五招让口碑在农村市场开花

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    这种个体之间的影响力，甚至大于大众传播媒体的影响力。

    在我国，农村居民占全国总人口70%以上，拥有9亿消费人口组成的2亿多个家庭。有人曾测算，如果我国农村居民的消费水平达到城市的中等水平，消费总量将翻2—3倍。但是农村的情况与城市有着相当大的差异，特别是农村消费者的行为模式也不同于城市消费者。

    农村消费者居住比较集中，通常以“村”为单位，而且村的成员之间关系紧密，排资论辈，家族族谱，一翻追根溯源，基本都能沾亲带故。村民也相互活动频繁，和城市居民的“老死不相往来”很不一样，田间地头、茶余饭后，都是村民相互交流、沟通的场所和时间。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，但听者不会立即购买，他们会去实地考察一番，认为确实不错才决定购买。买回家使用后，只要不出质量上的问题，基本满意，一般情况下，他们在下次购买时仍会选择同一个品牌。他们对于不熟悉的产品不会轻易冒险，尤其是化肥农药这种关系到来年收成的产品。一般情况下，如果这个村子第一个人使用受益，那么这个村子的大多数人都会使用。这种个体之间的影响力，甚至大于大众传播媒体的影响力。

    因此，在农村这个特殊的市场，口碑营销将扮演比它在城市里更为重要的角色。

    那么，在农村市场，如何制造优良的口碑传播呢？笔者在此贡献“五招”：

    一是产品创新

    比如太阳能热水器，由于其经济、环保、便利等特征，目前正在不断被中国广大的农村接受，甚至在有的农村认为购买了太阳能热水器是提升生活品位与品质的标志，太阳能热水器成为女儿出嫁、孩子娶亲、搬进新房的必买家庭用品之一。巨大的市场潜力吸引了众多的太阳能热水器企业进军农村市场，结果鱼龙混杂，不仅产品同质化严重，而且终端促销竞争激烈。

    在此，笔者认为，太阳能热水器的产品创新需要结合农村市场的特殊情况。如支架和水箱采取红色、玫瑰红、橘黄等喜庆的颜色；如有些村水质不好，水垢较多，那么在产品上挖掘除垢卖点就有商机；如有些区域雷电多，容易引发不安全事故，那么在防雷上做文章就有商机；如农村由于房屋构造的原因，太阳能热水器经常有被盗窃现象，那么围绕防盗开发产品也会吸引农村消费者眼球。

    二是借助“能人”的力量

    不管在什么地方，每个村都有村民们公认的几个权威人物，即村里的“能人”，比如村里的干部、技术能手、致富能人，多才多艺、活跃于村事的热心人。其中，致富能人与众不同，一般的村民虽然不太愿意和他们交往，但是往往把他们当作自己奋斗的目标，和他们攀比。而村干部是大家公认的权威人物，他们的一举一动，直接影响到村民的日常生活。

    如果能抓住这四类“权威人物”，并善于利用他们的“榜样力量”，会收到意想不到的惊喜。如果想办法让这些人用上你的产品，将会产生巨大的“广告效应”。连村民公认的“能人”都用你的产品，那么普通村民对你产品的信任程度就不用讲了。你也可以发动这些“能人”来帮你销售产品，给予适当的“物资奖励”，说不定能提高他们的推荐兴趣。如果能打动村长，让你使用村广播站来进行宣传，效果会更加的明显。

    三是营造“公关事件”

    在农村市场，营造新闻、公关事件的成本几乎是零，但是传播效果是巨大的。

    永业集团就有过“情暖盲人四兄弟”事件，获得社会的强烈反响。在河北省盐山县圣佛镇陈庄村，马秀芬老人和她的四个盲人儿子生活在一起，老大陈燕奇今年57岁，老二陈燕起54岁，老三陈燕东50岁，最小的老四陈燕会也已经47岁。家里的主要劳动力——老黑牛被四兄弟卖掉了，为的是筹钱给老母亲治病。农忙时节来了，没有牛干重活，只能靠人力，这四兄弟一筹莫展。这时，永业集团伸出援助之手，除了捐款，当地的永业工作人员还几经周折，为他们买来了两头牛。