处理“危”和“机”制造业中小企业过冬手册

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过冬策略一

朱秋城是宁波新东方工贸有限公司的总经理，一个80后的企业家。他的企业与许许多多的温州出口企业一样，外销类似的传统轻工产品。从2005年汇改开始，人民币开始不断升值，外贸企业压力日益增大的背景下，他的企业却每年保持高速增长，2007年，这家典型的家族企业外销总额已经接近1000万美元。朱秋城也因为丰富的贸易经营和电子商务经验、MSN上多达800多个客户资源等成为阿里巴巴平台上最著名的网商之一。 

这是朱秋城在制造业寒冬里逆市上扬的经验之谈，虽然其中不少方法对于温州企业并不陌生，但结合其实际应用中的得失，还是足以让我们的外贸企业借鉴。 

2008年是出口型中小企业最艰难的一年，劳动力和原材料价格大幅度上涨，出口退税调低，人民币汇率不断变化，这些都给出口型中小企业带来不少压力。笔者作为浙江中小企业的一员，在面临压力的同时也在不断地调整和思考。从长远来说，中小企业目前遇到的困难，并不见得是一件坏事情，根据很多企业实践证明，多数能够积极主动应对人民币升值的企业反而能够获得更大的市场份额和更快的利润增长。我们的企业就是一例。

当寒冬真正来临时，我们首先应该具备理性的心态，同时冷静分析：人民币升值的确会影响出口，但主要原因不在升值，而在于外需的下降、劳动力成本上升以及出口退税政策的调整。出口企业的成本中50％.60％是原材料成本，20％是人工成本，汇率并不是主要方面。 

虽然我们没办法改变大环境，但是我们可以改变自己。只要我们积极应对，完全可以解决目前的问题，甚至通过这样的“寒冬”进行一次产业升级，从而更好地发展企业。 

以下是笔者作为一个企业的经营者对待汇率持续变化的一些思考，希望给大家一些启示。 

一、增加结算币种 

在人民币升值压力下，增加更多结算币种很有必要。比如企业在对外贸易中以欧元货币等非美元计算，甚至是用人民币直接结算，可最大限度地规避风险。但是这里也存在几个问题:1.支付习惯的问题。长期以来对外贸易中都习惯用美元支付，尤其是对一些买家来说更是根深蒂固。2.就目前汇率变动的情况，不仅卖方要回避风险，进口商也会权衡是用欧元还是美元结算对自己更有利。3.买家对欧元的信心问题。从某种程度上来说，欧元也存在一部分汇率的风险。不过当笔者跟德国、意大利客户协商的时候，大部分客户表示接受。 

二、报价周期尽量缩短 

由于目前人民币和美元的汇率变化太频繁，所以出口报价的周期尽量缩短。如果一笔订单的周期过长，汇率变化的风险无疑增加，最好是30～45天内的订单周期，同时在大额长期订单签单的时候，要尽量把汇率变化的风险写到合同内。接单的时候不再采取活动汇率结算，而是预判人民币走势，采用约定汇率作为结算标准。 

三、根据周期提高预付款比例，提高价格 

目前中小企业的出口付款方式很多都是用T/T(电汇)方式结算。一般的支付方式是这样，合同签订完毕后客户支付25％.30％的预付款，当货到达目的港口通过提单附件再要求客户支付余款。所以，我们在写周期比较长的出口合同的时候，尽量要求客户提高预付款比例，比如40％.60％，这样就可以有效地减少汇率变化带来的损失。如果用信用证付款的时候尽量少用远期信用证，而选用即期信用证。