家电业务员如何开展深度分销?
深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理,及时了解市场需求,了解竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境,建立起相对封闭的 市场通路。深度分销有助于家电企业掌握物流信息,及时安排货源,有效控制货物流向,预防串货;有助于控制回款,控制现金流量。
作为深度分销政策是否有效运用的关键环节——家电业务员,就肩负了把深度分销政策准确、深入地进行到底的重任。那么,家电业务员如何开展深度分销呢?
一、知识储备
产品知识。深度分销业务员的工作职责主要是把公司的产品推销给终端卖场,只有具备了丰富的产品知识,才能说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度。
销售技巧。业务员把家电推销给终端卖场并没有达到目的,还要帮助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技巧,因此需要我们的业务员能够在拜访终端时,能够把专业的销售技巧传授给导购人员,增加本产品的销售。
终端活化知识。在终端销售量的大小,除了产品因素、导购人员销售技巧因素外,还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意,起到终端拦截顾客的作 用。因此,业务员要掌握家电产品在终端摆放的最佳位置,POP、海报要挂在终端的什么地方,怎么摆能吸引顾客的注意,怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对 手与众不同。
沟通技巧。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁,拥有良好的沟通能力,才能准确地把企业的政策传达下去,才能说服经销商按照企业的要求 来卖货。现今,以国美苏宁为首的超大型家电卖场,频频拿家电企业开刀,强行以低于企业指导价甚至进价的“促销价”冲击市场,让家电企业很无奈。这种情况 下,如果具有高超的沟通说服技巧,也许还可能挽回一些劣势。
回款技巧。把产品摆到终端的货架上,只是完成了深度分销的前半段工作,关键还是要控制销售的进度,随时把款收回来。家电卖场大量占用生产厂家的货款疯狂开店,生产厂家一旦被占用资金,将来就更难以脱身。
二、工具准备
掌握了上述的知识,下面就要准备相应的工具了。分别是分销网络分布图和《访问手册》。其次还应该带计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。
分销网络分布图,就是一张家电终端网点分布的区域地图,包括大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等,在地图上用各种颜色的笔标明。包 括各条大小路名,明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级,累积销量占40%为大客户、从大到小,20%为中客户,不到5%小客户。把80% 的时间用在产生80%利润的AB类客户上。
《访问手册》,包括《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《访问报告》、《产品价格表》,还有空白纸。《访问报告》的 内容是每次拜访终端卖场的祥细资料,包括终端编号、等级、进销存状况,产品的店面陈列,存在问题,同类产品情况,回款情况等。以考核业务员的工作内容,掌 握终端信息。终端信息是营销策略实施的重要依据。
三、深度分销流程
准备好了工具,下面我们就开始深度分销业务员的一天吧。
8:30 检查工具是否带齐备,并查看当天客户访问计划表,准备出发。客户访问计划要根据客户的等级而不同。
大客户:方针长期稳固占有,每星期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。
中客户:稳固占有、挖潜促销、抢占货架,不断变换方式,提升销量、每星期1次以上。
小客户:少进货,加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。
9:00 进入第一家拜访的家电卖场。找到自己的产品货架,首先,业务员检查一下货架上本公司产品的品种规格,并把这些分销情况记录在《存货补 货记录》上。如果产品规格出现了断档,业务员就要根据情况,向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘,也要主动拿抹布擦干净。这虽 然不是自己的份内之事,但常这样做,就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快,还能增加顾客对自己产品的好感。
其次,业务员检查一下这些品种规格的零售价,看看它们是否在本公司建议零售价格以内。如果零售价与厂家的政策相左,就需要与终端负责人进行沟 通,询问原因,并提出义正言辞的抗议,以纠正终端的价格混乱行为。如果自己不能协调,一定要第一时间通知上级,让上级出马解决问题。
第三,业务员检查一下终端本产品的助销情况,看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。如果有问题,可以亲自选择有利的地段,在终端负责 人默许的情况下,张贴自己的海报,挂起自己的吊旗。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如,商店的入门处或者收款处。终端的负责人一般是比较懒 的。如果你辛辛苦苦把吊旗挂到屋顶,他们一般是不愿意登高把它拿下来的,自然就为我们争取了有利的展示空间和时间。如果是自己的宣传品有了裂缝,我们可以 立刻用自己带的胶水、剪刀等工具把它粘连好,随时保持品牌的形象。另外,可以大着胆子把竞争对手的宣传资料挪个地方,一般终端的负责人是不会阻挠你的。
第四,站在一边,观看自己产品的导购员是如何迎接顾客,如何与顾客介绍产品,如何与顾客沟通价格,又是如何促成,如何失败。从中发现导购员销售中的问题,对导购员一一讲解。必要的时候要亲身示范,让导购员从自己的成功销售案例中学习销售知识,建立销售自信。
第五,与导购人员攀谈,了解消费者最近的喜好,什么机型最畅销,哪个特点最吸引人等等。不仅要与自己产品的导购人员攀谈,还要与竞争对手产品的 导购人员攀谈,了解竞争对手的销售状态、热销机型的特点,以及对导购人员实行什么样的促销奖励政策等竞争情报。有一位老业务员,每次去一家卖场,总是带些 价格不高的小礼品,比如女孩经常穿的丝袜、扎的头绳什么的,不仅发给自己产品的导购人员,还发给竞争对手产品的导购人员。让卖场的导购人员都非常喜欢他, 他问的问题也乐意告诉他。因此他的市场情报总是最全面最翔实的。
以上步骤完成以后,业务员就要根据拜访的情况完成访问报告,这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了深度分销代表访问的成绩和结果。而且这些数据可以成为家电企业研究市场走向、抓住产品销售机会的重要依据。
总之,深度分销使企业家电产品快速导入市场,快速渗透市场,并根据市场要求、消费者的需求,快速调整产品结构,使产品更加适合消费者。深度分销是家电企业掌控市场的法宝。
- 1销售业务工作流程-4
- 2判断你的左右脑类型,设计师们进!
- 32012-2016年中国装饰行业投资分析及前景预测报告
- 4医药业务员虚开400多万增值税发票
- 5开发一个适合企业实际工作流的办公自动化系统(OA)
- 6公文处理子系统:文件的流转与审批是第三代OA的主要任务
- 7小心这样的公司
- 8销售中的客户性格分析与沟通技巧
- 9业务员推销技巧:向顾客进行推销时需要注意什么?
- 10家装谈单技巧-面谈技巧
- 11销售技巧与话术:疯育沙拉效应法(霸王枪)
- 12营销人员如何开发新市场-3
- 13壮大新能源汽车业务 亚星客车控股厦门丰泰
- 144个高效好习惯 克服职场拖延症
- 15重庆市司法局:办公用房禁止贪大求洋豪华装修
- 16业务员咨询解答培训-有关报价方面
- 17OA办公系统在销售过程中会遇到哪些问题?
- 18谈单经验之怎么回答业主提出关于公司的问题
- 19柯达出售专利提案获批准 或将放弃消费业务
- 20浅谈泛普办公自动化OA系统的功能实现与未来发展方向
- 21浅谈接访中的工作技巧
- 22装修技巧:装修洽谈5大秘籍
- 23如何将计算机技术应用于OA办公自动化中的
- 24岳成律师事务所捐助500万
- 25粤快递业务收入居全国首位(图)
- 26销售技巧与话术:二选一法则(孔雀翎)
- 27协同管理平台的’日期控件‘与’单选按钮控件‘
- 28数字营销的四大门派和人才的培养
- 29家装谈单技巧-沟通的技巧
- 30业务员谈单技巧-有关设计方面