计世独家：Salesforce成功的秘密

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Salesforce.com(以下简称Salesforce)是全球SaaS业务模式的创始者，也是当今开展SaaS业务最为成功的的公司之一，2007年，来自SaaS的销售额达到了7.5亿美元，从SaaS领域真正挖到了真金白银。它成功的秘密吸引了全球的厂商和用户的目光，尤其是对于目前还处于SaaS发展初期的中国市场而言，更是如此。不久前，本报记者独家专访了Salesforce公司中国区负责人王刚经理，他首次向中国用户披露了Salesforce的成功秘诀。

核心观点: “终结软件”指出了一个大趋势，就是软件与互联网的融合，而SaaS就是这种融合的必然结果。

记者: Salesforce在SaaS领域的成功引起了全球用户和企业的广泛关注，Salesforce的CEO马克·贝尼奥夫曾经提出了一个著名的“No Software（终结软件）”口号，你能解释这句话的具体含义吗？

王刚: “No Software”是Salesforce的一个口号。这句话的含义是说，过去我们一直把软件作为一个产品来看待，软件是一个行业，如今我们不再这么看了，而把软件看成是一个服务。因为人们逐渐认识到，对用户而言，真正需要的不是软件本身，而是软件所提供的服务。无论这个软件是从外面购买的还是自己开发的，无论这种服务是内部提供的还是完全外包给其他公司的，只要能满足需求、能支撑企业业务运转就行，而不在乎是否拥有代码和程序。除此之外，Salesforce还有一个销售口号，即Success on demand，意思是让客户通过“On Demand”，也就是SaaS这种模式获得成功，这两句都是很有标志性的口号。

尽管目前看起来，“终结软件”有些极端，但是指出了一个大趋势，这就是软件与互联网的融合，而SaaS就是这种融合的必然结果。我们看到，SaaS业务正在迅速被用户接受。根据Gartner的预测，到2010年全球SaaS市场将占整个软件行业市场份额的25％。实际上，今天在线CRM在全部CRM市场中所占比例已经超过这个数了。

记者: Salesforce公司经历了怎样一个创业过程？

王刚: Salesforce的创始人马克·贝尼奥在美国也是一个具有传奇色彩的人。他创立Salesforce之前是Oracle高级副总裁，当时才27岁，是Oracle历史上最年轻的高级副总裁。上个世纪末，互联网的发展出现了一个高潮。当时，他预见到，随着互联网的发展和宽带的普及，会有越来越多的企业通过互联网得到一些软件的服务。于是，他离开了Oracle，并在1999年成立了Salesforce公司，开始对SaaS业务模式进行探索。

事实上，公司初期并没有一个特别周密的计划，而只是一个想法。随后他用了两年时间来组建研发队伍，搭建系统，开发产品。直到2001年初，公司才有了一个正式产品，这一年只有三个客户。初期发展速度非常慢，公司没有知名度，人们也不接受SaaS模式，怀疑这种方式是否可靠，有人质问为什么买回软件而要每年付钱。刚开始的一些客户都是很小的企业，因为这些企业资金缺乏，而SaaS方式前期投入少，对它们有一定的吸引力。这些小企业用起来以后，发现这种方式很好，所以后来的用户增长很快。

真正的转机出现在2004年，这一年Salesforce成功在纽约证券交易所上市，随后公司经营开始出现赢利。Salesforce的用户从小企业扩展到大企业、甚至全球500强的大企业。最大的用户是日本的一家企业，其最终用户数达到7.5万个。整个公司的收入也从2006年的4.5亿美元达到去年的7.5亿美元。

记者: 你认为作为一家SaaS服务提供商，与传统的软件企业有什么不同？

王刚: SaaS服务供应商是跨互联网和软件的公司。它需要开发软件，有软件公司的特点，但又不像软件公司要卖软件，它提供的是一种服务，这种服务通过互联网提供，因此它是跨软件和互联网两个行业的，将两个行业的公司一些特点融合在一起。比如，在营销上就可以充分借助互联网公司的销售模式: SaaS服务通过网站提供产品信息和知识库，鼓励用户免费使用，同时配合“800”的免费电话提供服务，而对于一些高端用户，则再通过专门付费的电话提供技术支持。事实上，如果产品本身功能强大，这样的公司可以做到非常精简，因为没有软件的现场安装问题，所以基本上不需要现场服务，呼叫中心基本就可以解决用户大多数问题。