经销商怎样扛起09年的销量任务
没有金刚钻,不揽瓷器活。揽也揽了,有精钢钻的好说,没有的就想想怎么有吧。做爱玛的经销商有一条很重要,你的伙伴是个生机勃勃的企业,如果你老态龙钟、举止缓慢恐怕不行,就好像跳舞之国标,甩头要齐而有力,合作才算成功,举止间配合默契者得冠是公认的。
所以,完成任务者,必是与爱玛厂家共进退者。这里的意义很简单,爱玛一、两个月必作一个全国推广的促销活动,执行者活,销量必有增加,不执行者原因诸多,但想销量上有增进,恐怕很难。一个例子是说,要配合厂家的活动。进而也包括厂家的政策,我们用兵于市场,只有两方精诚合作,才可形成最强力量,拳打脚踢,攻之要害。
先决条件表完,我们开始进入正题,09年的销量,无疑必有压力,常言说压力可为动力,是说态度的问题,那么第一个说态度。
昔日米卢带国足冲进世界杯,前无古人已证,后无来者恐怕也早定了。老人提了一条算是价值观的话:“态度决定一切”,有点唯心,但非常正确。你都没有信心,那销量任务还能完成的了吗?根据你市场情况,制定了2万辆的任务,你自己先打个8折,那销量如何完成的了。看看市场的整体容量,我们占了50%,占了30%,最高的也不过60%,没有到100%的吧,而实际上,成熟市场行业必然形成寡头垄断,这个百分比要将近80%,所以说任务不足说重,看你这么来看,你是要做区域市场内的寡头,还是跟班?信心在这个时候最重要,所以罗斯福说:经济的一半是心理。现在可说:销量的一半是心理。调整好心态,抱着必胜的信心,我们的销量如何能不完成!
理解终端的含义。很多人做事情比较表面。我也选了店址、做了装修、招了人员、进了产品,买了车子、加了售后,别人有的,我都有了,销量是不是也该好了,实际上未必。这是表面功和有真功夫的差人才是关键。08年底,余总对区域市场的营销提出三环节,一为进店率、一为达成率、一为回头率,都是重要内容,精准。三率皆重要,那么怎样才能做到一定标准呢?应该是人才。似乎搞高科技的才为人才,其实不然,乔吉拉德是个买汽车的,经营之父王永庆是个买米的,如此众多,优秀的导购员对你来说,就是最好的人才。另外重要是:人才需要培养。但不是所有人都能培养出来的。太过精明者必有野心,不甘于基层导购是一定的。从中挑选有灵性、品行良好者要看你的阅人本事。而愚钝者就没有培养的必要了,实为代价太高。这里要提一下培训,甚为关键。时时要培训,要好的教坏的,懂得教不懂的,即使你是老板也不能胡乱的培训,培训即要有理念,也要结合实际,从导购来看,让她站在旁边,看看到底车子是怎样卖出去的,然后你让新学者总结、尝试、再总结,如此循环,一个好的导购就出现了。还要提一下就是,现在厂家搞促销,很多朋友说搞促销没用,不卖车,其实一定是有原因,借“势”而解“势”,最需要导购的终端拦截本事。导购、宣传人员、售后人员,好的都是人才,如果你现在还没有,赶快让它有吧,你的销量是靠他们实现的,你一个人卖不了那么多车子。
边计划边执行。不是先有计划,后有执行吗?我没见过一个完美的计划执行时候不改变的。现在的营销很多人说是时间上的竞争,有一定道理。今天你想到缺人才,你考虑成本说我旺季时候再上吧,那就等到6月份,结果新来的人适应期就要3个月,把旺季都耽误了。今天你想到我要增加车辆、及时供给分销店,你考虑投入产出租车用,觉得耽误一两天送到货也没什么,久而久之分销店就不愿意要你的货了。
今天你想到我要做这个地方的路牌广告,你考虑晚上两个月也没关系,后来就被竞品占据了。如此众多,计划是一定要做的,销量任务下来了,你要分解到月、分解到店、分解到人,但是行动要快,有了初步计划,有个五呈的把握,事情就可以做了,投机学上有句话:别人犹豫的时候,我都收手了。就是这个意思,边计划边执行,行动要快,觉得什么是对的,就赶快做。3万辆的任务给我,我会考虑我需要多少个店,多少个人、多少台车、多少个售后人员能够完成这些,这个是基本的,然后我会考虑我现在有什么,还需要增加什么。是否是亏了,不亏就可以干了,亏是怎样的亏,无意义的亏我不干,战略性的亏损而让对方亏损更多,我就立马干。
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