依旧具有很大的发展空间。

实际上，自《2006～2020年国家信息化发展战略》提出制定和颁布中小企业信息化发展指南、分类指导、择优扶持的政策以来，在中国信息化宏观政策由“抓大放小”向“抓大扶小”转变的过程中，自2005年开始，中小型企业PC市场需求就一直持续升温。根据IDC数据显示，今明两年国内中小企业PC市场将以8.9％的幅度增长，将占商用台式PC所有增量的58.1％。

面对占国内企业总数99%、贡献GDP超过50%的中小企业，各大PC厂商早已开始了积极的“圈地”运动。“目前的家用PC市场，传统的暑促和寒促的影响已经日益淡化；而在商用PC方面，今年众多的PC厂商推出的春促和秋促，无论是联想的大篷车计划，还是海尔的‘永不死机’电脑，主要针对的就是中小企业市场。一些以前没有开展春促和秋促的PC厂商，今年也已经加入到促销大军中来。”王吉平说。而中小企业在2007年年末的一些新机遇，更可能将使其市场购买潜能被进一步放大。

中小企业购买力剧增

“如果把中小型企业按新增、成长型以及IT关联度进行分类，我们发现，一些市场背景因素正在点燃中小企业PC需求。”联想大中华区商用台式营销总经理马羽中接受记者采访时表示，中国A股行情10月底前的一路摸高、2008北京奥运以及众多中国网商和中小企业电子商务模式的成功等因素，把中小企业的PC采购需求推到了一个波峰。

日益剧烈的市场竞争在淘汰很多中小企业的同时，每年也在催生一大批中小企业。在今年10月底前，中国A股行情一路摸高使得一部分人短期内聚集了相当的财富，开设公司、投资实业的热情高涨。在这一因素影响下，2007年下半年新增中小型企业剧增。在全球信息化的大潮中，新增中小企业为提高管理效率、降低运营成本，势必增加PC采购。

奥运经济影响也是PC厂商大规模促销的重要动因。“奥运将给很多中小企业提供进一步发展的商机。除了一大批因奥运带来大量业务的中小企业急需采购电脑外，还有不少中小企业客户则是选择在这个时候更新、淘汰一批旧电脑，以提升企业形象。”马羽中进一步解释说：“这段时间，正是中小企业巩固自身力量迎接奥运经济第二阶段的紧要关头，而现在的中小企业也越来越认同信息化工具对提高自身实力的重要作用。”

此外，马羽中指出，众多中国网商和中小企业通过电子商务模式参与国际竞争和协作，也将对PC市场需求产生巨大影响。“比如近期的阿里巴巴成功上市，其背后实际上是众多网商和中小企业电子商务模式的成功。不仅如此，阿里巴巴更像是一个巨大的广告牌，吸引着更多的中小型企业参与到电子商务中来，而这一切将首先从购买PC开始。”马羽中说。

但另一方面，满地黄金，却又遍地碎银，却正是中小企业PC市场商机的现状。作为商用市场和消费市场的矛盾体，中小企业的PC采购既拥有商用的特质，却又是家用的消费方式。此外，中小企业由于数量庞大、行业众多、所处地域分散，平均购买力并不高。据计世资讯数据显示，中小企业的年采购台数平均为11台，全年约有3.1次，每次的采购量为4台。与大客户市场动辄上千台的PC采购量相比，中小型企业的总体购买量虽高，单次购买力却和家用PC差不多。

在这种情况下，如何准确定位中小企业的需求，以激发其采购热情，已经成为摆在众多PC厂商面前的首要问题。在2007年将结束、广大中小企业消化年初预算的吐故纳新之际，各大PC厂商不约而同地发力秋促，奇招迭出，以图在中小企业市场分得一杯羹。

  
 
PC厂商发力秋促

在这场秋促“新圈地运动”中，无论是联想的扬天系列、方正主打的金商祺系列、还是同方的超扬A系列产品，都凸现了巨头之间无处不在的角力。国际品牌也没有忽视中小企业的商机。惠普继2006年提出“全面关怀”（Total Care）计划，为中小型企业提供前瞻性业务创新、实用与个性化的解决方案之后，从今年秋季开始觊觎中国网吧商用PC市场；戴尔为摆脱传统直销模式，自7月10日与香港伟仕签订战略合作协议，意图通过分销商接触以前直销渠道无法触及的市场。此后，戴尔又推出专门针对中小企业市场的产品Vostro。

事实上，对于秋促，PC厂商们可谓经历了长久的精心布局。以联想为例，6月下旬，4辆扬天科技快车开始全国路演；7月中旬，07扬天新品在全国发布后，开始全国新品巡展；9月，联想扬天又针对区域中小企业市场，启动区域掘金计划。通过这些活动，遍布全国的中小企业用户都了解到了扬天新品的优势功能。而在这一切的准备活动之后，秋促的开展就可谓水到渠成。

“促销送礼是PC厂商商促的重要手段。今年促销的不同之处在于：以往PC厂商的促销送礼主要以打印机等外设产品为主。而今年厂商们的促销活动却体现出了创新。”王吉平表示，无论是联想赠送的GPRS，还是方正结合体育赠送折叠自行车等促销方案，都使中小企业的购买有了多元化的选择。

王吉平进一步指出，此次PC厂商的促销创新还在于：从以往的赠品为主转为结合向企业提供附加解决方案和服务。据联想扬天工程师介绍，此次促销的扬天新品的最大亮点在于其强大易用的系统备份和恢复功能，旨在针对中小企业IT水平偏低、防护意识薄弱的特点，满足其对企业信息系统安全的需求。同时，新扬天还为中小企业用户提供和升级了多种应用，如传统的安全密钥和新增的虚拟服务器、内网沟通、企业加油站等，满足企业办公在各方面的迫切需求。“此外，比如惠普的‘全面关怀’计划、同方的安全解决方案，都为中小企业提供了附加值。整体而言，以前赠送一些PC礼品，是为中小企业节省了支出；而现在结合解决方案，则为中小企业增加了价值。”王吉平说。

这些新鲜的促销直接刺激了中小企业的购买需求。据马羽中介绍，自10月22日秋促至今，联想扬天共出货30万台，接近2006年全年中小型企业销售量130万台的四分之一。在过去一个月的时间里，与去年同期相比，联想扬天销售增长了20%。

尽管中小企业市场已经呈现红火之势，但是王吉平指出，PC厂商们在中小企业市场仍有拓展的空间。“目前的中小企业往往需要一些更为深入细化的解决方案，比如VoIP电话、防火墙等，而PC厂商尽管在这方面已经有所涉及，体现了将促销深化的大方向，但具体手段还有些欠缺。如果能进一步把握中小企业的确切需求，就将为中小企业带来更大的附加价值。”王吉平说。(ccw-2007年11月26日第45期 C17)