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银川软件开发公司

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2015年国内软件公司如何实现生存和盈利呢?

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  软件公司主要的收入基本上来自于软件销售收入,以及附加在软件上的小部分服务收入,这是一次性的收入;80%的收入来自于老客户的法则,在管理软件行业基本不适用。即使SAAS模式,也只是一种变相的销售方式而已,收入的80%来自是软件销售。

  很多软件公司都提出了服务的口号,希望提高服务收入所占的比重,但是两大原因制约了软件公司这种“美好的愿望”

  首先,由于软件的复制成本几乎为零,所以,在公司层面,本质上希望软件这一块的收入多,这必然导致在收入分配机制上侧重软件销售。

  其次,员工由于利益驱动,更加愿意销售软件而不愿意销售服务。销售服务,需要员工对客户的各种状况更多的了解,也需要服务部门的服务获得客户的认可,主动权并不在销售人员手中。从人的本性来讲,这两个原因必然导致员工更加愿意去销售软件而非服务

  制造企业需要投入厂房、设备,在生产产品时投入原材料、人工等费用。软件公司的厂房设备就是软件,即使没有销售,也需要投入;销售后,提供服务所产生的费用就相当于制造业的原材料、人工、费用等。

  作为企业,需要不断发展,需要提取一定的资金进行研发,相当于制造企业的设备更新和折旧,只是作为软件企业来讲,这一块比重比较高。

  因此,只需要把研发投入、服务成本、销售成本和管理费用计算好,其实,软件公司同样可以做到和制造业一样,通过不断的生产,不断的服务好客户,永续的经营,在双赢的基础上获得收益,而不是销售自己的“厂房、设备”。

  · 让客户提升,而不只是销售。客户通过软件公司的服务,管理获得提升,才愿意不断地使用软件公司的服务,软件公司才能永续经营。

  · 能配合企业发展长期不断的提供客户所需要的服务。企业管理是一个永不停止追求的过程,开始仅仅是电子帐的需求,接下来需要从使用软件上提高自己的管理效率,效率提升后从软件获得决策支持等等。管理也会跟着市场、企业状况、人员结构、产品结构在不断的改变,不断的提升。如果软件公司不能在软件、服务、管理理念上进行跟进,也会被淘汰

  所以,如果想真正服务好客户,永续的服务客户,并从服务上获得企业的发展,必须做到:

  · 管理机制、收入分配机制上,让员工乐于销售服务,让服务人员从长期的服务好一个客户获得收益,同时也能留下优秀员工。

  · 服务体系上,需要根据客户的能力不同,既要提供专业化、制度化的服务,又要提供人性化和个性化的服务

  · 产品上,由于客户需求的差异,产品要灵活,可扩充;并且,需要不断的提供最新的产品给客户,不断的根据客户的需求设计出最新的产品

  · 管理理论上,必须紧跟客户需求,不断总结管理方法和理论,为客户的管理提升提供支持

  · 由于上线阶段的服务和二次开发成本往往是上线后每年服务成本的4倍,而客户是按年服务费支付——这也是为什么软件公司更愿意卖软件的原因,这就必然导致首年的大额亏损,这种亏损往往需要三到四年的收入才能弥补。保证上线的成功率就是关键,所以,在服务上对上线成功一定要有独到的方式方法。

  · 为了避免上线实施和后期服务之间的不协调,以及从客户长期服务的角度上,也要改变实施部门和后期服务部门分设的状况

  · 从成本平衡来讲,尽可能把一些工作放到后台,由支援部门完成,提高现场服务人员的效能。

  只要能为客户长期带来效益,为客户的不断发展提供所需要的服务,客户必然也会长期的使用这样的服务提供商。软件公司,也就能做到永续的经营,永续的从服务上获取效益。不能为客户提供效益,客户最多只会上一次当。关键在于,如何真正帮助客户获得提升和效益,而非注重短期利益。

  经过这样的一种分析以及我们做出的应对政策,我相信每一位想在erp界有一番作为的福州代理商们都大概了解其先进性,也知道了为什么在这样一个时段做出这样的一个转型,因为普实软件其独特的营销模式符合市场的必然趋势~~~

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发布:2007-01-02 01:09    编辑:泛普软件 · hujian    [打印此页]    [关闭]
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