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本文来自：泛普软件

前言

在本报告中，我们将对CRM厂商甲骨文作出综合评述，包括由世界一流CRM专家、全球畅销书 “CRM at the Speed of Light”作者和美国CRM协会执行副总裁Paul Greenberg先生提供的全球透视；由GCCRM研究团队提供的中国透视；以及由GCCRM通过在线及现场调查获得443个有效问卷形成的问卷透视。我们还有正在进行之中的用户透视，即根据使用各厂商产品的用户所做出的调查，进而从用户角度获得第一手资料及真实的评述。最终报告将汇编成“GCCRM 评估指南2006”完整版。   展望未来，我们将定期开展各厂商的研究，从而确保提供及时、最新信息。   问卷透视来自443份有效调查问卷   为更好了解中国CRM软件商市场的现状，从而对中国CRM软件市场进行宏观的凸显，GCCRM进行了“中国CRM软件商调查”，厂商包括Siebel，SAP，甲骨文，SalesLogix，Microsoft CRM，Salesforce.com，金蝶，用友，创智和TurboCRM。调查自2005年2月17日起至5月25日止，问卷采取评分和开放式问题两种形式，通过在线和现场调查的方式展开，评估十大CRM软件商。排除重复填写及被调查厂商填写的投票，我们的调查分析结果是基于443份有效问卷做出的，置信水平为95%。   甲骨文在“第一选择”中的排名（根据443份有效问卷）   在调查者“第一选择”软件商中，甲骨文以11.24%的比例排名第四（如上图所示），相比于整体调查排名而言，其在第一选择比例可能相对较低，但是为什么？是什么因素在一定程度上阻碍了用户对甲骨文的选择?有些被调查者解释可能有一定参考意义，“甲骨文的专长在于数据库，而不是应用软件”；“甲骨文的用户大多数是一些高端的客户。因此其CRM软件的适用范围可能也仅限于是对那些大客户的”；“很难与当前的系统架构进行整合。   除了调查者的“第一选择”调查以外，问卷透视还包括“最不会选择软件商”调查、产品调查和品牌形象调查。在“最不会选择软件商”调查上，与其它厂商相比，甲骨文的比例相对较低，以5.26%的比例（与Salesforce.com相同）排名第二（如下图所示）。     在产品调查方面，甲骨文以3.48的得分排名第三，高于平均得分（3.53）9%（如下图所示）。
在品牌形象调查方面，甲骨文以4.03排名第二，高于平均得分（3.59）12.3%（如下图所示）。    综上，十家CRM软件商的整体排名如下图所示，甲骨文的整体排名第二。

中国透视来自GCCRM研究团队

目标市场：大中型企业   模块：销售自动化，现场服务，CTI集成，呼叫中心，务营销自动化，业务流程设计， EAI，数据挖掘分析，伙伴管理，自助服务iSupport，产品价格配置，行业应用   客户：上海日立，北京朗讯，光明乳业，青岛国人集团，天津泰达经济技术开发区，上海日立，实达电脑，佳都国际，方正电子，MOTOROLA，GE MEDICAL，深圳伊莱克斯 www.oracle.com

甲骨文是软件行业的老大，其产品从数据库，ERP，CRM到应用服务器都具有很强的竞争实力。相对于甲骨文的ERP产品，其CRM产品起步较晚，在他们原有的直销总裁Tom Siebel脱离出来开发出Siebel CRM产品，而且大肆掠夺他们的客户市场之后，甲骨文奋起直追。甲骨文在推动其垂直市场业务方面做出了很大的努力，比如目前了收购Retek和Profitlogic两家公司，从而大大增强了其与零售业的联系，而且她将成为SAP在零售业主要的竞争者。   但甲骨文正在向主导垂直市场的方向努力，但目前尚未达到这个目标。甲骨文具有庞大的数据库用户市场，IDC于2005年3月的报告称其数据库产品的全球占有率已达41.3%，处于领先地位。甲骨文如果充分利用其现有的客户关系，加上同后台ERP的整合优势以及产品结构的完全e化（J2EE）等特点，在CRM的高端市场，尤其是他们原有的客户市场具有比较大的竞争优势，是Siebel和SAP的主要对手。   甲骨文eBusiness Suite 11i.10是基于其最新的数据库系统10g的集成电子商务套件。实际上，像SAP一样，甲骨文并不认为CRM必须同ERP完全分开，而是作为企业整体电子商务应用的一个部分。最新版本11i.10的CRM功能完全涵盖销售，客户服务，市场营销，商业智能等传统CRM业务领域，其中甲骨文的产品和价格配置，数据挖掘和分析工具以及现场服务等功能较为成熟，在行业应用方面也有相应的产品，不过由于其CRM主要是在其ERP客户的基础上推广，相对于Siebel和SAP，甲骨文似乎还缺少一个独立和鲜明的CRM行业应用推广策略。   甲骨文的CRM产品采用Java技术，一步实现“e”化（比Siebel早半年左右）。在应用整合方面，提供预装SAP R/3适配器，OAI（Oracle Application InterConnect）整合接口以及甲骨文的应用服务器10g中间件。另外，甲骨文在BI方面采用特有的智能发现（Discoverer）建模技术，可以集成于CRM智能分析应用。   甲骨文早于1991年就进入中国市场，在国内享有很高的信誉，对很多希望减少“整合麻烦”（尽管同谁整合都很麻烦）的客户，在平衡价格和功能的情况下，甲骨文是一个很大的选择。但对非甲骨文用户，这种优势就不存在，这一点同SAP的情况类似。甲骨文在中国的CRM发展比SAP要好一些。虽然CRM在中国总体上出现滑坡，导致大部分扩展型CRM软件厂商都有缩减CRM营销开发预算的趋势，但甲骨文在中国至少还有几个CRM的用户，这表明甲骨文至少曾经努力过。   目前，甲骨文在中国用户的品牌意识上的内容主要还是其数据库和大企业ERP产品，在数据库之外的CRM，应用服务器等产品线仍然缺乏一个比较完整的推进策略。在中小企业应用市场方面的营销力度也显得比SAP来得落后。在一定程度上，什么都有的结果很可能让人觉得什么都不专。其CRM行业应用方面也让人感觉定义不明确，似有似无，虽然用电子商务一词就可以概括，但大多数业内人事还是从传统的角度来理解商业应用系统的。今后甲骨文要在中国市场上发挥其大而全的优势，有待于甲骨文能否将自己的各类产品更加清晰和有效地向中国客户展示和推广。   全球透视来自Paul Greenberg，全球畅销书“CRM at the Speed of Light”作者，美国CRM协会执行副总裁甲骨文——关于甲骨文,你能说多少还没有被提及的？用原股东和创立者Larry Ellison具有代表性的话来说，他们是不留情面的。他们想通过收购PeopleSoft以达到主导行业的目的，然后打败SAP购得Retex——有2,300会员的零售联盟。   事实上，当提到甲骨文CRM，很少人听过。尽管甲骨文的竞争对手想把她挤入“85%为数据库公司”中去，而这也是正确的，但那也不代表甲骨文不想在CRM世界中营造一定的影响力，她有这个能力，而她也会的。   过去，现在，甚至将来，能使甲骨文与众不同就是其文化，这里所说的文化不是一个以商业为中心的文化，而是以技术为中心的文化。软件开发和使用界面、实验室、程序和数据，这些都使甲骨文运转良好，但不是甲骨文成功的因素。在Larry Ellison掌舵下，甲骨文要成为世界上主导的开发机构的野心显而易见。他们要达到该远景的方法是通过收购，比如目前非常瞩目的PeopleSoft收购。   根据Nicholas Carr的网络日志的说法，“粗鲁类型”，他们整合PeopleSoft的方法是粗暴的GE曾经采用过的机械性方法。Ellison对《商业周刊》说，“两家公司合并在一个多月时间内消除冗余，人们不会停止消除冗余，我们希望立刻取得经济效益”。那在短期内是起作用的，但缺少将员工当作公司客户的理念，始终会有其利弊。特别是包括PeopleSoft文化在内的文化合并——尽管这几年，PeopleSoft的文化与甲骨文的比较相似，但PeopleSoft的文化还是比较以人为本，并配合得很好的商业计划来建立起来的。   切记，PeopleSoft 仍在整合2004年收购J.D. Edwards的一些难题中，单是这个，再加上Retek的 文化融合可能一下子产生一种连甲骨文可能都不能很好处理的情况。在Siebel徘徊不前的情况下，这就留给SAP足够的空间去接管市场的领导权。   据2005年5月甲骨文的宣布，技术上，这次甲骨文与PeopleSoft的合并是Project Fusion框架结构。这次甲骨文, PeopleSoft与J.D. Edwards的完全的整合都面向于甲骨文的SOA方法。在目前的EWeek文章中，甲骨文的应用软件开发高级副总裁John Wookey说，“关键是向应用软件本身增加商业智能和应用软件服务器层面的适应的商业流程能力”。这种功能将出现在Project Fusion中。   为了一个理想的开始，甲骨文向甲骨文和Java的开发者公布开发工具以助这一步开发SOA。这令技术世界都颇为震惊。而这JDeveloper 以前的定价为995美元/坐席——现在因为激烈的竞争而免费。注意甲骨文不开发围绕.NET的SOA，因为他们把Microsoft当作他们在高科技领域统治权的两个主要竞争对手之一（SAP是另一个）。   而这一切对甲骨文意味着什么呢？它意味着他们已经认识到现在因特网就是一个基础架构。它意味着他们懂得了客户的需求是个人化体验，而个人化体验也是甲骨文的潜在客户保持的唯一方法。它意味着在开发文化中，甲骨文认为她自身提供的商业洞察工具将能够支持个人化客户体验。它也意味着，由于发展和主导文化，他们将继续收购和发展，收购和发展，直到他们成为数据库、应用软件和服务的初始平台。当Project Fusion还在初始试用，我不认为她不会成功，但成功的道路上还有很多障碍。(GCCRM友情供稿)