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战略性激励:带你走出“激励怪圈”

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美国著名营销学者特伦斯.A.辛普照认为,激励(促销)是指商家用以诱使消费者购买一个产品,以及鼓励销售人员积极销售这一产品的激励措施,这种激励手段是对品牌的基本利益的补充,并在短时间内改变了这种产品在消费者心中的价格和价值。

在保险营销的实际操作过程当中,营销团队为激励竞赛绞尽脑汁、冥思苦想之际,却常常忘记激励的本质,非但没有带来积极的效果,相反给公司既带来经济上的负担,又造成营销人员对激励的依赖、对激励的渴望等现象的“激励怪圈”。

对于战略性激励有四种激励模式:

模式一:吸附游离型。通过费用激励诱因促使营销员中的游离者提高销售业绩,在激励阶段业绩升高,激励一旦停止业绩又回到原有水平。这类激励常常以追加销售成本从而提高营销员的展业积极性,吸引对激励较为敏感的营销员群体。它虽然能在激励阶段提升部分人的业绩,但并不能从根本上解决问题。当激励费用大于所激励期间赚取的费用时,那么激励结果宣告是失败;反之,取得阶段性成功。

模式二:透支激励型。激励阶段业绩发生增长,但它并不能持续增长,激励之后业绩便大幅度下滑,而且低于激励之前的水平,经过一段时间后才逐渐恢复到潜能激励之前的业绩平台。这是目前保险行业一个较为普遍的现象。激励期间透支了后一阶段的业绩,相当于白白浪费了财力和人力。同时,由于销售促成动作提前,保单的退保率自然也会上升,续保率下降,影响了公司的发展后劲。

模式三:品牌自助型。激励阶段业绩有所上升,但之后便一路下滑,直至滑到激励前的水平。这样的激励损害了公司的品牌形象,随着激励的频频出现,营销员会持单观望——有激励就上单,没有激励就坐等观望。时下有不少的营销单位已经出现了这种现象,应当引起经营者的高度重视。

模式四:战略激励型。战略激励型也可以称之为品牌增值激励,在提高业绩的同时,还要在激励的过程中建立、提升公司的品牌形象,从而增加公司对营销人员的凝聚力和归属感,调动营销人员的展业、增员意愿,使整个公司的业绩上升到一个更高的平台。这才是理想的激励方式,也是单位激励的初衷。公司在制定激励方案时,一定要考虑到公司的战略属性,要与持续经营这一前提条件结合起来,绝不能追求业绩的短暂上扬。杀鸡取卵,拔苗助长似的激励,很容易陷入“激励怪圈”。

要做到战略性激励须注意几个问题:第一、整个策划要同公司战略紧密结合,不可有脱节的情况,与公司战略相悖的有损持续发展的激励方案都不能做。现在有不少的公司喜欢借鉴其它公司的方案,甚至不加以任何修改,完全的生搬硬套,这样的激励肯定会失败;第二、方案要上下同心,反复采纳各阶层的意见和建议,一旦确定就“一个声音喊到底”,各层级都要不折不扣地执行,这就是管理者们常说的“决策前猴气十足,决策后虎气十足”;第三、激励切忌过多、过滥。激励过多就等于变相抬高了佣金标准,久而久之公司无法承受。激励过滥的危害性就更大了,既花去了公司运营费用又损害了公司品牌。

战略性激励,才是我们寿险激励的标准线。

 

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发布:2007-05-12 15:12    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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