阿迪达斯养虎遗患

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    阿迪达斯和耐克清楚地意识到了渠道代理商做大后的弊端。他们不愿看到渠道最终被两家或者几家渠道商所控制的局面，但也不想因为过激的改革伤害市场。

    阿迪达斯和耐克与渠道代理商的博弈正暗中进行。在耐克取消多家省级经销商的代理权后，阿迪达斯正在酝酿着一系列的“削权运动”，但它直接面对的是百丽等全国经销商。

    知情人士告诉记者，包括百丽在内的几家大型体育用品类经销商，与阿迪达斯坐到了谈判桌前。经销商希望能够尽管摆脱库存压力，包括打折销售库存产品。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度，并不认可经销商的上述行为。阿迪达斯与经销商的矛盾正在升级。

    此前，由于过高估计了奥运商情，导致很多经销商至今仍有大量库存。新的订购周期又至，很多经销商已经没有现金支付这笔费用了。

    经销商库存难消化

    作为北京奥运会合作伙伴的阿迪达斯，在奥运期间曾宣布，以22%的市场占有率超越了老对手耐克的21%，如愿以偿的成为中国体育用品市场第一品牌。

    其近期公布的2008年业绩报告显示，除北美以外的所有地区，阿迪达斯销售均获得了两位数的增长，其亚洲的销售额增长了20%，其中中国销售的强劲增长成为主要推动力。

    其耀眼的财务数据背后，却伴随与国内经销商矛盾的不断升级。由于在2008年，阿迪达斯没有选择成为全球赞助商，而是成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。

    而在之前，由于很多经销商过高的估计了奥运的行情，在奥运前大肆拿货。但奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导致经销商的库存严重，很多经销商的库存至今也没能消化掉。

    “阿迪达斯和耐克都是期货制，提前半年订货，货到付款。”一名阿迪达斯的湖南经销商对记者表示，由于并不是按照实际的市场需求去采购的，很多经销商积压的货物堆在仓库里，并导致资金被占压。

    为了清理库存，各地经销商都在想着法子低价促销。但这并不为阿迪达斯所许可——过度的打折会使品牌受损，以后消费者不会再愿意买正价货了。

    进入新的销售年份，资金被占压的经销商还不得不继续采购，且采购数量较前一年度一般不能下降太多，否则经销商资质会受到调整，从A级降到B级，或者B级到C级，拿货的政策也会受到相应调整，“这样更加得不偿失”，上述经销商如是说。

    不仅仅是阿迪达斯，在体育用品行业，很多经销商同时代理着如阿迪达斯、耐克、李宁等好几个品牌，各品牌都或多或少存在着压货的情况。不过，由于阿迪达斯的北京奥运赞助商身份，它的情况似乎要比竞争对手更为严重一些。

    一面是极力维护自己价格、品牌和供货政策的品牌商，一面是背上库存包袱的经销商，这个自奥运后至今未了的僵局困扰着体育巨头。

    品牌、渠道谈判能力互换

    记者获悉，目前国内几个主要的体育用品经销商，正在与阿迪达斯谈判，希望能将今年的拿货数量降下来。阿迪达斯则表示，可能收回一些经销商的部分代理权，其中甚至包括其第一大经销商百丽的的部分经销权。

    一位阿迪达斯经销商对记者表示，从阿迪达斯的角度来看，肯定希望公司在中国的业绩能有稳定的增长。但它去年的业绩中有很多是经销商高估奥运行情后，比实际需求多付的货款。2009年这些经销商肯定会减少再次拿货的数量，这可能会导致阿迪达斯今年的业绩“很不好看”。这也迫使阿迪达斯频繁向经销商施加压力。

    记者曾致电百丽鞋业市场总监雷锦昭，她在听明记者来意后表示不便对此发表意见，并称记者可去更多了解中小经销商的需求。

    阿迪达斯市场部有关负责人对记者表示，目前市场上确实存在一部分库存问题，阿迪达斯公司也正在与经销商积极的沟通，寻求解决的方案。到目前为止，阿迪达斯与经销商的所有沟通都是良性和有效的。