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银川软件开发公司

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国内软件公司如何实现盈利呢,大家都说难?

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  利润是企业追求的重要目标之一,也是企业谋求生存与发展的基础与保障。怎样获取利润,也就成了企业界一个永恒的话题。软件企业,当然也不例外。最近,与几位软件企业朋友交流,发现他们的日子很不好过。承揽软件外包业务的几个企业,眼瞅着合同到期,外方受金融危机影响,没法兑现合同,别说利润了,保本都难。好不容易开拓出来的市场,建立的关系,就这么一刀两断,不到万般无奈,实在是下不了这个手;市场在国内的软件企业,苦日子过惯了,应该好些吧——不!如今是经济全球化,国外经济疲软,国内实体经济也大受影响,加之通货膨胀,国家大举收缩银根,几乎所有行业都闹钱荒,很多企业干脆关门或者大幅收缩业务,一些规划建设中的信息化项目,也停滞或者下马。皮之不在,毛之焉附?这些软件企业的日子更加艰难,经常是为了一个项目,多家软件企业赔本也干、恶性竞争。一片愁云惨淡,“利润”竟然成了软件行当的一个奢侈品。

  市场不景气,赚钱那么难,软件企业究竟还有没有一条生路呢?这个问题有点沉重,我们还是先看一则故事吧。

  年轻人的“亏本”生意

  美洲布发罗水牛群驰骋美国草原的景色壮观而诱人,但它却是流动的,常常可遇而不可求,于是,一个年轻人就想出一个主意。

  他在报纸上刊登了一则广告,以一块钱美元的价格销售一份十分有趣的观看水牛群的邀请函,邀请函除了包括对水牛群出现的时间的预测外,还包括如果预测出现差错,不能看到水牛群的话,邀请函销售方将赔偿购买者两美元。

  这份独特的销售函吸引了很多人,有人看到了壮观的水牛群,也有人没有如愿看到,不过没有看到的人全都如约获得了两块美元的赔偿。

  有人为这个年轻人算了一笔账,相比较看到牛群的人数,没看到牛群的人数似乎占的比例更大,也就是说年轻人赚到手的钱远没有赔偿出去的多,但年轻人好像并没有中止下来的意思,并且邀请函销售的数量还日趋见多。

  原来,年轻人赚的是“第二次利润”,事情的原委是这样的:人们要到达观看水牛群的地方,就必须经过一条河流,因为地处荒僻,度过河流的唯一途经就是乘坐河边的小木船,每乘坐一个往返需付出5美元的船票钱,而这只小木船的主人就是那位出售邀请函的年轻人,他超越了生意场上单纯的第一次利润,创造并赚取了其“第二利润”。

  普天之下,没有哪个行当赚钱是轻松的。好在,天无绝人之路。如果我们也像那个年轻人,开动脑筋,换个思路,主动让出一次利润,设法获取二次利润,也许就能为自己开辟一条生路。所谓一次利润,就是企业从客户那里赚取的直接利润,比如执行了一笔标的为100万元的合同,这笔资金到帐后,扣除成本80万元,所余的20万元就是一次利润。二次利润是企业通过衍生的服务从客户那里获取的额外利润。还拿前例来说,那个项目执行完毕后,软件公司主动与客户商洽,说服客户,拿到了系统维护服务合同,由此每年赚取10万元利润,这个利润就是二次利润。

  软件企业如何获取二次利润呢?这里,给朋友们支上几招。

  1. 你也能拿到毕加索的“亲笔素描”

  赚取第二利润的还有另一个轶闻,一个同样有启示作用的故事:有一次,有一个人想建盖一栋自己想要的房子,于是,他把所想要的房子的式样及整体效果图都用素描亲手绘画下来,然后找到一位建筑师。

  建筑师拿到素描后,立刻表示马上开始盖这所房子,并且从建筑材料的购买到所需人工的支出全部由建筑师自己承担,也就是说,建筑师将为此人免费建房。

  为什么呢?这个人找的建筑师是傻子吗?不是,不仅不是傻子,反而是绝顶聪明之人,因为他虽然没有亲眼见过眼前这位找自己盖房子的人,但从他递给自己的素描中一眼便明白了这几张纸的价值,如果判断不错的话,他所收的盖一栋房子的价值远不及这几张素描,因为这个要盖房子的人是毕加索,他手里拿到的是毕加索的亲笔素描。

  我把这个故事讲给几位软件企业的朋友听,他们苦笑道:我们哪有那个命?要是能拿到毕加索的亲笔素描,我们也乐意免费干!毕加索的画我们是无缘拿到了,但是,对于一个想跨入某行业的软件企业而言,如果能够从首位客户那里拿到货真价实的需求,以及对这类客户业务的理解,不是也很难能可贵吗!这年头,谁会无偿地把你带进一个新的行业,掰开了揉碎了,给你介绍其业务模式与信息化需求?

  没办法,你只能放弃一些利益,甚至免费为这个行业的首位客户提供软件开发服务,以此换取对行业、需求的理解,换取新款软件试点、意见反馈等支持。有了这些知识与支持,软件开发与修改完善也就有了依托。从首位客户,你赚不了真金白银,但是,你可以以本企业迅捷的软件开发、过硬的产品质量、体贴的服务赚到口碑,甚至通过客户之口,传播你的企业形象,为开拓市场降低成本,扫清障碍。如此一来,你在这个客户身上所投入的人力物力成本,就有可能加倍地赚回来。

  笔者认识一位软件企业的朋友,他在为客户服务的过程中发现,客户业务协同的需求越来越大,他敏锐地捕捉到了这个创新点,主动与北京一家协同软件企业联系,了解协同办公理念及相关知识,为深入体会协同思想,改进本企业管理,他还专门购买了一款协同办公软件。时隔不久,其研发团队就将协同办公的理念与技术融入到本企业的行业软件中,软件投放市场后,受到客户的好评,取得了良好的回报。

  2. 一生二,二生三

  我为什么建议软件企业设法获取二次利润?因为国内软件企业的软件很难卖到一个公允的价钱。不仅软件业如此,国内对知识的价值普遍缺乏应有的尊重。

  最近,笔者看到一篇文章:建国60多年了,我国传媒界发生了巨大变化,此间,物价也不知道涨了多少倍,但是,媒体稿费标准却鲜有提升。作者对中外稿费标准作了简要对比后发现,国内媒体稿费标准低得可怜,这就难怪国内媒体鲜见具有真知灼见的力作,在国外颇受媒体倚重的自由撰稿人队伍,在国内不见壮大反而严重萎缩。对知识价值的漠视,已经影响到中国经济社会的发展。

  除此以外,还有一个经济学现象值得我们关注——商品定价存在心理“锚点”。比如说,我们身边的许多人至今认为,软件的价格就是五块钱,多一块钱都嫌贵。因为在此前的相当长一段时间,许多人买电脑,软件是免费的。或者是花五块钱,从电脑商城或大街上,买张光盘就能搞掂的。在人们的心里,软件定价已经有了这个锚点,再想变更,颇具难度。笔者跟踪观察了某行业软件的价格走势,10年前单价是600元,经过五年发展,涨到3000元,如今,主流单价是5000元。按五元的锚点计,这个价格算是不错了,但是,这个行业的业务非常庞杂,5000元的软件价格与其价值相比,相去甚远。如果将近10年物价上涨因素考虑进去,这款软件的价格不仅没有上涨,反而有所下跌!你看,这个定价的锚点,对软件价格的影响有多大?

  软件企业报怨客户出价不公?报怨客户杀鸡取卵?我看大可不必,因为即使你报怨了,也往往是于事无补。软件企业所能作的,是角色转换。如果你吃不了这个苦,你尽可以转行去卖白菜或者是土豆,也可以尝试去养猪。如果你发现卖白菜、土豆还不如干软件,你也没有养猪的兴趣与能力,那么你不妨试试,将你的软件企业打造成一个系统集成商。

  你可以尝试将一些硬件产品与你的软件产品整合起来,向用户提供一揽子系统建设解决方案。为什么提这个建议呢?因为客户对软件的价格锚点已经锁定了,好在,他们对硬件的锚点还没有锁定。如果你的解决方案解渴管用,说不定你就能够帮助客户,为这款软硬兼修的产品建立一个新的价格锚点,这个锚点,说不定就会公允一些。说来也巧了,近几年,许多软件企业升级换代,转身成了系统集成商,看来,这是一条生路。

  但是,还不够。软件企业要想获取第二利润,最好还要来一次升级换代,把自己打造成信息化服务提供商。因为,在目前市况下,许多系统集成商的日子也不好过了。

  信息化服务提供商,就是咬定客户不放松,凡是客户信息化工作所需要的产品和服务,都力所能及地予以提供。靠这种持续性的服务,创造客户价值,减少客户相关精力、人力、财力、物力支出,持续性地获取第二利润。此举还有一个潜在的收益,就是为本企业挖一条护城河,甩开竞争对手,使客户看到本企业与其他企业的不同。只有让客户认识到这种不同,才有可能打动客户为这种差异(也叫个性化)埋单。

  3. 向客户学习

  较之其他类型的企业,软件企业有一个得天独厚的成长条件,那就是软件企业在开拓业务时,无论是软件开发,还是市场推广,抑或提供服务,都有机会(客观上也需要)与不同类型的客户亲密接触,了解其文化,人力、客户、财物资源管理,产品研发与市场经营策略,从一个独特的、相对超脱的视角,观察、揣摩客户战略战术的成败得失。这些信息十分敏感,是客户花费人力财力物力与心智,历经多年探索形成的宝贵财富,有些则是这些客户核心竞争力之所在。软件企业每与一个行业客户合作,就像打开一扇通往财富宝库的大门,这里有大量鲜活的成功与失败案例,有林林总总的知识与学问。如果软件企业的领导和员工,能够有意识地、虚心地加以学习,辩证地思考,这些知识就可以为我所用,不断地带给我们启迪,引领我们拓展视野,改进企业管理,少走弯路,少些浮躁,以更小的人力物力财力投入,开发更好的软件产品与服务产品。由此节省下来的财富,也是利润。这部分利润,是不是也属于二次利润呢?

  二次利润与一次利润关系密切,正可谓鱼和熊掌不可兼得,要想获取二次利润,软件企业就要有意识地在一次利润上有所取舍,而更关键处,是多为客户着想,多为长远着想,这是为人之道,也是经商之本。

发布:2007-01-02 00:49    编辑:泛普软件 · hujian    [打印此页]    [关闭]
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