选型兵法 CIO遵守供应商选择守则

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企业跟IT厂商打交道，越来越像打仗了。虽说厂商不是什么苦大仇深的“敌人”，但总归是利益上过于敏感，与企业仍然不是一条船上的朋友。所以，与厂商打交道还要讲究“战术”，甚至有时候还得玩点“迂回战术”，否则必定被厂商“玩弄于股掌之上”，掏了钱还得干瞪眼。既然是“打仗”，就得讲究点兵法，所谓“见招拆招”，对于那些狡猾的厂商如何应对，还真得有点“真功夫”，要不人家一句话，就得被牵着鼻子走。

歪批IT之“选型兵法”

CIO老牛在同业内小有名气，人称“牛IT”。这老牛可不是浪得虚名，他在企业信息化管理方面摸爬滚打多年，在企业信息化工作中摸索总结出一套巧妙的理论和方法。魔高一尺道高一仗，尽管IT供应商有不少瞒天过海的招数，但牛IT也不是吃素的主儿，面对狡猾的软件供应商，他自有锦囊妙计。这天，一位同业遇到难题，慕名前来求教。

这位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以后，开门见山地说：“牛总，我最近被ERP选型的问题搞得团团转，看了很多书都摸不着门道。听说您经常让ERP公司吆喝兼赔本，为您鞍前马后干事情。请您点拨一下。”

牛I.T.反问道：“你看的是什么书呢？”

王总说：“这年头当CIO可真不容易，整天要学习。就拿选型这活儿来讲，我听人家说彼得逊和卡克的《如何购买信息技术》是必读教材，就赶紧找来刻苦学了一把，但里面的道理听着都挺好，可一碰上软件商的猫腻就不管用了。”

牛I.T.说：“我刚开始也挺迷信洋人的大道理，但后来中了软件商的花招，结果吃力不讨好，整天被老板批得焦头烂额，因此得了个外号叫‘牛挨踢’。后来我痛定思痛，潜心研读了老祖宗的《孙子兵法》，获益不浅。”

王总兴趣来了，问：“这《孙子兵法》里头也有信息化的高招吗？请赐教。”

牛I.T.说：“孙子认为：‘兵无常势，水无常型。’在信息化项目的选型阶段，只要灵活运用计谋，不用花钱也能使鬼推磨。这些方法，归纳起来，就是‘打草惊蛇、抛砖引玉、隔岸观火’十二字决”。

王总说：“喔？有意思！我只听说过毛主席有游记战十六字决，您这‘选型十二字决’又怎样解释？”

牛I.T.解释说：“第一计‘打草惊蛇’来自《孙子·行军篇》，本指对于隐蔽的敌人己方不得轻举妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动；但‘打草惊蛇’还有一层意思，就是指用佯攻助攻等方法‘打草’，引蛇出动，中我埋伏，聚而歼之。在信息化项目的选型阶段，我们用的就是第二种引蛇出动的做法：先大张旗鼓组建‘信息化选型工作领导小组’、向供应商发放洋洋洒洒的项目需求文件，同时，‘不经意’地向供应商透露采购量大、领导重视、时间紧迫等‘特大利好’消息，供应商一定趋之若骛，不惜投入最好的人力、物力与你周旋……”

王总不禁连呼：“妙！妙！”

牛I.T.接着往下讲：“第二计是‘抛砖引玉’。战争中，迷惑敌人的方法多种多样，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是应用极相类似的方法，以假乱真。厂商不是老把‘灯塔计划’作为引诱用户签单的致胜法宝吗？咱们用户如果反过来巧妙运用这个法宝，以子之矛，攻子之盾，把自己包装成‘灯塔’，以 ‘榜样的力量是无穷的’为饵，利用厂商的灯塔计划进行反引诱’，让厂商飞蛾扑火。一旦软件商一方的销售员将‘特大利好消息’上报，我们就郑重其时派出代表，邀请建立‘长期战略合作关系’，给对方高层灌输本项目巨大的潜在‘行业影响力’及‘地区影响力’，拍胸脯承诺充当软件厂商市场宣传中的‘成功案例’，不遗余力地为本地区、本行业其他企业起示范作用，最终目的当然是诱使软件厂商加大投入。总之，对方投入的精力越多，我方讨价还价的主动权就越大。”

王总兴奋不已，叫好道：“妙啊！妙啊！毛主席有‘反围剿’，我们有‘反引诱’，还不叫他肉包子打狗，有来无回？”

接着，牛I.T.又说：“第三计‘隔岸观火’来自《孙子·火攻篇》，也就是‘坐山观虎斗’，‘黄鹤楼上看翻船’。孙子云：战必以利益为目的，所谓‘非利不动，合于利而动，不合于利而止。’按照这个‘不见兔子不撒鹰’的原则，我们可先对软件厂商的品牌、技术、理念、人员素质大加赞赏，使对方盲目乐观，不惜派出精英级顾问轮番为我们进行免费的讲座、‘把脉’、‘调研’和‘ROI分析’等一系列的服务，而我们呢，还是看紧钱包，按兵不动，在双方正打得火热时…嘿嘿…咱们就马上变脸，告之‘因事关重大，我方打算货比三家，引入公平、公开、公正的竞争机制’，接着，用鸡蛋里挑骨头的方法将供应商们折磨得筋疲力尽。不用很久，为了年报、季报上的业绩和市场份额排名，可怜的供应商们就挺不住咯，他们会大打出手，不惜祭出‘免费’‘跳水’杀手戬相互杀戮。这时，你可不要光站在旁边看热闹咯，一旦时机成熟，就要改‘坐观’为‘出击’，去收鱼翁之利啦。”

听到这里，王总茅塞顿开，大悦：“不花钱果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’，果然是‘牛’呀！要是咱们用户全都这么干，软件厂商的好日子可就到头咯！”

牛IT定律：IT供应商选择守则

别找品牌不够牛的。

也甭找品牌太牛的。

不要找连你都不确定它到底够不够牛的。

情人眼里出西施，所以评判时切记要咨询第三方。

在与你青睐的“全面解决方案提供商”喜结良缘时，你应该明白这意味着什么：从此以后它成了你生活的全部，而你只是它的“三千后宫佳丽”之一。（IT168）