没有明星，谁将为企业及产品代言

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    在演讲专家郭世衡先生的培训课上，来了一位衣着不修边幅的的学员。当这位学员作自我介绍说他是一名销售人员时，全场哑然。郭先生问他销售什么产品。他说净水器。郭先生又问他知不知道一名销售人员推销产品时首先要推销自己？自身形象在一定程度上代表了产品形象？他说自己卖得只是净水器，自身穿着似乎与销售关系不大。

    说实在的，这位仁兄衣着实在是太邋遢了点儿，就凭这身打扮，不管推销什么产品，都会给交易带来不少阻力。客户往往是看人下单的，不管你是卖是什么产品，对方首先认的是你这个人。现在讲情感营销、关系营销、形象营销，基本上都与此有关，这些认识在业内已成为一种常识。

    那么光有好的衣着是不是就可以给客户留下好的印象呢？当然不是这样。销售人员的言谈举止，甚至比衣装更为重要。现在销售人员在推销其产品时往往是口若悬河，唯恐不能打动客户。有一次我去买衣服，一位女士对我是滔滔不绝，简直就是一位“顾客杀手”。结果到最后我说你的口才真好！却头也不回地离开了。我觉得销售人员与其向顾客大篇幅地介绍产品，不如多问，一边问一边观察，把顾客真正的想法和需求挖出来，有的放矢比毫无目标的推介要好得多。所以销售人员的言语要适度，举止要得体，要多观察客户，给客户谈话的机会。

    除此之外，销售人员在拓展业务时还要突出一个“诚”字。现在不少业务员仍抱着“忽悠”的观念，不管黑猫白猫，逮着老鼠就行，这就大错特错了。诚，就是要诚实，要把产品的真实信息告诉给客户。任何产品都有优势和缺点，我们要靠产品的优点去打动客户，要告诉客户如何对待产品的不足，如何去弥补，而不是有意隐瞒产品缺陷。销售人员提升业绩无外乎这几种途径：一是增加顾客的数量，二是提高单次购货量，三是增加重复购买率。现在很多企业及销售人员很看重第一、二种方式，强调“忽悠”，但从企业发展的战略上讲不足取的，这是一种短期行为。企业的发展最终要靠口碑，要树品牌，要培养忠实顾客并提高他们的重复购买率。所以一个“诚”字，不仅对客户负责，更是对企业自身负责。

    除了“诚”字之外，销售人员在客户面前表现出的热情与自信，对影响和说服客户至关重要。按照推己及人之道，销售人员表现出的热情与自信也会打动并感染客户。没有人愿与一个死气沉沉的人做生意。销售人员的自信一方面来自于自身，与个人心态或心智有关，一方面来自于他推销的产品。请问你对自己推销的产品有自信吗？如果连你自己都没有自信，又如何去说服客户呢？必须记住：不管你销售的产品如何，你要坚信它是同类产品中最棒的！

    除了上述几点之外，还有一点是值得我们重视的。那就是我们销售人员的自身形象一定要与产品相匹配。这一点与我们请明星代言有些相似，但又不完全相同。记得小时候我看过一个笑话：说是一个商人到一个地方去销售生发产品，很多人没有考虑到他还戴着一顶帽子，结果几个人都买了。谁知一阵大风吹掉了商人的帽子，露出一个大秃头，大伙见状纷纷要求退货。这虽然是一个笑话，但商场上仍不乏类似的例子。比如白酒销售人员不会喝白酒，一脸蝴蝶斑的女士却去卖美容化妆品，胖子去卖减肥产品等，严格来讲这都是不允许的。

    从某种意义讲，销售人员就是产品的形象代言人，能否成为一个名合格的形象代言人，就看你所在的企业及你个人的修为了。